Сделка #730114 +7
Дооснащение кухни тепловым блоком, 620 000 ₽. Этап «Подбор комплектации». Сделку ведёт Елена Тихонова. Сильный рост (+7): потребность ясна, контакт тёплый, комплектация под меню подобрана прицельно, переговорная часть проведена уверенно - квалификация, презентация выгод и работа с контактом на хорошем уровне. Сделка близка к КП. Просадка - в CRM (25%): этап слегка отстаёт от факта и нет открытой задачи с дедлайном на выход в КП. Достаточно закрыть подбор на КП с датой решения и подтянуть карточку - сделка двинется быстро.
Было: 62/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
- C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубилась в боль (что не тянет текущее оборудование под меню), подбор стал прицельным.
- ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - ценность теплового блока подана через нагрузку и сервис, а не цену.
- B7. Перехват инициативы: 0.5 → 1.0 - ведёт диалог, держит повестку до КП.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представилась и назвала компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон тёплый, доброжелательный весь диалог |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента узнано и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на заявку и прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог, держит повестку подбора |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сняты меню, нагрузка и параметры кухни |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность ясна, бюджет снят без точной вилки |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубилась в боль - что не тянет текущее оборудование |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание задачи проговорено и подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | блок подан под выгоды кухни, не характеристиками |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | выгоды названы, без полной привязки к пиковой нагрузке |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену подала в составе расчёта, корректно |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | возможные сомнения проверены |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | вопросы клиента локализованы и отработаны |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность через нагрузку и сервис, без полного TCO |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение неполное |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие на КП мягкое, без даты решения |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг назван, без задачи с датой в CRM |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | расчёт прислала с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работала в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопила |
| ОФ | 20.0 / 27.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка отстаёт от факта (подбор уже близок к КП) |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном на выход в КП нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 x 74 + 0.1 x 25 = 69 | 69/100 |
- Прицельная квалификация - Елена сняла меню, нагрузку и боль (что не тянет текущее оборудование), подбор теплового блока идёт точно под задачу, а не «по каталогу».
- Ценность через нагрузку и сервис, а не цену - блок подан выгодами для кухни: производительность под пик, монтаж и сервис. Это правильная защита от «дешевле напрямую».
- Тёплый, ведомый диалог - держит инициативу и повестку до КП, контакт живой. Сделка близка к закрытию на КП.
1. Подбор не закрыт на КП с датой решения
Где: сделка #730114
Проблема: Переговорная часть сильная, но подбор не доведён до КП с закрывающим вопросом на дату решения. Без даты сделка рискует «зависнуть на хорошей ноте»: клиент доволен, но решение откладывается, и тёплый контакт остывает. На +7 динамике терять темп особенно обидно.
Как надо было: Закрыть на КП с датой: «Свожу подбор в КП до завтра, а в четверг созвонимся - разберём состав и сроки монтажа, и вы примете решение. Зафиксируем четверг?». Под это - задача в CRM с дедлайном и перевод статуса на «КП отправлено».
2. CRM отстаёт - нет задачи с дедлайном, этап не подтянут
Где: сделка #730114
Проблема: Этап в карточке отстаёт от факта (подбор уже близок к КП), открытой задачи с дедлайном нет. Сильная сделка не отражена в системе - у РОПа нет точки контроля, и при загрузке менеджера она может выпасть из фокуса именно на финише.
Как надо было: Подтянуть этап под факт и поставить задачу с дедлайном на выход в КП и звонок за решением. CRM-гигиена на сильной сделке - дёшево и страхует от потери на ровном месте.
Корневая причина: Сильные переговоры при слабой CRM-дисциплине
Цепочка:
1. Подбор снят отлично, но не закрыт на КП с датой и не отражён в CRM - симптом.
2. Почему? - Елена ведёт сделку «в голове и в диалоге», фиксация в системе отстаёт.
3. Почему? - нет привычки на каждом шаге закрывать на следующий с датой и сразу ставить задачу - особенно когда переговоры идут легко.
Связанные симптомы: паттерн «сильно ведёт, слабее дожимает после КП с фиксацией» отмечен по сотруднику.
- Закрыть подбор на КП с датой решения - перевести тёплую сделку в конкретику. Контекст: переговоры сильные, нельзя терять темп +7.
- Подтянуть этап в CRM и поставить задачу с дедлайном на звонок за решением. Контекст: сильная сделка не отражена в системе - риск потери на финише.
- Добрать бюджетную вилку и пиковую нагрузку - закрыть последние пункты под полную ценность блока.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей кухне подобрала тепловой блок точно под меню и пиковую нагрузку - чтобы кухня держала пик без узких мест. Свожу всё в КП до завтра: состав, сроки и монтаж без остановки работы. Предлагаю в четверг созвониться на 15 минут, разобрать состав и принять решение. Удобно в четверг днём?
Скрипт звонка
Менеджер: Подобрала тепловой блок под ваше меню и нагрузку - предлагаю свести в КП и в четверг разобрать состав и сроки.
Клиент: «А напрямую такой же блок дешевле»
Менеджер: Такой же по картинке - возможно, но не под вашу нагрузку и без монтажа и сервиса. Я подбираю под пик вашей кухни, ставлю без остановки работы и держу сервис с выездом и ЗИП в РФ. Напрямую дешевле в моменте, но недотянутый по мощности блок или простой на ремонте дороже. Покажу в КП итог.
Клиент: Хорошо, давайте в четверг.
Менеджер: Отлично, фиксирую четверг, ставлю задачу и готовлю КП - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Напрямую / из Китая такой же дешевле» | «Такой же по виду - возможно, но не под вашу нагрузку и без монтажа и сервиса. Я подбираю под пик вашей кухни, ставлю без остановки работы, держу сервис с выездом и склад ЗИП в РФ. Недотянутый по мощности блок или простой на ремонте дороже разницы в цене.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на полной картине - давайте я сведу КП с составом, сроками монтажа и сервисом, и в четверг за 15 минут разберём. Так вы решаете на цифрах, а не на ощущении, и не теряете время на сборе информации.» |
| «Дорого» | «Давайте сверим не цену блока, а итог: оборудование под вашу нагрузку + монтаж без простоя + сервис и ЗИП. На этом сравнении видно, где экономия реальная, а где риск встать на пике. Соберу в КП под ваш объём.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
