Сделка #340111 -9
Восстановление учёта, разовый проект перед переходом на обслуживание. Сумма 560 000 ₽ - крупная для ниши. Этап - греем/следим, ведёт Лидоруб Игорь Севастьянов. Клиент с реальным риском доначислений и блокировки счёта проявил интерес, но ключевое не зафиксировано: объём пропущенных периодов (за сколько кварталов / лет завал) и срочность (когда ближайшая отчётность / есть ли требование от налоговой) не выяснены. Сделка стоит без следующего касания, задача просрочена - на восстановлении учёта это прямая дорога к потере: у клиента «горит», и он уйдёт к тому, кто перезвонит первым. Нужен звонок сегодня.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание не состоялось вовремя, сделка зависла.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного аудита осталось «вернусь позже» без даты.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - объём пропущенных периодов и срочность так и не зафиксированы.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | форма НО есть, объём пропущенных периодов не выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | риск доначислений как боль не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в срочность |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод восстановления |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена не звучала - объём не оценён |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность через снятие риска обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «вернусь позже» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание просрочено |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел - сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Целевой запрос пойман - это клиент на восстановление учёта с реальным риском доначислений, а не любопытствующий. Чек 560 000 ₽ и боль есть - материал для сильной сделки на входе был.
- Базовый профиль снят - форма налогообложения известна, понятно, что у клиента проблема с запущенной отчётностью. Есть, с чего начинать оценку объёма.
- Контакт не сожжён - клиент пока на линии и в логике «греем/следим», техническая возможность реанимировать сделку звонком сохраняется.
1. Объём пропущенных периодов и срочность не зафиксированы
Где: сделка #340111
Проблема: На восстановлении учёта два параметра решают всё - глубина завала (за сколько кварталов/лет не сдавалась отчётность, что именно не сделано) и срочность (ближайший дедлайн отчётности, есть ли уже требование/блокировка от налоговой). Ни то, ни другое не снято. Без объёма нельзя оценить смету и сроки проекта, без срочности нельзя выстроить дожим - а именно срочность здесь главный рычаг закрытия: у клиента «горит», и это нужно проявить, а не игнорировать.
Как надо было: Снять оба параметра в первом же разговоре: «Давайте разберёмся в масштабе - за какой период не закрыта отчётность, что конкретно не сдано, есть ли уже письма или требования из налоговой и когда ближайший дедлайн?». Это и квалификация, и одновременно актуализация боли: проговаривая риск доначислений и блокировки счёта, клиент сам осознаёт срочность.
2. Сделка стоит без следующего касания, задача просрочена
Где: сделка #340111
Проблема: Следующий шаг закрыт на «вернусь позже» без даты (F21: 0.5/2.0), обещанное касание просрочено (F22: 0.0), задача в CRM висит просроченная (H2: 0.5), этап устарел (H1: 0.5). Для сделки, где у клиента горящий дедлайн, пауза в касаниях смертельна: он не будет ждать - наберёт следующего аутсорсера из поиска. Каждый день простоя здесь дороже, чем в обычном бухобслуживании.
Как надо было: Никаких «вернусь позже» на горящей сделке. Сразу - аудит объёма работ с конкретной датой («давайте завтра в 10:00 за 30 минут оценим масштаб и я назову срок и смету»), задача в CRM с жёстким дедлайном, дубль в мессенджер. Пока сделка в работе - касание минимум раз в 1-2 дня, потому что у клиента счётчик тикает.
3. Холодный безличный контакт, риск как рычаг не использован
Проблема: Имя не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), клиента торопили и игнорировали часть каналов (G23, G24: 0.0), присоединения к ситуации нет (E19: 0.0). На восстановлении учёта это особенно бьёт: клиент в стрессе из-за налоговых рисков, а получает шаблонный обзвон вместо «я понимаю вашу ситуацию, помогу её закрыть».
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, присоединиться к боли («понимаю, ситуация неприятная, но решаемая - мы такое закрываем регулярно»), вести разговор про конкретный риск клиента (доначисления, пени, блокировка счёта) и как восстановление его снимает. Держать оба канала - звонок плюс мессенджер с резюме и чек-листом документов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку и вернуть её в работу через срочность и снятие риска:
«Добрый день! Возвращаюсь по вашему вопросу с восстановлением учёта. Чтобы я назвал срок и смету, нужно понять масштаб - за какой период не закрыта отчётность и есть ли уже требования из налоговой. Это важно: чем дольше тянуть, тем выше риск пеней и блокировки счёта. Предлагаю завтра за 30 минут оценить объём - я скажу, что и за сколько закрываем, и в каком порядке гасим риски. Вам удобнее в 10:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для восстановления» | «Сумма зависит от объёма - назову её после оценки масштаба. Но смотрите: доначисления, пени и блокировка счёта обходятся дороже, чем восстановление. Мы как раз снимаем этот риск. Давайте оценим объём, и вы увидите цифру в связке с тем, что она вам экономит.» |
| «Я ещё подумаю» | «Понимаю, но здесь думать дорого: пока отчётность не закрыта, риски растут каждый день. Оценка объёма ни к чему не обязывает и бесплатна - зато вы будете знать масштаб и сроки. Давайте завтра за 30 минут посмотрим, дальше решите.» |
| «Может, само рассосётся» | «К сожалению, нет - налоговая видит несданную отчётность и рано или поздно выставит требование, а там пени и риск блокировки счёта. Чем раньше закрыть, тем дешевле. Давайте я оценю ваш объём, чтобы вы понимали реальную картину.» |
| «Сначала точную цену» | «Точную цену назову сразу после оценки объёма - она прямо зависит от того, за сколько периодов восстанавливаем. Давайте завтра за 30 минут посмотрим документы, и я назову смету и срок. Без оценки это будет гадание.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
