Сделка #340113 -3
Бухобслуживание, статус - квалификация пройдена. Ведёт Лидоруб Алёна Жукова, чек 360 000 ₽. Квалификация снята хорошо (форма НО, оборот, объём операций, понимание ситуации подтверждено), контакт держится. Но всплыло ключевое возражение ниши - «штатный бухгалтер дешевле / привычнее», и менеджер его не отработала: не довела расчёт полной стоимости штата (оклад + налоги + отпуск/больничные + рабочее место + риск ошибки и замены). Возражение приняли, но не разобрали - и оно осталось живым. Сделка просела (-3), хотя потенциал хороший. Нужно дожать на диагностику с готовым сравнением затрат «штат vs аутсорс».
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на «штат дешевле» менеджер не довела расчёт полной стоимости штата, аргумент остался незакрытым.
- C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - мотив «справлюсь сам / дешевле своими силами» не докопан до конца.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - диагностика обозначена, но без жёсткой даты.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровалась, представила компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнала и зафиксировала |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использовано пару раз |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослалась на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | инициатива в руках менеджера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, оборот, объём операций сняты |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность выявлена, мотив «дешевле сам» не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль углубилась частично |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание ситуации подтверждено |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики обслуживания без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды обслуживания поданы под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | к диагностике увела корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение приняла, но не проверила глубже |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «штат дешевле» не довела расчёт полной стоимости штата |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие в целом есть |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг есть, дата диагностики не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу клиента уважает |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на дожим с дедлайном есть |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Качественная квалификация - Алёна сняла форму НО, оборот и объём операций, подтвердила понимание ситуации клиента (C8: 1.0, C9: 1.5, C11: 1.0). С такой картой можно идти на диагностику прицельно.
- Контакт удержан в позитиве - несмотря на возражение про штатного бухгалтера, клиент не закрылся и остался в работе. Дверь на диагностику открыта.
- CRM-гигиена в порядке - статус соответствует этапу, есть задача на дожим с дедлайном (H2: 1.0). Сделка не выпадет из поля - система напомнит вернуться.
1. На «штатный бухгалтер дешевле» не доведён расчёт полной стоимости штата
Где: сделка #340113
Проблема: Это классическое и самое частое возражение в нише, и оно решающее. Клиент сравнивает оклад штатного бухгалтера с ценой аутсорса - и аутсорс «проигрывает», потому что сравнение нечестное. Менеджер возражение приняла, но не развернула: не показала полную стоимость штата (оклад + страховые взносы ~30% + НДФЛ-нагрузка + отпускные и больничные + рабочее место и ПО + время на подбор и замену при увольнении + риск личной ответственности собственника за ошибки бухгалтера). В итоге возражение живо, и клиент уходит «думать» с ложной картиной, что свой бухгалтер дешевле.
Как надо было: Перевести в честное сравнение цифрами: «Давайте посчитаем полную стоимость штатного бухгалтера, а не только оклад - со взносами, отпуском, больничными, рабочим местом и риском, если он ошибётся или уволится в отчётный период. На диагностике покажу это сравнение на ваших цифрах - часто аутсорс выходит дешевле полной стоимости штата и без рисков замены». Готовое сравнение «штат vs аутсорс» - главный инструмент закрытия в этой нише.
2. Диагностика без жёсткой даты
Где: сделка #340113
Проблема: Следующий шаг (диагностика учёта со сметой и сравнением затрат) обозначен, но без конкретной даты (F21: 1.0/2.0). Возражение «штат дешевле» живо, а встреча, на которой его можно снять расчётом, не закреплена. Клиент уходит думать с незакрытым возражением - худший сценарий: он «решает» в пользу штата, потому что ему не показали обратное.
Как надо было: Закрыть на диагностику с датой и явной ценностью именно для снятия возражения: «На встрече я как раз и покажу честное сравнение затрат на штатного бухгалтера и на нас - чтобы вы решали на цифрах. Давайте в четверг в 12:00?». Задача с дедлайном уже есть - привязать её к конкретной дате встречи.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вы говорили, что штатный бухгалтер кажется дешевле - давайте посчитаем это честно. Оклад - только часть: к нему добавляются страховые взносы, отпускные, больничные, рабочее место, а ещё риск, если бухгалтер ошибётся или уволится в разгар отчётности. На короткой диагностике я покажу полную стоимость штата против нашего обслуживания на ваших цифрах - и вы увидите реальную разницу. Это бесплатно. Вам удобнее в четверг в 12:00 или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Штатный бухгалтер дешевле» | «Дешевле кажется по окладу. Но полная стоимость штата - это ещё взносы около 30%, отпуск, больничные, рабочее место, ПО и ваш риск при ошибке или увольнении в отчётный период. На диагностике посчитаю это на ваших цифрах - часто аутсорс выходит дешевле и без головной боли с заменой. Давайте посмотрим расчёт?» |
| «Свой бухгалтер всегда под рукой» | «Понимаю, привычка важна. Но «под рукой» работает, пока он не заболел, не в отпуске и не уволился перед сдачей отчётности - тогда под рукой никого. У нас команда: подмена, контроль качества и ответственность за сроки на нас. На диагностике покажу, как это устроено.» |
| «Сколько стоит обслуживание?» | «Точную смету назову после диагностики - она зависит от вашего объёма. И покажу её сразу в сравнении с полной стоимостью штата, чтобы цифра была не сама по себе. Займёт минут сорок.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Но чтобы думать на фактах, а не на ощущении «свой дешевле» - давайте я на диагностике покажу честное сравнение затрат. Это бесплатно и ни к чему не обязывает, зато решение будет на цифрах. Удобно в четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
