Сделка #340115 -16
Бухобслуживание, этап - контакт установлен, чек-лист отправлен. Ведёт Лидоруб Виталий Орлов, чек 420 000 ₽. Прогон провальный по трём ключевым точкам сразу: квалификация фактически не проведена (объём, форма НО, текущий учёт не сняты), на вопрос о цене названа сумма «в лоб» без расчёта экономии против штата и без привязки к объёму, а следующий шаг не зафиксирован - «я наберу» без даты. В результате клиент получил голую цену, не увидел ценности и уходит. Резкое падение (-16). Сделку нужно срочно квалифицировать и вернуть к диагностике, иначе потеря.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - на вопрос стоимости названа сумма «в лоб», без расчёта экономии и привязки к объёму.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенной диагностики осталось «я наберу» без даты.
- C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - квалификация фактически не проведена, объём не снят.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | монотонно, формально |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация почти не проведена - объём не снят |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена названа «в лоб» без расчёта экономии |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на цену не дал ценность, ушёл в сумму |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Контакт установлен, чек-лист ушёл - формально вход в воронку состоялся: клиент на линии, документ отправлен. Техническая возможность реанимировать сделку есть.
- Клиент не отказал прямо - реакция на цену это запрос ценности, а не «нет». Человек ещё в диалоге, его можно вернуть правильной квалификацией и расчётом.
1. Цена названа «в лоб» без расчёта экономии и привязки к объёму
Где: сделка #340115
Проблема: Главная ошибка прогона. На вопрос «сколько стоит» менеджер назвал сумму напрямую, до квалификации и без диагностики - клиент получил цифру в вакууме (D14: 0.0). Без объёма операций сумма либо случайна, либо завышена, и в любом случае читается как «дорого»: клиенту не показали ни экономию против штатного бухгалтера, ни что входит в обслуживание, ни какие риски снимаются. Цена без ценности всегда проигрывает - клиент сравнивает голую цифру с окладом своего бухгалтера и уходит.
Как надо было: Цену до диагностики не называть в лоб. Перехватить: «Стоимость зависит от вашего объёма и формы налогообложения - назову точную смету после короткой диагностики, где посчитаю под вас и покажу, сколько вы экономите против штатного бухгалтера со всеми налогами и рисками». Сумма должна звучать только после оценки объёма и в связке с экономией - тогда она воспринимается как обоснованная, а не как ценник.
2. Квалификация фактически не проведена
Где: сделка #340115
Проблема: Чек-лист отправлен, но базовая квалификация не снята: форма налогообложения, оборот, число операций, как ведётся учёт сейчас - ничего из этого в карточке нет (C8: 0.5, C9: 0.5). Менеджер назвал цену, не зная объёма - то есть продаёт вслепую. Без квалификации нельзя ни посчитать честную смету, ни назначить диагностику прицельно, ни выстроить ценность под конкретную боль клиента.
Как надо было: Снять квал-блок до любого разговора о цене: форма НО, оборот, число операций/документов в месяц, число сотрудников, кто и как ведёт учёт сейчас, что не устраивает. Только на этой базе считается смета и назначается диагностика учёта под реальный объём.
3. Следующий шаг не зафиксирован, холодный безличный контакт
Проблема: Закрытие мягкое, следующий шаг - «я наберу» без даты (F20, F21: 0.5), задача в CRM просрочена/отсутствует (H2: 0.0), статус устарел (H1: 0.5). Плюс контакт холодный: имя не зафиксировано и не используется (A3, B4: 0.0), тон формальный (A2: 0.0), клиента торопили и игнорировали часть каналов (G23, G24: 0.0). Сделка остаётся без точки контроля и без личного контакта - остывает по умолчанию.
Как надо было: Закрывать на диагностику с конкретной датой («давайте в четверг в 11:00 за полчаса оценим ваш учёт и я дам точную смету»), ставить задачу в CRM с дедлайном, зафиксировать и использовать имя, вести разговор по ситуации именно этого клиента, держать оба канала - звонок и мессенджер с резюме и чек-листом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку - убрать «голую цену» и вернуть к диагностике через ценность:
«Добрый день! Я поторопился с цифрой - назвал стоимость, не разобравшись в вашем объёме, а так считать неправильно. Давайте по-честному: на короткой диагностике посмотрю ваш учёт, форму налогообложения и объём операций, и дам точную смету под вас - сразу с расчётом, сколько вы экономите против штатного бухгалтера со всеми его налогами и рисками. Это бесплатно и ни к чему не обязывает. Вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу утром?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы же уже назвали цену, она дорогая» | «Назвал, не разобравшись в объёме, - и был неправ. Реальная смета зависит от вашей формы НО и числа операций, и почти всегда её можно собрать оптимальнее. На диагностике посчитаю под вас и покажу экономию против штата. Давайте посмотрим, прежде чем делать вывод о цене.» |
| «У меня свой бухгалтер дешевле» | «По окладу - возможно. Но полная стоимость штата это ещё взносы, отпуск, больничные и риск при ошибке. На диагностике покажу честное сравнение на ваших цифрах. Часто аутсорс выходит дешевле и без рисков замены. Посмотрим расчёт?» |
| «Я подумаю» | «Конечно. Но чтобы думать на цифрах, а не на той сумме, что я поспешил назвать, - давайте на диагностике соберу корректную смету под ваш объём. Это бесплатно, дальше спокойно решите. Удобно в четверг?» |
| «Сколько в итоге стоит?» | «Точную сумму назову после диагностики - и сразу с расчётом экономии, чтобы цифра была обоснованной, а не как в прошлый раз. Займёт полчаса, посмотрим ваш учёт и я дам смету под вас. Когда удобно?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
