Сделка #730120 -18
Дооснащение заведения (КП 410 000 ₽), ведёт Роман Лазарев. Этап «КП отправлено». Сделка слабая: КП ушло без выявления потребности - подобрана не та комплектация под формат заведения, а на «дорого» менеджер сразу ушёл в скидку вместо защиты монтажом, сервисом и сроками. Следующий шаг не зафиксирован, сделка остывает.
Было: 43/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - на «дорого» менеджер ушёл в скидку, ценность комплектации и сервиса не предъявлена.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.0 - потребность под формат заведения снята поверхностно, КП собрано не под задачу.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата решения по КП не зафиксирована.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | формат заведения выяснен частично |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность под формат снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание ситуации не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод комплектации |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа до расчёта спецификации |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения по КП не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает реальность сделки |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Заявка снята, объект в воронке - дооснащение действующего заведения заведено, контакт с заказчиком установлен. Лид не холодный - заведение работает и оборудование нужно.
- КП отправлено быстро - расчёт подготовлен и ушёл клиенту без затяжки. Скорость есть, проблема в том, что подбор сделан без выявления потребности.
- Реакция на возражение есть - менеджер не бросил клиента на «дорого», а ответил. Рефлекс отвечать на возражение присутствует - нужно лишь сменить инструмент со скидки на ценность.
1. КП собрано без выявления потребности - подобрали не то под формат
Где: сделка #730120
Проблема: потребность под формат заведения снята поверхностно (C8 = 0.5, C9 = 1.0/2.0, C10 = 0.5, C11 = 0.0), а КП уже отправлено. Комплектация подобрана не под реальный формат и задачу заведения - заказчик видит несоответствие и реагирует ценой («дорого»), потому что ценности под свою задачу не видит.
Как надо было: до сборки КП закрыть потребность: формат и концепция заведения, что меняем/докомплектовываем, нагрузка и режим работы, окна монтажа. Подбор под реальную задачу снимает половину ценовых возражений - заказчик платит за нужную комплектацию, а не за «среднюю».
2. На «дорого» ушёл в скидку вместо ценности
Где: сделка #730120
Проблема: ценовое возражение отработано скидкой (E18 = 0.5/2.0, E16 = 0.5, E17 = 0.0): вместо разворота ценности (подбор под формат, локальный монтаж, гарантия и сервис с выездом, склад ЗИП, сроки без простоя) менеджер дал скидку. Это обесценивает комплектацию и сигналит, что цена была завышена. Цена названа до расчёта спецификации (D14 = 0.0).
Как надо было: на «дорого» проверить истинность и локализовать («дорого по сравнению с чем - с прямым импортом или с бюджетом?»), затем развернуть ценность: итоговая стоимость владения под формат, монтаж и сервис, отсутствие простоя заведения. Скидка - последний рычаг, не первый.
3. Нет следующего шага - сделка остывает
Где: сделка #730120
Проблема: следующий шаг размыт (F20 = 0.5/2.0, F21 = 0.5/2.0), статус устарел, задача отсутствует (H1 = 0.0, H2 = 0.0). После скидки разговор повис без точки контроля - сделка остывает, а скидочный заход ещё и роняет маржу проекта.
Как надо было: закрывать на конкретную дату решения, ставить задачу в CRM с дедлайном, двигать статус. Возврат строить не через «сделаю ещё дешевле», а через пересбор комплектации под формат и пакет монтаж + сервис + сроки.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по дооснащению вашего заведения. Хочу пересобрать предложение под ваш формат - чтобы вы платили за нужную комплектацию, а не за «среднюю». Уточню пару параметров по объекту и покажу расчёт с монтажом и сервисом в пакете. Когда удобно созвониться?
Скрипт звонка
Менеджер: Предлагаю пересобрать комплектацию под ваш формат и показать расчёт с монтажом и сервисом - так предложение попадёт в задачу.
Клиент: «Дорого»
Менеджер: Давайте уточню - дорого по сравнению с прямым импортом или относительно бюджета? Покажу, что входит в цену: подбор под ваш формат, монтаж, гарантия и сервис, склад ЗИП. Для работающего заведения это отсутствие простоя - оно дороже разницы в цене.
Клиент: Хорошо, давайте посчитаем под нас
Менеджер: Отлично, фиксирую дату решения и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Уточню - дорого относительно чего? Покажу, что входит в цену: подбор под ваш формат, монтаж, сервис с выездом, склад ЗИП. Для работающего заведения это отсутствие простоя - дороже разницы в цене.» |
| «У поставщика напрямую / из Китая дешевле» | «Прямая цена - без подбора под ваш формат, без монтажа и сервиса и с риском по срокам. Посчитаю итоговую стоимость владения под ваш объект - тогда сравнение будет честным.» |
| «Сделайте скидку» | «Скидка - это срезать монтаж, сервис или склад ЗИП, а это ваши риски простоя. Лучше пересоберу комплектацию точно под ваш формат - уберём лишнее, оставим нужное, и цена станет осмысленной без потери сервиса.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
