Сделка #340110 -6
Бухобслуживание, статус - квалификация пройдена. Сделку ведёт Лидоруб Игорь Севастьянов. Формально этап закрыт, но по сути квалификация поверхностная: обороты и текущий способ ведения учёта выяснены вскользь, а ценность аутсорса (экономия против штатного бухгалтера + снятие ответственности за налоговую) клиенту не донесена. Из-за этого сделка просела (-6): статус «квалификация пройдена» создаёт иллюзию движения, а реального материала для сметы и диагностики нет. Нужно переуточнить запрос до назначения диагностики учёта.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - при переводе в «квалификация пройдена» обороты и текущий учёт остались выяснены поверхностно.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - экономию против штатного бухгалтера менеджер не посчитал, ценность повисла декларацией.
- G23. Все каналы: 0.5 → 0.0 - после квалификации второй канал не задействован, дожим идёт в одном.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | форма НО и обороты выяснены поверхностно |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос снят формально, без боли |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в текущие проблемы учёта |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики пакета без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод названа, экономия не посчитана |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к диагностике увёл, но вяло |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность аутсорса обозначена, без расчёта vs штат |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг без даты диагностики |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | использован только один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «квалификация» проставлен, но снят формально |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Контакт удержан - клиент дошёл до этапа квалификации, не отвалился на первом касании, диалог продолжается. Есть на чём строить диагностику.
- Заход на квалификацию сделан - Игорь начал снимать профиль (сфера, запрос на бухгалтерию), структура квал-этапа в работе - осталось добрать глубину по оборотам и учёту.
- Цену не выдал в лоб - сумму обслуживания до диагностики не называл, увёл к расчёту - это правильно для ниши, где смета зависит от объёма операций.
1. Квалификация формальная - обороты и текущий учёт сняты поверхностно
Где: сделка #340110
Проблема: Статус «квалификация пройдена» проставлен, но карточка тонкая: годовой оборот, число операций в месяц, форма НО и то, как клиент ведёт учёт сейчас (сам / штатный бухгалтер / другой аутсорс), выяснены вскользь. Формальный перевод этапа маскирует дыру - на диагностику и в смету Лидоруб отдаёт сделку без фундамента, и менеджер вынужден переспрашивать базу, теряя темп и доверие.
Как надо было: Переуточнить квал-блок до диагностики: точный оборот, число операций/документов в месяц, форма налогообложения, сколько сотрудников, кто и как ведёт учёт сейчас, что именно не устраивает. Только после этого переводить в «квалификация пройдена» - статус должен отражать реально снятые данные, а не факт разговора.
2. Ценность аутсорса не донесена - нет расчёта экономии против штата
Где: сделка #340110
Проблема: Клиенту не показали, ради чего менять текущую схему: экономия аутсорса против штатного бухгалтера (зарплата + налоги + отпускные + рабочее место + риск ошибок) не посчитана, ответственность за корректность отчётности и общение с налоговой как ценность не озвучена. Аутсорс прозвучал как «ещё одна услуга», а не как способ снять с собственника и деньги, и риск. Без этого сделка стоит на цене, а не на ценности.
Как надо было: Донести ценность цифрами и зоной ответственности: «Штатный бухгалтер - это не только оклад, но и налоги с него, отпуск, больничные, замена при увольнении и ваш личный риск, если он ошибётся. Аутсорс берёт ответственность за отчётность на себя и обходится дешевле полной стоимости штата - на диагностике посчитаю под ваш объём». Это и есть аргумент, который двигает к договору.
3. Следующий шаг без даты, дожим в одном канале
Проблема: Диагностика учёта не назначена с конкретной датой (F21: 1.0/2.0, мягкое закрытие F20), а дожим идёт только в одном канале (G23: 0.0) - после квалификации не подключён мессенджер с резюме и сметой-ориентиром. На длинном решении это путь к зависанию: клиент «думает», а система не напоминает.
Как надо было: Закрывать квалификацию на диагностику с датой и временем, ставить задачу в CRM с дедлайном, дублировать договорённость в мессенджер кратким резюме («по итогам разговора вижу пакет X, на диагностике посчитаю точную смету и экономию»). Два канала держат контакт тёплым между касаниями.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По нашему разговору вижу, что аутсорс вам подходит - но чтобы посчитать честно, мне нужно чуть точнее понимать ваш объём: оборот, число операций в месяц и как вы ведёте учёт сейчас. Предлагаю короткую диагностику учёта - на ней покажу смету под ваш объём и, главное, сколько вы экономите против содержания штатного бухгалтера со всеми налогами и рисками. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вам удобнее в среду или в пятницу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Штатный бухгалтер мне привычнее» | «Понимаю. Давайте посчитаем честно: штат - это оклад плюс налоги с него, отпуск, больничные и ваш риск при ошибке или увольнении. На диагностике покажу полную стоимость штата против аутсорса по вашим цифрам - часто разница в пользу аутсорса и без головной боли с заменой.» |
| «Сколько в итоге стоит?» | «Точную смету назову после диагностики - она зависит от вашего оборота и числа операций. Посчитаю под вас и сразу покажу экономию против штата, чтобы цифра была не абстрактной. Займёт 30-40 минут.» |
| «У меня вроде всё в порядке с учётом» | «Отлично, тогда диагностика это подтвердит - и заодно покажет, не переплачиваете ли вы по налогам. Если всё хорошо, я так и скажу, навязывать не буду. Посмотрим?» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на фактах - давайте на диагностике я покажу вашу экономию и риски конкретно по вашему учёту. Это бесплатно, дальше спокойно решите. Удобно в среду?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
