Виктор Карелин +6
Менеджер-звезда отдела. Ведёт проект под открытие как технолог: квалифицирует концепцию, меню и планировку цеха, комплектует кухню, бар и зал под технологию заведения, закрывает сроки, монтаж и пусконаладку к дате открытия. Зона роста - отрабатывать «у поставщика напрямую дешевле» локальным сервисом и попаданием в дату открытия, а не скидкой.
Было: 79/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще привязывает следующий шаг к дате открытия заведения
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует концепцию, меню и технологию кухни до подбора комплектации
3. E18 «Отработка через ценность»: на «напрямую / из Китая дешевле» реже уходит в скидку, держит монтаж и сервис
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/6 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/6 | 730108 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/6 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 6/6 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 83% | 17% | 0% | 6/6 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 4/6 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 83% | 17% | 6/6 | #730107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 6/6 | #730107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (6/6 применимых сделок). Системно снимает концепцию, меню и технологию кухни до подбора комплектации - видно на эталонной сделке #730105 (🟢 90).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (6/6 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #730105 (🟢 90).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (6/6 применимых сделок). Держит сроки под дату открытия - на сделках вроде #730106 (🟢 84).
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (2 из 6)
Где: #730107
Паттерн: на части сделок нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - касание держится в голове, не в CRM.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и привязкой к дате открытия заведения.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #730108
Типичный пример: #730108 (🟡 76) - на «у поставщика напрямую дешевле» отыграл частично, ушёл в обсуждение цены, а не в монтаж, сервис и попадание в дату открытия.
Как надо было: развернуть ценность - подбор под технологию, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, склад ЗИП в РФ, гарантия запуска к открытию.
Паттерн: сильнейший в отделе, но точечно недодавливает ценность на ценовом возражении.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 17% сделок (1 из 6)
Где: #730107
Паттерн: редкий рассинхрон статуса с реальным этапом проекта.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа проекта под открытие.
Корневая причина: фокус на потоке, недокрут сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает - зона роста: защита цены через монтаж, сервис и срок под открытие.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала отработку возражения «напрямую дешевле» и CRM-гигиену.
3. Почему? - нет привычки докручивать уже сильные сделки, фокус на объёме проектов.
Связанные симптомы: просадка по E18 и H2 - сделки сильные, но ценовое возражение и задача-контроль отрабатываются не на 100%.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отрабатывать «напрямую / из Китая дешевле» через монтаж, сервис и срок под открытие (E18) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 4/6 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай эталонную сделку #730105 (🟢 90) - что именно сработало в подборе комплектации и закрытии под дату открытия, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #730108 (🟡 76) - на возражении «напрямую дешевле» можно было докрутить через монтаж и сервис.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #730108 на «у поставщика напрямую дешевле» ты ушёл в цену - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (подбор под технологию, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, склад ЗИП в РФ, гарантия запуска к открытию)?»
2. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг с привязкой к дате открытия после каждого касания?»
3. «Эталонную сделку #730105 разложи по шагам - что из неё можно перенести в стандарт отдела?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка возражения «напрямую / из Китая дешевле» через ценность, а не скидку, в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания с привязкой к дате открытия в 80%+ сделок.
- Актуальность статуса сделки в 90%+ проектов под открытие.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
