Сделка #340108 -1
Бухобслуживание, этап «Греем/следим», пакет 240 000 ₽/год. Контакт тёплый: ИП на УСН растёт и перестаёт справляться с учётом сам, потребность в передаче бухгалтерии на аутсорс созрела. Сделка ведётся корректно по сути, но рыхло по дисциплине: следующий шаг с датой не закреплён, а обороты не уточнены до конца - то есть нет ни точки контроля, ни параметров для сметы. Лид готов к переводу на квалификацию и диагностику, но без чёткой задачи может уйти в «потом займусь».
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 2.0 → 1.5 - формулировка «я наберу» осталась без привязки к дате, точка контроля размылась.
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача в CRM висит без чёткого срока, не двинулась с прошлого прогона.
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 1.0 - обороты выяснены лишь частично, число операций осталось неуточнённым.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО выяснена, обороты частично |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль сформулирована (ИП растёт, не справляется сам) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод пакета |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену удержал до диагностики |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 50 = 75 | 🟡 75/100 |
- Боль вскрыта по сути - ИП прямо проговорил, что бизнес растёт и вести учёт самому уже не получается: не хватает времени, появляется страх ошибиться с налогами (C9 2.0/2.0). Это самый сильный рычаг пакета: вся презентация на диагностике ложится именно на этот мотив «снять с себя учёт и не бояться налоговой».
- Понимание ситуации подтверждено - менеджер резюмировал запрос клиента и зафиксировал, что речь о переходе с самостоятельного учёта на обслуживание (C11 1.0/1.0). Клиент чувствует, что его услышали, а не продают шаблон.
- Цена удержана до диагностики - стоимость пакета не названа по телефону (D14 1.0/1.0), что верно: смета покажется в связке с экономией времени и снятием налоговых рисков, а не как голая цифра.
- Аргументация идёт от ценности - в разговоре о сумме менеджер опирается на отдачу (освобождённое время + спокойствие по налогам), а не сразу падает в скидку (E18 1.5/2.0).
1. Следующий шаг без даты
Где: сделка #340108
Проблема: закрытие касания формулировкой «я наберу» (F21 1.5/2.0), задача в CRM без чёткого срока (H2 0.5/1.0). Для тёплого, но не горящего лида открытый хвост без даты - главный источник «зависших» сделок: ИП занят растущим бизнесом, и без напоминания с датой вопрос с бухгалтерией откладывается на «потом», а инициатива тихо гаснет.
Как надо было: закрывать касание конкретным слотом под квалификацию-диагностику: «Давайте я в четверг в 11:00 наберу - быстро уточним ваши обороты и число операций, и сразу назначим диагностику, где посчитаю, сколько времени и нервов вам вернёт аутсорс». Дата названа = инициатива у менеджера = сделка двигается. Под это - задача с точным дедлайном.
2. Обороты и число операций не уточнены
Где: сделка #340108
Проблема: форма НО ясна (ИП на УСН), но обороты выяснены частично, а число операций осталось неуточнённым (C8 1.0/1.0 формально, но квалификация неполная; C10 0.5/1.0). Без этих параметров нельзя ни подобрать пакет, ни посчитать смету, ни показать экономию - то есть диагностика пойдёт вслепую, а разговор о цене упрётся в «а сколько это будет стоить» без готового ответа.
Как надо было: добить квалификацию до перевода на диагностику: «Какой примерно оборот в месяц/квартал?», «Сколько в среднем операций - продаж, поступлений, сотрудников на зарплате?», «Сейчас учёт ведёте сами или есть кто-то на подхвате?». Ответы - это основа для подбора пакета и расчёта экономии, без них диагностика теряет половину ценности.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что нашли время - по вашей ситуации картина понятна: бизнес растёт, и вести учёт самому уже и времени нет, и рискованно с налогами. Предлагаю не откладывать: давайте быстро уточню ваши обороты и число операций, и назначим диагностику. На ней за 30-40 минут покажу, какой пакет под вас, сколько времени аутсорс вам освободит и как снимаем риск ошибок с налоговой.
Вам удобнее, если наберу в четверг в 11:00 или в пятницу в 15:00? Закреплю и пришлю напоминание.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока сам справляюсь» | «Это нормально на старте - вопрос в том, сколько вашего времени уходит на учёт вместо бизнеса и что будет при росте оборота, когда операций станет вдвое больше. На диагностике посчитаем, сколько часов в месяц вам вернёт аутсорс - и вы решите на цифрах.» |
| «Сколько это стоит?» | «Стоимость зависит от ваших оборотов и числа операций - как раз их уточню, и на диагностике покажу смету в связке с экономией времени и снятием налоговых рисков. Голую сумму называть сейчас рано, она будет неинформативной. Наберу в четверг в 11:00?» |
| «Сейчас некогда, потом» | «Понимаю, растущий бизнес съедает всё время - поэтому и предлагаю снять с вас учёт, чтобы это «некогда» работало на бизнес, а не на отчётность. Сама диагностика - 30-40 минут, после которых будет понятный план. Поставлю на удобное время?» |
| «А вдруг ошибётесь с налогами?» | «Справедливый вопрос - за наши ошибки перед налоговой отвечаем мы финансово, это в договоре. Для ИП на УСН это особенно важно: один неверный расчёт - и доначисления. На диагностике покажу, как устроен контроль, чтобы вы спали спокойно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
