Сделка #340117 -11
Абонентское бухобслуживание для малого бизнеса, статус «Квалификация пройдена», ведёт Лидоруб Виталий Орлов. База снята корректно - форма НО, обороты и число операций выяснены, но на ключевом возражении «штатный бухгалтер дешевле» менеджер ушёл в скидку вместо расчёта полной стоимости штата и зоны ответственности за налоговую. Диагностика учёта не назначена, следующий шаг без даты - сделка стоит. Нужен разбор: вернуться с расчётом «аутсорс vs штат» (зарплата + налоги + отпуск + ПО + ответственность) и поставить диагностику с датой.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «штатный дешевле» менеджер скатился в скидку вместо расчёта полной стоимости штата и зоны ответственности.
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на диагностику учёта размылось, явного приглашения не прозвучало.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 0.5 - дата диагностики не зафиксирована, «я наберу» осталось без времени.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, отвечает только на вопросы |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | форма НО, обороты, число операций выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль сформулирована (снять учёт с себя, без штрафов) |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет услуги без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод обслуживания |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал абонплату до диагностики |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение про штат принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо расчёта vs штат |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Квалификация собрана по базе - форма НО, обороты и число операций выяснены (C8 1.0/1.0). Это ровно те параметры, по которым на диагностике учёта считается смета абонентского обслуживания и подбирается пакет.
- Потребность считана точно - менеджер уловил главный мотив: собственник хочет снять с себя бухгалтерию и спать спокойно без риска штрафов (C9 2.0/2.0). Это самый ценный сигнал, под него строится весь оффер.
- Часть выгод обслуживания озвучена - Виталий обозначил ценность аутсорса: команда вместо одного человека, замена без больничных, ответственность по договору (D13 1.0/2.0). Есть на чём достраивать чек-лист до полного.
1. На «штатный бухгалтер дешевле» - скидка вместо расчёта полной стоимости штата
Где: сделка #340117
Проблема: на ключевое возражение ниши «дешевле взять штатного» менеджер начал сбрасывать цену (E18 0.5), вместо того чтобы развернуть расчёт реальной стоимости штатного бухгалтера. Скидка обесценивает услугу и сразу проигрывает по цифрам: клиент сравнивает голую абонплату с одной зарплатой и делает вывод «аутсорс дороже». При этом он не видит, что штатный - это зарплата + налоги с ФОТ + отпускные + больничные + рабочее место + 1С и обновления + отсутствие взаимозаменяемости + личная ответственность собственника за ошибки бухгалтера.
Как надо было: не торговаться, а считать. «Давайте честно сравним: штатный бухгалтер - это не только оклад, а ещё ~30% налогов на ФОТ, отпуск и больничные без замены, рабочее место, 1С с обновлениями, и главное - вся ответственность за ошибки на вас. У нас фиксированная абонплата, команда вместо одного человека и финансовая гарантия по договору. На диагностике учёта посчитаю вашу реальную экономику аутсорс vs штат под ваши обороты». Цифры закрывают это возражение, скидка - нет.
2. Цена названа до диагностики, ценность не предъявлена
Где: сделка #340117
Проблема: менеджер назвал абонплату по телефону (D14 0.0) до диагностики учёта, где сумма ставится рядом с расчётом экономии и зоной ответственности. Голая абонплата без контекста читается как «дорого» и провоцирует то самое сравнение со штатом. Отсюда же провал отработки через ценность (E18 0.5).
Как надо было: уводить вопрос цены на диагностику - «точную абонплату назову на диагностике учёта: посмотрю объём операций и специфику, и вы увидите цифру вместе с расчётом, сколько это экономит против штата. По телефону назвать сумму без анализа вашего учёта - значит ввести в заблуждение». Цена звучит только после показа ценности.
3. Диагностика учёта не назначена, следующий шаг без даты
Где: сделка #340117
Проблема: статус «Квалификация пройдена», но следующий обязательный этап - диагностика учёта - не поставлен. Закрытие мягкое (F20 0.5), следующий шаг - «я наберу» без даты (F21 0.5), перезвон не состоялся вовремя (F22 0.0), задача просрочена (H2 0.0). Квалифицированный лид с понятной потребностью повисает без КЭВ и тихо остывает.
Как надо было: после квалификации сразу закрывать на диагностику с конкретным слотом - «по вводным уже вижу, с чем работать. Давайте назначим диагностику учёта на четверг в 15:00, онлайн на 40 минут, там покажу смету и расчёт экономии». Дату - в задачу CRM, подтверждение - в мессенджер сразу после звонка.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Это Виталий, аутсорс бухгалтерии. Мы с вами разобрали вводные по компании - форму, обороты, объём операций. Вы упомянули, что штатный бухгалтер кажется дешевле, и я как раз хочу честно показать цифры: штат - это не только оклад, а налоги на ФОТ, отпуск и больничные без замены, рабочее место, 1С, и вся ответственность за ошибки на вас. Предлагаю короткую диагностику учёта: за 40 минут онлайн посмотрю ваш учёт, посчитаю смету обслуживания и реальную экономику «аутсорс vs штат» под ваши обороты. Когда удобно - завтра в первой половине или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Штатный бухгалтер дешевле» | «Давайте посчитаем честно. Штатный - это оклад + ~30% налогов на ФОТ + отпуск и больничные без замены + рабочее место + 1С с обновлениями, и при ошибке отвечаете вы. У нас фиксированная абонплата, команда вместо одного человека и гарантия по договору. На диагностике посчитаю вашу экономику под обороты - часто аутсорс выходит дешевле штата при большей надёжности.» |
| «Сколько стоит обслуживание?» | «Абонплата зависит от формы НО, оборотов и числа операций. Точную сумму назову на диагностике учёта: посмотрю ваш объём и специфику, и вы увидите цифру вместе с расчётом экономии против штата. По телефону наугад называть некорректно. Когда удобно созвониться?» |
| «У нас и так всё в порядке с учётом» | «Хорошо, если так. Диагностика как раз это и покажет: пройдёмся по вашему учёту, и если всё чисто - честно скажу, вы ничего не теряете. А если есть зоны риска по налоговой - увидите их до того, как придёт требование. 40 минут онлайн, ни к чему не обязывает.» |
| «Надо подумать / посоветоваться» | «Логично, решение по бухгалтерии важное. Давайте на диагностике соберём конкретику - смету, расчёт vs штат, зоны риска - и вы будете думать на цифрах, а не абстрактно. Позовём и партнёра, если решаете вместе. Поставим на конкретный день, чтобы не потерялось?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
