Сделка #340114
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Лидоруба на входе воронки. Продукт - бухобслуживание, целевой клиент: ООО на ОСНО (чек 240 000 ₽). Клиент получил чек-лист документов, но дальше остался без квалификации и без касаний - инициатива со стороны отдела оборвалась сразу после первого артефакта. За время паузы клиент вышел на другого аутсорсера и ушёл к нему. Целевой ООО на ОСНО потерян не на возражении и не на цене, а на тишине: после чек-листа не было ни квалификации, ни диагностики, ни единого касания.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Точное попадание в целевого клиента - на входе верно квалифицирован тип: ООО на ОСНО, а не микро-ИП на патенте. Это сделка с реальным объёмом и потребностью в полноценном обслуживании, а не разовый мелкий запрос.
- Чек-лист документов доставлен - первичный артефакт ушёл клиенту, контакт был установлен, человек отреагировал. Вход в воронку отработан корректно - проблема началась после.
- Канал коммуникации был открыт - связь с клиентом на руках, техническая возможность довести до диагностики учёта сохранялась всю паузу. Ресурс был, его не задействовали.
Корневая причина: чек-лист без квалификации и без цепочки касаний - воронка остановилась на входе
Как сложилось:
1. Клиент получил чек-лист документов и проявил интерес, но квалификация (точный оборот, число операций в месяц, как ведётся учёт сейчас, что не устраивает, кто принимает решение) так и не была проведена - в карточке не появилось данных, на основании которых можно собрать смету и назначить диагностику учёта.
2. Почему квалификация не состоялась? - после отправки чек-листа не было запланировано конкретного шага: ни звонка с квалификационными вопросами, ни задачи на касание с дедлайном. Чек-лист был воспринят как завершение работы Лидоруба, а не как первый ход в цепочке к диагностике.
3. Почему не было следующего шага? - у Лидоруба не зашит рефлекс «после чек-листа - обязательная квалификация и серия касаний до назначения диагностики». Касание держалось в голове, а не в задаче CRM с датой. Нет задачи - нет напоминания - сделка выпадает из поля. Корень: процесс «чек-лист → квалификация → диагностика учёта» не закреплён в дисциплине как обязательная цепочка, а клиент на ОСНО, которому реально нужна бухгалтерия, параллельно обзванивает рынок и за время тишины уходит к тому аутсорсеру, который перезвонил и назначил встречу.
Вывод для будущих сделок: в бухгалтерском аутсорсе клиент почти никогда не закрывается с одного касания - он сравнивает несколько подрядчиков, и решает тот, кто первым доводит до диагностики учёта со сметой и расчётом экономии. Чек-лист документов - это не результат, а повод для следующего звонка. После его отправки должны автоматически возникать два артефакта: квалификационный звонок с заполнением полей (форма НО, оборот, объём операций, текущий учёт, ЛПР) и назначенная диагностика учёта с конкретной датой. Целевого ООО на ОСНО нельзя оставлять в тишине - пауза в касаниях равна передаче клиента конкуренту. Где звонок не отвечен - касание в мессенджере; где мессенджер молчит - повторный заход через день-два, но всегда с поставленной задачей в CRM, а не «вспомню сам».
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
