Михаил Гущин -3
Тянет крупные проекты под открытие, но снимает концепцию и технологию кухни поверхностно - подбирает не ту комплектацию под формат заведения, цикл удлиняется. Нужна дисциплина квалификации и фиксации даты открытия.
Было: 58/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: реже снимает концепцию, меню и технологию кухни до подбора - комплектация уходит мимо задачи
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные проекты зависают без фиксации даты открытия и следующего шага
3. H1 «Статус сделки актуален»: чаще статус не отражает реальный этап затянутого проекта
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 730112, #730122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 730112, #730122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 4/5 | 730122 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 730113, #730122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 4/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 730112 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #730111, #730113, #730122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #730113, #730122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 60% выполнения (3/5 применимых сделок). На крупных проектах вроде #730111 (🟡 58) задаёт ключевые вопросы, но не доводит до технологии кухни.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730112, #730122
Типичный пример: #730112 (🟡 55) - комплектация снята поверхностно, спецификация собрана не под технологию заведения.
Как надо было: до подбора закрыть чек-лист параметров - концепция и формат заведения, меню и технология кухни, площадь и планировка цеха, дата открытия.
Паттерн: снимает концепцию поверхностно: подбирает не ту комплектацию под формат, цикл удлиняется.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730112, #730122
Типичный пример: #730112 (🟡 55) - спецификация собрана не под технологию заведения, выгоды комплектации не связаны с задачей проекта.
Как надо было: строить спецификацию и презентацию комплектации под выявленную технологию и формат заведения.
Паттерн: снимает концепцию поверхностно: подбирает не ту комплектацию под формат, цикл удлиняется.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730113, #730122
Типичный пример: #730113 (🟡 57) - ТЗ по кухне на согласовании затянулось, следующий шаг и срок поставки под открытие не зафиксированы.
Как надо было: «Спецификацию и сроки поставки под вашу дату открытия согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: крупные проекты буксуют без фиксации даты открытия и следующего шага.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #730111, #730113, #730122
Паттерн: статус затянутого проекта в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», простой не виден РОПу.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа проекта под открытие.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #730113, #730122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - крупный проект зависает на согласовании спецификации неделями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и привязкой к дате открытия.
Корневая причина: поверхностная квалификация под формат заведения
Как сложилось:
1. Снимает концепцию и технологию кухни поверхностно - подбирает не ту комплектацию под формат заведения, цикл удлиняется (видно по C9 и D13).
2. Почему? - спешит к КП и спецификации, не закрыв чек-лист параметров кухни и дату открытия.
3. Почему? - вероятно, поле квалификации необязательно и заполняется по памяти под давлением сроков крупного проекта.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H1/H2 - крупные проекты зависают на согласовании спецификации мимо даты открытия.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Закрывать чек-лист квалификации (концепция / формат / технология кухни / дата открытия) до КП (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Собирать спецификацию и выгоды под технологию заведения (D13) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой под открытие (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном и держать статус актуальным (H1/H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #730112 (🟡 55) - комплектация снята поверхностно, спецификация не под технологию заведения. Тема: квалификация до КП.
- Прочитай переписку #730113 (🟡 57) - ТЗ по кухне затянулось без фиксации сроков под открытие. Тема: следующий шаг с датой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #730112 ты собрал спецификацию не под технологию заведения. Почему так? Что нужно было снять до подбора - концепция, меню, технология кухни, площадь цеха, дата открытия?»
2. «В сделке #730113 ТЗ по кухне затянулось без срока - что мешало предложить: «Спецификацию и сроки поставки под вашу дату открытия согласуем в четверг в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном и двигать статус сразу после смены этапа проекта?»
Фокус дня: Закрывать чек-лист квалификации под технологию заведения до КП (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно отсюда идёт неверная комплектация и удлинение цикла крупных проектов.
Критерий: чек-лист квалификации (концепция / формат / технология / площадь цеха / дата открытия) закрыт до подбора в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #730111 (🟡 58): на крупном проекте под открытие отеля задал ключевые вопросы.
- ❌ #730112 (🟡 55): спецификация собрана не под технологию - надо было закрыть чек-лист параметров кухни за один заход.
Контрольные сделки: #730112, #730113 - проверить полноту квалификации в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Чек-лист квалификации под технологию заведения закрыт до КП в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой под открытие в 90%+ сделок.
- Актуальность статуса и задача с дедлайном на крупных проектах под открытие.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
