Сделка #730116 -10
Замена холодильного оборудования в сети кафе (дооснащение, КП 480 000 ₽), ведёт Елена Тихонова. Этап «КП отправлено». Сделка проседает: КП ушло без следующего шага, диалог оборвался, потребность по объекту снята поверхностно, возражение клиента осталось без ответа. Высокий риск ухода к поставщику с локальным монтажом и сервисом.
Было: 34/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после отправки КП дата решения и монтажа не зафиксирована, договорённость растворилась в «посмотрим».
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат с обратной связью по спецификации не состоялся, пауза затянулась.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «у поставщика напрямую дешевле» вместо монтажа, сервиса и склада ЗИП ушли в паузу.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя закупщика не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность по объекту снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплектации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «напрямую дешевле» ушёл в паузу |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения и монтажа не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Контакт с сетью установлен - заявка снята, объект заведён в воронку, есть выход на закупщика сети, а не разовый холодный лид. База для повторного захода и дооснащения других точек сохранена.
- Тип потребности определён верно - речь о замене холодильного блока по износу, а не о подборе с нуля: понятен класс оборудования и то, что у заведения уже есть рабочая кухня. Это короткий цикл, его можно было закрыть быстро.
- КП собрано и отправлено - расчёт по холодильной линии подготовлен и ушёл клиенту, техническая часть на месте. Провал начался после отправки, а не на подборе.
1. КП отправлено без следующего шага - диалог оборвался
Где: сделка #730116
Проблема: после отправки КП на 480 000 ₽ работа остановилась - менеджер не собрал обратную связь по спецификации и не поставил задачу на согласование сроков монтажа. Закупщик сети ушёл «подумаем», и сделка стоит без проактивного контакта. Для дооснащения это короткий цикл - такая пауза почти гарантированно отдаёт заказ поставщику с локальным монтажом, который этот шаг не пропустил.
Как надо было: в течение 2 дней после отправки КП - звонок за обратной связью по комплектации + предложение монтажа, сервиса и склада ЗИП в пакете + задача-контроль на следующий шаг с конкретной датой. Закрывающий вопрос по срокам монтажа в мессенджере на следующий день.
2. Потребность по объекту снята поверхностно
Где: сделка #730116
Проблема: квалификация по объекту неполная (C8 = 0.5, C9 = 0.5/2.0): по части точек сети не выяснены реальные параметры (площадь, нагрузка, что меняем по износу, что докомплектовываем). Спецификация уходит «в среднюю точку», а не под конкретные кухни сети - отсюда и слабый отклик на КП.
Как надо было: до отправки КП закрыть чек-лист по каждой точке: что меняем по износу, нагрузка и режим работы, сроки и окна монтажа без остановки заведения. Тогда КП попадает в реальную задачу сети, а не в усреднённый прайс.
3. На «напрямую дешевле» ушли в паузу вместо защиты сервисом
Где: сделка #730116
Проблема: ценовое возражение не отработано (E18 = 0.5/2.0, E16 = 0.0): на «у поставщика напрямую дешевле» менеджер не развернул ценность - локальный монтаж, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП и расходников в РФ, быстрая замена по износу без простоя точки. Цена названа до расчёта спецификации (D14 = 0.0), и комплектация обесценилась.
Как надо было: не сравнивать по цене в лоб, а показать итоговую стоимость владения: для работающей сети простой холодильника = порча продукта и убыток, дороже разницы в цене. Локальный сервис и склад ЗИП закрывают этот риск, прямой импорт - нет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Возвращаюсь по замене холодильного блока в ваших кафе: по КП готов разобрать спецификацию по каждой точке и предложить монтаж и сервис в пакете - чтобы замена прошла без остановки заведения. Когда удобно созвониться на 15 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю согласовать спецификацию по точкам и закрепить окна монтажа - так заменим без простоя кухни.
Клиент: «У поставщика напрямую дешевле»
Менеджер: Прямой импорт - это цена без монтажа, сервиса и склада ЗИП. У работающего кафе простой холодильника = порча продукта дороже разницы. Мы ставим, обслуживаем с выездом и держим ЗИП в РФ - замена по износу без остановки точки.
Клиент: Хорошо, давайте посчитаем по точкам
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Прямая цена - без монтажа, сервиса и склада ЗИП в РФ. Для работающей сети простой холодильника = порча продукта и убыток дороже разницы. Посчитаю итоговую стоимость владения по точкам - тогда сравнение будет честным.» |
| «Нам сейчас некритично, потерпит» | «Замена по износу всегда дешевле аварийной: при отказе вы теряете продукт и встаёте на день. Давайте согласуем график замены по точкам заранее, чтобы пройти без простоя.» |
| «Надо согласовать бюджет с собственником» | «Подготовлю короткое обоснование с расчётом по точкам и сроками монтажа - его удобно показать собственнику. Когда планируете решение?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
