Сделка #340109 +3
Бухобслуживание, ИП/малый бизнес ищет бухгалтерию на аутсорс. Этап - контакт установлен, чек-лист документов отправлен. Сделку ведёт Лидоруб Игорь Севастьянов. Первичный контакт снят хорошо: клиент тёплый, реагирует, чек-лист ушёл. Но квалификация не доведена до конца - форма налогообложения, обороты и число операций/документов так и не выяснены, а это база, без которой нельзя ни собрать смету, ни прицельно вести к диагностике учёта. Сделка живая и растёт (+3), но рискует застрять на «отправил чек-лист и жду».
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - Игорь начал снимать профиль клиента (сфера, запрос), квал-этап сдвинулся с нуля.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - появилась договорённость прислать чек-лист и вернуться, хотя дата диагностики ещё не закреплена.
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - запрос «нужна бухгалтерия» зафиксирован, но без углубления в боль.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | спросил про сферу, но форму НО и обороты не уточнил |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос «нужна бухгалтерия» зафиксирован поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль (что не устраивает сейчас) не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание ситуации |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | рассказал про услугу характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод аутсорса названа, без привязки к запросу |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | на вопрос цены ушёл к диагностике - корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не было, проверки нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не понадобилась |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность аутсорса обозначена, без расчёта |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил прислать чек-лист документов - закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг есть, но без даты диагностики |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | чек-лист отправил с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на касание есть, дедлайн есть |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Тёплый первичный контакт - Игорь не сжёг лид формальным обзвоном: клиент остался на линии, реагирует, готов прислать документы. Для входа в воронку бухобслуживания это рабочая база - человек впустил в свою ситуацию.
- Чек-лист документов отправлен - артефакт следующего шага создан, клиент понимает, что от него нужно для оценки. Это правильный ход после первого касания - даёт повод вернуться с конкретикой.
- Цену не назвал в лоб - на вопрос стоимости Игорь корректно увёл к диагностике учёта («смета считается после аудита текущего состояния»), не выдав абстрактную сумму, которая прочиталась бы как «дорого».
1. Квалификация не доведена - не выяснены форма НО, обороты, число операций
Где: сделка #340109
Проблема: Контакт тёплый, но карточка пустая по ключевым параметрам учёта: форма налогообложения (ОСНО/УСН/патент), годовой оборот, число операций и сотрудников, кто сейчас ведёт учёт. Без этих данных нельзя ни подобрать пакет обслуживания, ни собрать смету, ни назначить диагностику прицельно - Лидоруб ведёт сделку «вслепую», а следующий менеджер на аудите будет добирать то, что должно было сняться на первом касании.
Как надо было: До отправки чек-листа снять квал-блок: «Чтобы посчитать под вас, уточню пару вещей - какая у вас форма налогообложения, примерный оборот за год, сколько в месяц операций и есть ли сотрудники, и кто сейчас ведёт учёт?». Эти ответы занести в карточку - на их основе подбирается пакет и назначается диагностика учёта под реальный объём.
2. Следующий шаг без даты диагностики
Где: сделка #340109
Проблема: Договорённость закрыта на «пришлю чек-лист, посмотрите документы» - но без конкретной даты диагностики учёта. Чек-лист сам по себе не двигает сделку: клиент может неделями «собирать документы». Нет назначенной встречи - нет точки контроля, и тёплый контакт остывает на ровном месте.
Как надо было: Закрывать на диагностику с датой: «Давайте так - вы до среды присылаете документы по чек-листу, а в четверг в 11:00 проводим короткий онлайн-аудит вашего учёта и я покажу смету под ваш объём. Зафиксируем?». Под это - задача в CRM с дедлайном и перевод статуса на «Диагностика назначена».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправил вам чек-лист документов для оценки. Чтобы посчитать обслуживание именно под вас, мне нужно понимать ваш объём - форму налогообложения, примерный оборот и сколько операций в месяц. Предлагаю короткую онлайн-диагностику: за 30-40 минут посмотрим ваш текущий учёт, я покажу, где есть риски и переплаты, и дам смету под ваш реальный объём - без «средней температуры». Вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит обслуживание?» | «Стоимость зависит от вашей формы налогообложения и объёма операций - поэтому считаем не наугад, а после короткой диагностики. На ней покажу смету под ваш реальный объём и где аутсорс экономит против штатного бухгалтера. Займёт 30-40 минут.» |
| «У меня уже есть бухгалтер» | «Понимаю. Диагностика как раз и нужна, чтобы посмотреть, всё ли в вашем учёте в порядке и не переплачиваете ли вы - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Если у вас всё хорошо, я так и скажу. Посмотрим?» |
| «Я ещё собираю документы» | «Без проблем - полный пакет к диагностике не обязателен, главное общая картина. Давайте закрепим встречу на четверг, а документы дошлёте к ней. Так вы не потеряете время на сборе, а уже получите расчёт.» |
| «Мне надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, а не на ощущении - давайте я на диагностике покажу вашу экономию и риски конкретно по вашему учёту. Это бесплатно. Дальше решите спокойно. Удобно в четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
