Сделка #340112 =
Бухобслуживание для ООО на ОСНО с большим объёмом операций - целевой и крупный клиент (чек 480 000 ₽). Этап - греем/следим, ведёт Лидоруб Алёна Жукова. Квалификация снята сильно: форма НО, оборот, объём операций и текущий учёт выяснены, понимание подтверждено. Но есть смысловой промах: для ОСНО с большим объёмом главная боль - не «вести проводки», а налоговые риски (НДС, налог на прибыль, корректность первички, риск камералок и доначислений). Менеджер не сместил акцент на снятие этих рисков, и смета рискует прочитаться как «дорогая бухгалтерия», а не как страховка от доначислений. Сделка стабильна (0), но недобирает в позиционировании.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - объём снят, но запрос не переведён в боль налоговых рисков ОСНО (держится на грани).
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.0 - ценность подаётся, акцент на снятие рисков и ответственность ещё не выкручен.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - диагностика обозначена, но без жёсткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослалась на заявку клиента |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива в основном у менеджера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, оборот, объём операций сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос выявлен, но не переведён в боль налоговых рисков |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубилась в текущий учёт клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентует обслуживание на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыла большинство выгод под объём ОСНО |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к диагностике увела корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражения проверяет не всегда |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, без акцента на снятие рисков |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие в целом есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг есть, дата диагностики не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанное выполнила вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента уважает |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна диагностики |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Сильная квалификация под ОСНО - Алёна сняла форму НО, оборот, объём операций и то, как ведётся учёт сейчас. Для большого ОСНО это критично: без объёма смета считается наугад, а здесь база собрана правильно.
- Углубление в ситуацию - менеджер не ограничилась анкетой, а разобралась, как устроен учёт клиента сейчас и что его не устраивает (C10: 1.0, C11: 1.0). Понимание подтверждено - клиент чувствует, что его услышали.
- Презентация на языке выгод - обслуживание подано не характеристиками, а выгодами под объём ОСНО (D13: 1.5/2.0). Это держит сделку в верхней части жёлтой зоны, осталось довернуть акцент.
1. Акцент не смещён на снятие налоговых рисков ОСНО
Где: сделка #340112
Проблема: Для ООО на ОСНО с большим объёмом ключевая ценность аутсорса - не сам учёт, а снятие налоговых рисков: корректность НДС и налога на прибыль, чистая первичка, готовность к камеральным проверкам, защита от доначислений и пеней. Менеджер ведёт разговор в логике «мы ведём вашу бухгалтерию», а не «мы снимаем с вас риск доначислений и берём ответственность за отчётность на себя». Из-за этого смета на 480 000 ₽ рискует уйти мимо боли - клиент сравнит её с ценой «обычной бухгалтерии», а не со стоимостью налогового риска.
Как надо было: Сместить акцент на риск и ответственность: «На ОСНО с вашим объёмом главная цена ошибки - это доначисления по НДС и прибыли плюс пени, а при камералке - ещё и время. Мы берём ответственность за корректность отчётности на себя, держим первичку в порядке и готовим вас к проверкам. На диагностике покажу, где в текущем учёте есть риск-зоны». Тогда смета читается как страховка, а не как расход.
2. Диагностика без жёсткой даты, дожим в одном канале
Где: сделка #340112
Проблема: Следующий шаг (диагностика учёта) обозначен, но без конкретной даты (F21: 1.0/2.0), и часть каналов не задействована (G23: 0.5). Сделка в статусе «греем/следим» - то есть фактически стоит. Для крупного ОСНО-клиента это упущенный темп: чем дольше пауза, тем выше шанс, что он либо останется с текущим решением, либо уйдёт к конкуренту, который назначит аудит первым.
Как надо было: Перевести «греем/следим» в «диагностика назначена»: закрыть на конкретную дату онлайн-аудита учёта, поставить задачу в CRM с дедлайном, отправить в мессенджер резюме разговора и список риск-зон, которые проверим на диагностике. Два канала + дата = сделка движется, а не греется бесконечно.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По нашему разговору вижу, что у вас ОСНО и приличный объём операций - а это значит, что главный вопрос не в самих проводках, а в налоговых рисках: корректность НДС и прибыли, чистая первичка, готовность к проверкам. Предлагаю диагностику учёта: за 40-50 минут пройдёмся по вашему текущему учёту, я покажу риск-зоны и дам смету на обслуживание под ваш объём. Заодно посчитаю, во что обходится налоговый риск без нашего сопровождения. Вам удобнее в среду или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого для бухгалтерии» | «Давайте сравнивать не с ценой бухгалтера, а со стоимостью риска: на ОСНО доначисление по НДС или прибыли плюс пени - это совсем другие суммы. Мы берём ответственность за корректность отчётности на себя. На диагностике покажу ваши риск-зоны, и сумма прочитается как страховка, а не как расход.» |
| «У нас уже есть бухгалтерия» | «Понимаю. Диагностика как раз и покажет, всё ли в вашем учёте чисто перед налоговой - на ОСНО это особенно важно. Если рисков нет, я так и скажу. Если есть - вы узнаете о них от меня, а не из требования инспекции. Посмотрим?» |
| «Надо посоветоваться с директором/партнёром» | «Логично, решение по обслуживанию командное. Давайте подключим его на диагностику - покажу риск-зоны и смету сразу обоим, чтобы вы решали на одних данных. Когда удобно вам обоим?» |
| «Пока всё работает, не горит» | «На ОСНО «работает» и «безопасно перед налоговой» - не одно и то же: риски всплывают на камералке, когда поздно. Диагностика бесплатна и покажет, есть ли у вас скрытые риск-зоны прямо сейчас. Лучше узнать заранее. Давайте посмотрим в среду?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
