Сделка #730117 -14
Крупный проект под открытие заведения (комплексное оснащение, бюджет 3 600 000 ₽), ведёт Роман Лазарев. Этап «Согласование спецификации». Сделка зависла без касаний: спецификация лежит на стороне заказчика неделями, дата решения и сроки монтажа под открытие не зафиксированы, задачи в CRM нет. Дорогой проект уходит к поставщику с локальным монтажом незаметно, а дата открытия приближается.
Было: 43/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - вместо назначенной даты согласования спецификации осталось «вернёмся к этому», точка контроля растворилась.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный возврат по спецификации не состоялся, проект встал.
3. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.0 - задача на согласование спецификации просрочена, сделка выпала из фокуса.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | концепция, площадь цеха, дата открытия выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплектации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | истинность возражения не проверена |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия на следующий шаг нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата согласования спецификации не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 32% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает реальность сделки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 32 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Проект квалифицирован на входе - концепция и формат заведения, площадь цеха и дата открытия сняты (C8 = 1.0). Это крупный целевой проект на 3 600 000 ₽ с реальной точкой А, а не холодный запрос - база для ведения была сильная.
- Спецификация собрана и передана - комплектация под планировку цеха рассчитана и ушла на согласование заказчику, техническая часть отработана. Проект дошёл до предметного этапа.
- Канал с заказчиком открыт - выход на ЛПР проекта есть, техническая возможность довести до договора поставки сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
1. Спецификация зависла без касаний - проект уходит к поставщику
Где: сделка #730117
Проблема: спецификация передана на согласование и на этом работа остановилась - неделями нет задач и касаний (H1 = 0.0, H2 = 0.0). Дорогой проект под открытие висит без движения, дата открытия приближается, и заказчик параллельно собирает предложения. Окно «пока согласовываем» клиент проводит без касаний от нас - и заполняет его поставщиком с локальным монтажом, который этот этап не пропустил.
Как надо было: после передачи спецификации - сразу назначить дату совместного разбора («в четверг в 15:00 пройдём спецификацию по позициям, отвечу на вопросы, зафиксируем сроки поставки и монтажа под открытие») и поставить в CRM задачу с дедлайном под этот слот. Для проектов от 1 млн с близкой датой открытия - контроль раз в 3 дня.
2. Нет следующего шага и закрытия - сделка живёт «по памяти»
Где: сделка #730117
Проблема: закрытия на следующий шаг нет (F20 = 0.0), договорённость размыта (F21 = 0.5/2.0), обещанный возврат не состоялся (F22 = 0.0). Менеджер ждёт, что заказчик вернётся сам после согласования - но в проектной поставке вести проект до договора, поставки и пусконаладки под дату открытия = задача менеджера, а не ресторана. Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам.
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой и привязкой к дате открытия. Статус сделки двигать по факту, задачу на следующий шаг ставить сразу. Дедлайн в задаче = обещание заказчику попасть в открытие, а не напоминание себе.
3. Потребность не углублена, ценность не предъявлена
Где: сделка #730117
Проблема: концепция снята, но менеджер на ней не достроил проект (C10 = 0.0, C11 = 0.5): не связал комплектацию с технологией кухни и меню заведения, цену назвал до расчёта спецификации (D14 = 0.0). Ценность проекта (подбор под технологию, монтаж и пусконаладка к сроку, гарантия попадания в дату открытия) не предъявлена - заказчик сравнивает по цифре в спецификации, а не по проекту целиком.
Как надо было: на согласовании вести разговор от технологии заведения: показать, как комплектация ложится под меню и планировку цеха, и почему оборудование приедет и запустится к дате открытия без срыва. Стоимость считать под весь проект, а не как сумму позиций.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по проекту оснащения под открытие. Спецификация у вас - предлагаю не держать её в переписке, а пройти вместе по позициям: отвечу на вопросы, зафиксируем сроки поставки и монтажа под вашу дату открытия. Когда удобно созвониться - завтра в первой половине дня или в четверг после обеда?
Скрипт звонка
Менеджер: По проекту предлагаю пройти спецификацию по позициям и закрепить сроки поставки и монтажа под дату открытия - чтобы оборудование приехало и запустилось вовремя.
Клиент: «Нам поставщик напрямую дешевле посчитал»
Менеджер: Прямая цена - без подбора под вашу технологию, без монтажа и пусконаладки и с риском по срокам к открытию. Мы ведём проект до запуска кухни к дате - это и есть ценность. Покажу расчёт под планировку цеха.
Клиент: Хорошо, давайте разберём спецификацию
Менеджер: Отлично, ставлю дату согласования и задачу в CRM - проект не зависнет.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Стоимость считается под ваш проект и технологию кухни: покажу расчёт под планировку цеха - что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, и почему оборудование запустится к дате открытия без срыва. Низкая цена прямого импорта - без подбора, монтажа и с риском по срокам.» |
| «Ещё согласовываем внутри» | «Понимаю, решение командное. Давайте я подготовлю спецификацию в разрезе по зонам кухни и сроки под вашу дату открытия - это удобно показать собственнику и подрядчику. Когда планируете финальное решение?» |
| «Дата открытия ещё может сдвинуться» | «Тем важнее зафиксировать сроки поставки и монтажа с запасом: оборудование под открытие комплектуется не за день. Заложим график под текущую дату, при сдвиге скорректируем - но проект не встанет.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
