Елена Тихонова +3
Стабильно ведёт дооснащение работающих заведений и замену оборудования. Зона роста - жёстче дожимать после КП с фиксацией сроков и сервиса и быстрее квалифицировать концепцию в проектах под открытие, а не уходить в долгий подбор.
Было: 62/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: на дооснащении чётко снимает потребность под меню, в проектах под открытие квалифицирует медленнее
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после КП на замену оборудования теряет дожим - сделки зависают
3. E18 «Отработка через ценность»: на молчании после КП не реанимирует оффером монтажа, сервиса и склада ЗИП
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 730116 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 730115, #730116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 730116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #730115, #730116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #730115, #730116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). На дооснащении системно снимает потребность под меню - видно на #730114 (🟡 69).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Презентует тепловой и холодильный блок под задачу заведения.
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит обещанные сроки на дооснащении.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730115, #730116
Типичный пример: #730116 (🔴 24) - замена холодильного оборудования в сети кафе зависла, КП без следующего шага, диалог оборвался.
Как надо было: «Дату решения и монтаж со складом ЗИП согласуем завтра в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Паттерн: после КП на замену оборудования теряет дожим - сделки зависают без следующего шага.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #730115, #730116
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки теряются между касаниями после КП.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #730116
Типичный пример: #730116 (🔴 24) - диалог оборвался без реанимации оффером монтажа, сервиса и склада ЗИП.
Как надо было: реанимировать ценностью - монтаж, сервис с выездом, склад ЗИП и расходников в РФ, замена по износу.
Паттерн: на молчании после КП не возвращает сделку через сервис и сроки.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 20% сделок (1 из 5)
Где: #730115
Типичный пример: #730115 (🟡 65) - в проекте под открытие концепция и дата открытия сняты медленно, ушла в долгий подбор.
Как надо было: быстрее квалифицировать концепцию и дату открытия, не затягивая подбор комплектации.
Паттерн: на дооснащении квалифицирует чётко, в проектах под открытие - медленнее.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #730115, #730116
Паттерн: статус зависшей сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт» после КП.
Как надо было: двигать статус сразу после смены этапа сделки.
Корневая причина: теряет дожим после КП
Как сложилось:
1. После КП на замену оборудования не собирает обратную связь и не реанимирует молчание оффером сервиса (видно по F21 и E18).
2. Почему? - считает, что после КП решение за заведением, а не задача менеджера вести сделку до даты решения и монтажа.
3. Почему? - вероятно, нет регламента пост-КП: звонок за обратной связью + задача-контроль с датой + реанимация молчания через монтаж, сервис и склад ЗИП.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - сделки на дооснащении зависают после КП.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после КП (F21) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Реанимировать молчание после КП оффером монтажа, сервиса и склада ЗИП (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 4 | Быстрее квалифицировать концепцию и дату открытия в проектах под открытие (C9) | 4/5 (80%) | ⚠️ стоит |
- Прочитай переписку #730116 (🔴 24) - замена холодильного в сети кафе зависла, КП без следующего шага, диалог оборвался. Тема: дожим после КП и реанимация через сервис.
- Послушай сильную сделку #730114 (🟡 69) - на дооснащении чётко снята потребность под меню, чтобы зафиксировать как стандарт.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #730116 после КП диалог оборвался без следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Дату решения и монтаж со складом ЗИП согласуем завтра в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»»
2. «Молчание после КП на замену оборудования - чем реанимировать кроме напоминания (монтаж, сервис с выездом, склад ЗИП и расходников, замена по износу)?»
3. «В проектах под открытие подбор затягивается - что мешает быстрее снять концепцию и дату открытия и перейти к спецификации?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом после КП (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь зависают сделки на дооснащении после отправки КП.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #730114 (🟡 69): дооснащение кухни - потребность снята, движется к КП со следующим шагом.
- ❌ #730116 (🔴 24): КП без следующего шага - надо было: «Дату решения и монтаж со складом ЗИП согласуем завтра в 11:00 - созвон поставлю в календарь?»
Контрольные сделки: #730115, #730116 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после КП в 90%+ сделок сотрудника.
- Реанимация молчания после КП через монтаж, сервис и склад ЗИП.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
