Роман Лазарев -19
Критичная зона отдела. Считает КП без снятой концепции и технологии, предлагает не ту комплектацию под заведение, на «напрямую дешевле» уходит в скидку вместо монтажа и сервиса. Самый длинный цикл, крупные проекты под открытие сливаются мимо даты открытия.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: считает КП без снятой концепции и технологии кухни - комплектация мимо заведения
2. E18 «Отработка через ценность»: на «напрямую / из Китая дешевле» сразу уходит в скидку
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: ритм касаний потерян, крупные проекты сливаются без следующего шага
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 730119, #730120, #730121, #730117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 730119, #730120, #730121, #730117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 730120, #730121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 730118, #730120, #730121 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730117, #730119, #730121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 730117, #730119, #730120, #730121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730117, #730121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 730119, #730120, #730121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 730118, #730120 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #730117, #730119, #730120, #730121 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #730117, #730119, #730120, #730121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник системно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #730119, #730120, #730121, #730117
Типичный пример: #730119 (🔴 23) - КП на оснащение кухни без снятой концепции, подобрана не та комплектация под технологию заведения.
Как надо было: до КП снять концепцию и формат заведения, меню и технологию кухни, площадь цеха и дату открытия.
Паттерн: считает КП без ТЗ: предлагает не ту комплектацию под заведение, проект уходит к поставщику с локальным монтажом.
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #730118, #730120, #730121
Типичный пример: #730120 (🔴 25) - на «дорого» сразу ушёл в скидку, не развернув монтаж, сервис и сроки под открытие.
Как надо было: держать ценность - подбор под технологию, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, склад ЗИП в РФ, попадание в дату открытия.
Паттерн: на «у поставщика напрямую / из Китая дешевле» уходит в скидку вместо защиты сервисом и сроком.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #730117, #730119, #730120, #730121
Типичный пример: #730117 (🔴 29) - крупный проект под открытие завис на согласовании спецификации без касаний и следующего шага.
Как надо было: «Спецификацию и сроки монтажа под вашу дату открытия согласуем сегодня в 16:00 - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: ритм касаний потерян - крупные проекты сливаются без следующего шага мимо даты открытия.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6)
Где: #730119, #730120, #730121, #730117
Типичный пример: #730121 (⚫ 0) - крупный проект под открытие слит: концепция не снята, комплектация и выгоды не под технологию заведения.
Как надо было: строить спецификацию и презентацию комплектации под выявленную технологию и формат заведения.
Паттерн: считает КП без ТЗ: предлагает не ту комплектацию под заведение.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #730117, #730119, #730120, #730121
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт», слив крупных проектов не виден РОПу.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: считает КП без ТЗ и уходит в скидку
Как сложилось:
1. Считает КП без снятой концепции и технологии - предлагает не ту комплектацию под заведение, на «дорого» уходит в скидку (видно по C9, D13, E18).
2. Почему? - не ведёт сделку, а реагирует на запрос: шлёт КП быстро, без квалификации и без защиты ценности.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что КП = после снятого ТЗ, а ценовое возражение отрабатывается монтажом, сервисом и сроком под открытие, а не скидкой.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H1/H2 - крупные проекты под открытие сливаются мимо даты, два проекта потеряны вчистую (#730121, и слив на КП).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать концепцию и технологию заведения до КП (C9) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 2 | Отрабатывать «напрямую / из Китая дешевле» через монтаж и сервис, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать следующий шаг с датой под открытие (F21) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 4 | Держать статус актуальным и ставить задачу с дедлайном (H1/H2) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Прочитай переписку #730121 (⚫ 0) - крупный проект под открытие слит: концепция не снята, на «дорого» ушли в скидку. Тема: квалификация и защита ценности.
- Прочитай переписку #730120 (🔴 25) - КП без выявления потребности, на «дорого» ушёл в скидку. Тема: отработка возражения через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #730119 ты отправил КП без снятой концепции и технологии - на что опирался при подборе комплектации? Что нужно было снять до КП (концепция, меню, технология кухни, площадь цеха, дата открытия)?»
2. «На возражении «напрямую / из Китая дешевле» в #730120 ты ушёл в скидку - какие аргументы по ценности были возможны (подбор под технологию, локальный монтаж и пусконаладка, гарантия и сервис, склад ЗИП, попадание в дату открытия)?»
3. «В #730117 крупный проект завис без касаний - что мешало зафиксировать следующий шаг с датой и поставить задачу-контроль?»
Фокус дня: Снимать концепцию и технологию заведения до КП (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно отсюда идёт неверная комплектация и слив крупных проектов под открытие.
Критерий: концепция, технология кухни и дата открытия сняты до КП в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #730119 (🔴 23): КП без снятой концепции - надо было снять технологию кухни и формат заведения до подбора.
- ❌ #730121 (⚫ 0): проект слит без квалификации - концепция не снята, комплектация мимо технологии.
Контрольные сделки: #730117, #730118 - проверить снятие потребности до КП в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Концепция, технология заведения и дата открытия сняты до КП в 90%+ сделок.
- Отработка возражения «напрямую / из Китая дешевле» через ценность, а не скидку.
- Фиксация следующего шага с датой, актуальный статус и задача с дедлайном в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
