Сделка #340103 +6
Бухобслуживание для действующего ООО, этап «Диагностика проведена», пакет 480 000 ₽/год. Менеджер Сергей Демин провёл диагностику-аудит учёта, показал смету на обслуживание, раскрыл экономию против штатного бухгалтера и зону ответственности аутсорсера за налоговую. Клиент заинтересован пакетом - сделка крепкая по содержанию. Задача на этом этапе одна: удержать дожим до подписания договора, чтобы заинтересованность не растворилась в «посоветуюсь с текущим бухгалтером».
Было: 78/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на диагностике вскрыта реальная боль (текущий учёт ведётся с ошибками, собственник не уверен в отчётности), а не угадана.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - смета подана с расчётом экономии под обороты клиента, ответственностью за налоговую и прозрачным составом пакета.
3. ⭐ E18. Отработка через ценность: 1.0 → 1.5 - на «штатный дешевле» сначала расчёт полной стоимости штата, и только потом разговор о цене пакета.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, обороты, число операций выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность вскрыта, без углубления до цифр |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (неуверенность в текущем учёте) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию учёта клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики местами без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета обслуживания |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл на диагностике через экономию |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично торопил клиента |
| ОФ | 22.0 / 25.0 | 88% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 88 + 0.1 × 50 = 84 | 🟢 84/100 |
- Диагностика проведена по сути - менеджер не ограничился квалификацией, а провёл аудит текущего учёта и показал клиенту конкретные слабые места в его отчётности. Это превратило абстрактное «у вас может быть лучше» в наглядную картину, на которой строится смета.
- Смета подана через экономию - стоимость пакета показана не как расход, а в связке с реальной экономией против штатного бухгалтера под обороты клиента. Цена воспринимается относительно выгоды, а не сама по себе.
- Возражение «штатный дешевле» снято расчётом - до разговора о цене пакета менеджер развернул полную стоимость штата (оклад + налоги + рабочее место + риск ошибок) и зону ответственности аутсорсера. Рычаг выбран верный, осталось добить дисциплину дожима.
- Зона роста - закрепить следующий шаг датой - заинтересованность есть, но закрытие повисло на «я наберу» (F21 1.5/2.0), а задача в CRM без жёсткого дедлайна (H2 0.5/1.0). На этом этапе главный риск - дать клиенту уйти «посоветоваться с текущим бухгалтером» без зафиксированной точки контроля.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно; ключевое - не отпускать дожим после диагностики.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
