Сделка #730121
Крупный проект под открытие заведения (комплексное оснащение кухни, бара и зала, ориентир по сумме 5 200 000 ₽), вёл Роман Лазарев. Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Самый дорогой проект периода потерян не на возражении, а на пустоте: концепция, формат и технология заведения так и не были сняты, на прямой вопрос о цене менеджер ушёл в скидку вместо защиты ценностью, а следующий шаг и касания после КП отсутствовали. За время паузы заказчик собрал предложения и отдал проект поставщику с локальным монтажом. Разбор ретроспективный.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Заход на крупный целевой проект - на входе верно опознан масштаб: комплексное оснащение нового заведения на 5 200 000 ₽ с реальной датой открытия, а не разовая позиция. Это сделка уровня «проект года» по отделу - сырьё было максимальное.
- Контакт с заказчиком установлен - выход на ЛПР проекта получен, заявка заведена в воронку «Проекты под открытие». Канал коммуникации был открыт всю паузу - техническая возможность довести до договора поставки сохранялась.
- КП по проекту подготовлено - расчёт комплектации собран и отправлен заказчику. Формальный артефакт проекта существовал - проблема в том, что под ним не было квалификации и его никто не довёл.
Корневая причина: КП на крупный проект без снятой концепции и без цепочки касаний - на «дорого» ушли в скидку, проект тихо ушёл к поставщику
Как сложилось:
Концепция, формат и технология заведения, площадь и планировка цеха, точная дата открытия и бюджет проекта не были квалифицированы. КП на 5 200 000 ₽ собрано «в среднюю кухню», а не под технологию конкретного заведения. Заказчик не увидел, что предложение про его проект, - оно читалось как прайс на оборудование, а не как проект под открытие.
Почему заказчик ушёл в цену? - Потому что на прямой вопрос «дорого / у других дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо разворота ценности. Сумма без подбора под технологию, без монтажа и пусконаладки к дате открытия, без гарантии сроков и сервиса по умолчанию читается как «дорого» - сравнивать не с чем. Скидочный заход ещё и подтвердил заказчику, что цена была завышена, и обнулил доверие к расчёту.
Почему ушёл к конкуренту, а не вернулся? - Потому что после КП не было ни следующего шага, ни касаний. Дата согласования спецификации не назначена, задача на дожим пустая или просрочена, статус сделки не отражал реальность. Окно «пока решаем» заказчик провёл без касаний от нас - и заполнил его поставщиком, который снял проект как технолог, посчитал под планировку цеха и зафиксировал сроки под открытие. Корень - не разовая оплошность, а пробел в дисциплине квалификации крупного проекта и в ведении сделки до договора, поставки и пусконаладки.
Вывод для будущих сделок:
Крупный проект под открытие нельзя считать по КП без снятой технологии - это запрещённый ход. На входе обязательны: концепция и формат заведения, меню и технология кухни, площадь и планировка цеха, дата открытия и бюджет. Только после этого собирается спецификация - и стоимость предъявляется не цифрой, а проектом: что входит, монтаж и пусконаладка, гарантия попадания в дату открытия, сервис и склад ЗИП. На ценовое возражение в проектной поставке ответ один - расчёт под проект и защита сроками и сервисом, а не скидка: скидка на крупном проекте срезает маржу и обесценивает комплектацию. Второй незакрываемый минимум: после КП - назначенная дата совместного разбора спецификации, задача в CRM с дедлайном и контроль раз в 3 дня для проектов от 1 млн с близкой датой открытия. Дорогой проект без следующего шага и без касаний - это проект, уже наполовину отданный поставщику с локальным монтажом.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
