Сделка #730118 -9
Дооснащение работающего заведения (подбор комплектации, ориентир 690 000 ₽), ведёт Роман Лазарев. Этап «Подбор комплектации». Сделка проседает: ритм касаний потерян, возражение «напрямую из Китая дешевле» осталось без ответа, следующий шаг не зафиксирован. Заказ уходит к поставщику с локальным монтажом и сервисом.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - «напрямую из Китая дешевле» осталось без отработки, менеджер не вернулся к теме.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - провал в касаниях, сделка выпала из фокуса.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата решения по комплектации не зафиксирована.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть параметров заведения упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплектации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «из Китая дешевле» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения по комплектации не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Заведение в работе, контакт есть - речь о дооснащении действующего объекта, выход на закупщика установлен, лид не холодный. Заказчик уже работает с оборудованием - понятен контекст и короткий цикл.
- Подбор комплектации начат - под формат заведения собрана часть позиций, направление подбора верное. Техническая база для КП есть, нужно довести.
- Тип задачи понятен - дооснащение под текущее меню, а не проект с нуля: ясно, что докомплектовываем и под какую технологию. Сделку можно было закрыть быстро.
1. Возражение «из Китая дешевле» осталось без ответа
Где: сделка #730118
Проблема: ключевое возражение не отработано (E18 = 0.5/2.0, E17 = 0.0, E16 = 0.5): на «напрямую из Китая дешевле» менеджер ушёл в скидку или паузу вместо защиты ценностью - подбор под технологию заведения, локальный монтаж, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП и расходников в РФ. Цена названа до расчёта спецификации (D14 = 0.0), комплектация обесценилась.
Как надо было: не сравнивать по цене в лоб. Развернуть: прямой импорт из Китая - это цена без подбора под вашу технологию, без монтажа и сервиса, с риском по срокам и без склада ЗИП в РФ; при отказе оборудования заведение встаёт. Показать итоговую стоимость владения под проект, а не голую цифру.
2. Потерян ритм касаний - нет следующего шага
Где: сделка #730118
Проблема: провал в касаниях (F22 = 0.0), дата решения по комплектации не зафиксирована (F21 = 0.5/2.0), задача в CRM просрочена (H2 = 0.0). Сделка выпала из ежедневного фокуса - клиент не получает касаний, типичный сценарий потери для короткого цикла дооснащения.
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг. Закрывать на конкретную договорённость: «в среду пришлю финальную комплектацию и КП, в четверг созвонимся и зафиксируем сроки монтажа». Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
3. Потребность снята поверхностно
Где: сделка #730118
Проблема: квалификация неполная (C8 = 0.5, C9 = 1.0/2.0, C11 = 0.0): по объекту не добраны параметры (что меняем/докомплектовываем, нагрузка, окна монтажа без остановки заведения), понимание ситуации не подтверждено. Подбор идёт под общее представление, а не под реальную технологию заведения - отсюда уязвимость к «у других дешевле».
Как надо было: закрыть чек-лист параметров за один заход и подтвердить понимание задачи заказчику. Тогда комплектация ложится под технологию, и сравнение с дешёвым прямым импортом снимается само - там подбора под объект нет.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Прошу прощения, что выпал из переписки. Возвращаюсь по дооснащению вашего заведения: добью комплектацию под вашу технологию и пришлю КП с монтажом и сервисом в пакете. Чтобы попасть точно, уточню пару параметров по объекту - когда удобно созвониться на 10 минут?
Скрипт звонка
Менеджер: По дооснащению предлагаю закрыть комплектацию под вашу технологию и закрепить сроки монтажа - так двинемся к результату.
Клиент: «Напрямую из Китая дешевле»
Менеджер: Из Китая - это цена без подбора под вашу технологию, без монтажа и сервиса и с риском по срокам. У работающего заведения простой оборудования = убыток дороже разницы. Мы подбираем под объект, ставим и держим ЗИП в РФ.
Клиент: Хорошо, давайте посчитаем под нас
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Прямая цена - без подбора под вашу технологию, без монтажа, сервиса и склада ЗИП в РФ. Для работающего заведения простой оборудования = убыток дороже разницы. Посчитаю итоговую стоимость владения под ваш объект - тогда сравнение честное.» |
| «Дорого» | «Цена считается под вашу технологию и объём - покажу спецификацию: что входит, монтаж, сервис. Часто выходит дешевле «дешёвого» варианта за счёт сроков и отсутствия простоя.» |
| «Подумаем» | «Понимаю. Чтобы решение было предметным, зафиксирую финальную комплектацию и сроки монтажа - и созвонимся в четверг. Так у вас будут все цифры под вашу задачу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
