Сделка #340102 +3
Восстановление учёта, этап «Первый платёж получен», разовый проект на 380 000 ₽. Клиент с «запущенной» отчётностью (пропущенные периоды) квалифицирован: менеджер Сергей Демин выяснил форму НО, за сколько кварталов провал, состояние первички и риск блокировки счёта. Объём работ и смету согласовал, отработал главный страх - что налоговая успеет доначислить раньше, чем восстановят учёт. Закрыл на первый платёж по проекту. Сильное закрытие разового проекта: доверие выстроено через оценку рисков и гарантию прохождения проверки, а не через давление на цену.
Было: 83/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - под потребность подобраны выгоды восстановления: снятие риска доначислений, гарантия прохождения проверки, прозрачная смета по этапам.
2. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого для разового проекта» аргументация шла через цену возможных доначислений и штрафов, а не через скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - явный закрывающий вопрос на старт проекта и первый платёж, без размытого «подумайте».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, глубина провала, первичка выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (риск доначислений, блокировка) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём провала учёта |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под проект восстановления |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод проекта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично торопил клиента |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
- Глубина провала выяснена до сметы - менеджер снял ключевые параметры восстановления: форма НО, за сколько кварталов провалена отчётность, состояние первички, был ли запрос от налоговой. Смета посчитана на реальном объёме, а не на глаз, что снимает спор «почему так дорого».
- Доверие выстроено через риски, а не цифры - на восстановлении доверие важнее цены, и менеджер это отработал: показал, чем грозит бездействие (блокировка счёта, доначисления, штрафы), и дал гарантию прохождения проверки. Клиент покупал не «закрытие периодов», а спокойствие.
- Возражение по цене - через цену бездействия - на «дорого для разового проекта» аргументация шла через сумму возможных доначислений и штрафов, которая кратно выше стоимости восстановления. Рычаг выбран верный.
- Чистое закрытие на первый платёж - явный призыв стартовать проект с конкретным первым шагом и оплатой, без размытого «созвонимся, когда решите».
- Зона роста - CRM-дисциплина - статус и задача в CRM ведутся рыхло (без жёсткого дедлайна на этапы проекта). На сильной сделке это не критично, но на длинном восстановлении контроль этапов лучше зашить в задачи.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении проект пойдёт по плану.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
