Сделка #340116 -9
Восстановление учёта для бизнеса с запущенной отчётностью, ведёт Лидоруб Виталий Орлов. Сделка в статусе «Греем/следим» зависла без касаний: после первичного интереса не было ни одного результативного контакта, срочность сдачи отчётности и риск блокировки счёта не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал. Объём восстановления и форма НО нащупаны поверхностно, дата следующего шага не зафиксирована - клиент остывает. Вернуть вопросом про дедлайн отчётности и блокировку счёта, добить квалификацию объёма и поставить диагностику учёта с датой.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата следующего касания не появилась, «я наберу» осталось без привязки ко времени, сделка простояла неделю в «Греем/следим».
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон не состоялся вовремя, лид без касаний остывает.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим просрочилась и не была переставлена, карточка повисла без движения.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | форма НО уточнена, объём восстановления нет |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запущенный учёт назван, срочность не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод восстановления |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену придержал, но без расчёта объёма |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «надо подумать» принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументирует слабо, без риска доначислений |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не присоединился к паузе клиента |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но не использовал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел, движения нет неделю |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Продукт определён верно - Виталий распознал, что клиенту нужно именно восстановление учёта (разовый проект), а не сразу абонентское обслуживание. Точка входа в воронку выбрана корректно.
- Форма НО уточнена - налоговый режим клиента зафиксирован (C8 частично) - это базовый параметр, по которому считается объём работ по восстановлению и подбирается смета.
- Цену придержал - менеджер не назвал сумму проекта «в лоб» до диагностики учёта (D14 0.5) - правильный рефлекс, проблема лишь в том, что и сама диагностика не была назначена.
1. Сделка зависла в «Греем/следим» без касаний и без даты следующего шага
Где: сделка #340116
Проблема: после первичного интереса лид простоял неделю без единого результативного касания. Следующий шаг закрыт на «я наберу» без конкретной даты (F21 0.5), обещанный перезвон не состоялся вовремя (F22 0.0), задача на дожим просрочена (H2 0.0), статус устарел (H1 0.0). На восстановлении учёта простой особенно опасен: у клиента горят сроки сдачи отчётности, и пока мы молчим, он либо уходит к конкуренту, либо нанимает фрилансера «по-быстрому».
Как надо было: закрывать каждое касание фиксированной датой - «давайте я наберу вас завтра в 11:00, согласуем время для диагностики учёта». Сразу ставить в CRM задачу с дедлайном. Цель контакта Лидоруба - не «погреть», а назначить диагностику учёта с конкретным слотом.
2. Срочность и риск блокировки счёта не выяснены
Где: сделка #340116
Проблема: при восстановлении учёта главный рычаг - срочность: дедлайн сдачи отчётности, угроза блокировки счёта по 115-ФЗ, риск доначислений и штрафов за прошлые периоды. Виталий не вскрыл ни один из этих триггеров (C9 1.0, C10 0.0) - клиент остался с ощущением, что «можно и потом», поэтому и ушёл думать. Без срочности восстановление учёта легко откладывается на бесконечность.
Как надо было: на квалификации вытаскивать дедлайны и риски - «когда ближайшая отчётность? были уже требования из налоговой или блокировки счёта? за какой период не закрыт учёт?». Эти ответы и создают срочность, под которую назначается диагностика без отлагательств.
3. Возражение «надо подумать» не отработано
Где: сделка #340116
Проблема: на «надо подумать» менеджер просто согласился и отпустил клиента (E16 0.0, E17 0.0, E18 0.5). Это ложное возражение-отговорка: за ним обычно стоит либо непонятая ценность, либо неосознанная срочность. Не локализовав его, Виталий потерял управление сделкой - клиент ушёл в тишину, из которой сам не возвращается.
Как надо было: локализовать - «подумать над чем именно: над форматом работы, над стоимостью или над сроками? Давайте на диагностике как раз разложим объём по полочкам, и думать будет предметнее - там же посчитаем риск доначислений за незакрытые периоды». И сразу фиксировать дату диагностики.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это Виталий, аутсорс бухгалтерии. Вы обращались по восстановлению учёта - хочу вернуться к вопросу, потому что тут важны сроки. Если по компании не закрыт учёт за прошлые периоды, риск не только в штрафах, но и в блокировке счёта - чем дольше тянем, тем дороже выходит восстановление. Предлагаю короткую диагностику учёта: за 40 минут онлайн посмотрим текущее состояние, я скажу точный объём работ, смету и сколько по времени, плюс оценим риск доначислений. Когда удобно - завтра в первой половине дня или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит восстановление?» | «Стоимость зависит от объёма - за какой период и сколько операций не закрыто, какая форма НО. Точную смету назову на диагностике учёта: посмотрю вашу базу, оценю фронт работ и риск доначислений, и вы увидите цифру с обоснованием, а не наугад. Когда удобно созвониться?» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Подумать над чем - над форматом, стоимостью или сроками? На диагностике как раз всё разложим: точный объём, смета и сроки, плюс посчитаем, чем грозит каждый месяц задержки. Думать после этого предметнее. Поставим на конкретный день, чтобы не потерялось?» |
| «Пока справляемся сами / есть бухгалтер» | «Хорошо, что есть. Восстановление - разовый проект, чтобы закрыть прошлые периоды и снять риск блокировки и доначислений, дальше можно вести как угодно. На диагностике покажу, какие именно периоды в зоне риска - если всё чисто, честно скажу, и вы ничего не теряете.» |
| «Сейчас некогда, перезвоните потом» | «Понимаю, но по незакрытому учёту время работает против вас - сроки и суммы доначислений растут. Диагностика занимает 40 минут онлайн и ни к чему не обязывает. Давайте забронирую конкретный слот, чтобы не потерялось - завтра или в четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
