Сделка #340106 +2
Восстановление учёта, этап «Аудит назначен», разовый проект на 520 000 ₽. Клиент с пропущенными периодами квалифицирован, чек-лист документов на аудит отправлен, встреча назначена. Но глубина проблемы выяснена поверхностно - не зафиксировано, за сколько именно кварталов провален учёт, был ли уже запрос от налоговой и насколько срочна сдача. Без оцифровки объёма аудит-смета рискует оказаться мимо реального масштаба работ, а разговор о срочности - запоздать. Уточнить глубину провала до встречи.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - боль названа явно (отчётность провалена, есть риск доначислений), потребность в восстановлении подтверждена.
2. F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - аудит назначен и чек-лист документов отправлен, точка контроля появилась, хоть и без жёсткой даты.
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - глубина провала (за сколько кварталов, был ли запрос ФНС) не докопана, объём остался размытым.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя собственника уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, факт провала отчётности выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль клиента сформулирована (провал отчётности/риск доначислений) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | глубина провала не докопана (сколько кварталов) |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод проекта восстановления |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену удержал до аудита |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 50 = 72 | 🟡 72/100 |
- Потребность в восстановлении подтверждена - менеджер выяснил, что у клиента провалена отчётность и есть осознание риска доначислений (C9 2.0/2.0). Это сильный рычаг проекта: клиент покупает не услугу, а снятие угрозы, и на это можно опереться на аудите.
- Чек-лист документов отправлен заранее - на аудит клиент придёт с подготовленной первичкой, что ускорит оценку объёма и смету. Точка контроля появилась, сделка двигается.
- Цена удержана до аудита - стоимость восстановления не названа по телефону, что верно: смета по восстановлению зависит от глубины провала и считается только после оценки документов. Это сохраняет ценность встречи.
1. Глубина провала учёта не оцифрована
Где: сделка #340106
Проблема: факт провала отчётности зафиксирован, но не докопано главное для восстановления: за сколько кварталов/лет провален учёт, какие налоги затронуты, был ли уже запрос или требование от налоговой, в каком состоянии первичка (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0). Без этого аудит-смета на 520 000 ₽ рискует разойтись с реальным объёмом в обе стороны: либо менеджер испугает клиента завышенной оценкой, либо недооценит и проект уйдёт в минус по трудозатратам.
Как надо было: до аудита снять каркас объёма уточняющими: «За какой период не сдавалась отчётность?», «Приходили ли требования или запросы от налоговой?», «Первичка собрана или её тоже придётся восстанавливать?», «Есть ли крайний срок - например, предстоящая проверка или сделка, где нужна чистая отчётность?». Ответы - это и есть основа точной сметы и аргумента срочности.
2. Срочность не закреплена, дедлайн в задаче размыт
Где: сделка #340106
Проблема: на восстановлении срочность - главный драйвер сделки (чем дольше тянуть, тем выше риск доначислений и блокировки), но в этом касании она не выяснена и не использована как рычаг. Следующий шаг закрыт на «я наберу» (F21 1.5/2.0), задача без жёсткого дедлайна (H2 0.5/1.0). Клиент с провалом учёта легко уходит в прокрастинацию - «потом разберусь», - и сделка зависает ровно там, где промедление дороже всего.
Как надо было: привязать аудит к срочности и закрепить датой: «Чем дольше учёт не восстановлен, тем выше риск, что налоговая придёт первой - давайте проведём аудит в четверг в 15:00, оценю объём и срок, и вы будете понимать, сколько времени реально есть». Под это - задача в CRM с точной датой и резюме по объёму.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что отправили документы по чек-листу - это ускорит оценку. Чтобы аудит прошёл предметно, уточню пару вещей заранее: за какой период не сдавалась отчётность, приходили ли запросы или требования от налоговой и есть ли крайний срок, к которому учёт должен быть чистым. От этого зависит и объём работ, и насколько срочно нужно стартовать.
Предлагаю провести аудит в четверг в 15:00: оценю реальный объём восстановления, посчитаю смету по этапам и скажу, сколько времени у вас реально есть до рисков. Удобно так или лучше в пятницу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько будет стоить восстановление?» | «Честная смета по восстановлению считается только после оценки объёма - сколько периодов, в каком состоянии первичка. На аудите как раз это оценю и дам понятную смету по этапам, без сюрпризов. Голую цифру сейчас называть нельзя, она будет неверной.» |
| «Надо подумать / потом разберусь» | «Понимаю, но именно по восстановлению промедление - самый дорогой вариант: пока учёт провален, риск доначислений и блокировки счёта растёт каждый месяц. Давайте хотя бы оценим объём на аудите - будете точно знать, сколько времени есть, и решите спокойно.» |
| «А вы точно справитесь / пройдём проверку?» | «Справедливый вопрос - поэтому начинаем с аудита, где я честно оцениваю объём и риски. По итогам восстановления даём гарантию, что отчётность принята налоговой. На аудите покажу, как это устроено и что фиксируем в договоре.» |
| «Дорого для разового проекта» | «Смотрите не на сумму восстановления, а на цену бездействия: доначисления, штрафы и пени за непредставленную отчётность обычно кратно выше. На аудите посчитаю ваш реальный риск в цифрах - и сумма проекта встанет в контекст.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
