Сделка #730119 -15
Оснащение кухни под открытие (КП 820 000 ₽), ведёт Роман Лазарев. Этап «КП отправлено». Сделка слабая: КП ушло без снятой концепции и технологии заведения - подобрана не та комплектация под технологию кухни, клиент молчит. Следующий шаг не зафиксирован, задачи в CRM нет. Проект под угрозой ухода к поставщику.
Было: 38/100 → Стало: 23/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - концепция и технология кухни так и не сняты, КП собрано вслепую.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после КП дата решения не назначена, договорённость растворилась.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат с обратной связью по КП не состоялся.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | концепция и технология кухни не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность по технологии заведения не снята |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплектации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения по КП не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает реальность сделки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 0 = 23 | 🔴 23/100 |
- Проект под открытие заведён - входящий запрос на комплексное оснащение кухни снят, объект в воронке. Это целевой проект на 820 000 ₽, а не разовая позиция - потенциал был.
- КП подготовлено - расчёт комплектации собран и отправлен клиенту, формальная часть работы выполнена. Проблема не в скорости КП, а в том, что под ним нет квалификации.
- Канал коммуникации открыт - выход на заказчика есть, техническая возможность вернуться и переснять задачу сохраняется. Реанимация возможна без поиска контакта заново.
1. КП собрано без снятой концепции и технологии заведения
Где: сделка #730119
Проблема: концепция, формат заведения и технология кухни не выяснены (C8 = 0.5, C9 = 0.5/2.0, C11 = 0.0), а КП уже отправлено. Спецификация подобрана не под реальную технологию - под усреднённое представление. Клиент видит, что комплектация не отвечает его задаче, и молчит: возражать незачем, проще уйти к тому, кто снимет проект как технолог.
Как надо было: до сборки КП закрыть квалификацию проекта: концепция и формат, меню и технология кухни, площадь и планировка цеха, дата открытия, бюджет. Только после этого собирать спецификацию - тогда КП попадает в задачу, а не уходит мимо.
2. Цена названа до расчёта спецификации под проект
Где: сделка #730119
Проблема: цена названа в лоб до подбора под технологию (D14 = 0.0, СПВ слабый при D12 = 0.5). Голая цифра без привязки к комплектации под проект читается как «дорого»: заказчик не понимает, за что платит, и сравнивает с прямым импортом по цене.
Как надо было: не называть итог до расчёта спецификации под планировку цеха. Стоимость предъявлять вместе с комплектацией под технологию заведения, монтажом, пусконаладкой и гарантией попадания в дату открытия - тогда цена осмысленна.
3. Нет следующего шага и задачи в CRM
Где: сделка #730119
Проблема: после отправки КП следующий шаг не зафиксирован (F20 = 0.5/2.0, F21 = 0.5/2.0), обещанный возврат не состоялся (F22 = 0.0), статус устарел и задача отсутствует (H1 = 0.0, H2 = 0.0). Сделка повисла - клиент не получает касаний, проект тихо уходит к поставщику с локальным монтажом.
Как надо было: закрывать каждый контакт договорённостью с датой и привязкой к дате открытия, сразу ставить задачу в CRM с дедлайном и двигать статус. Для проекта под открытие следующий шаг - не «перезвонить», а назначенный разбор переснятой спецификации.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по оснащению вашей кухни под открытие. Хочу пересобрать предложение точно под вашу технологию - для этого уточню концепцию, меню и планировку цеха, чтобы комплектация попала в задачу, а не ушла «в среднее». Когда удобно созвониться на 15 минут - завтра утром или в четверг днём?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы предложение было предметным, переснимем концепцию и технологию кухни и пересоберём комплектацию под ваш проект - так попадём в задачу и в дату открытия.
Клиент: «Вы уже присылали КП, оно нам не подошло»
Менеджер: Именно - оно было собрано без снятой технологии, признаю. Давайте сделаем правильно: разберём меню, планировку цеха и дату открытия, и я покажу комплектацию под вашу кухню с монтажом и сроками.
Клиент: Хорошо, давайте переснимем
Менеджер: Отлично, ставлю дату разбора и задачу в CRM - проект не потеряется.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже присылали КП» | «Да, и оно было собрано без снятой технологии кухни - поэтому не попало. Давайте переснимем концепцию, меню и планировку цеха и я пересоберу комплектацию точно под ваш проект.» |
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Стоимость считается под вашу технологию: покажу расчёт под планировку цеха - что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия попадания в дату открытия. Прямой импорт - без подбора под кухню и с риском по срокам к открытию.» |
| «Дорого» | «Цена в прошлом КП была без подбора под вашу технологию. Пересоберу спецификацию под реальную кухню - покажу, что входит и почему запустится к открытию. Тогда и сравним предметно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
