Сергей Демин +4
Менеджер-звезда: уверенно ведёт диагностику учёта с собственником, считает экономию против штатного бухгалтера через полную стоимость штата и закрывает на договор и первый платёж прямо по итогам аудита. Сильная сторона - отработка цены и «у меня уже есть бухгалтер» в моменте, через зону ответственности аутсорсера за налоговую. Слабая - дисциплина пост-диагностики дожима, когда договор не закрылся на самом аудите: смета и задача на дожим уходят в память, а не в CRM. Зона роста - после проведённой диагностики сразу отправлять смету с расчётом экономии и ставить задачу с дедлайном.
Было: 81/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐D13 Покрытие чек-листа выгод под потребность: перестал перечислять состав услуг списком - в 3 из 4 сделок прошёл по расчёту «экономия vs штатный бухгалтер» под обороты и форму НО конкретного клиента.
2. ⭐E18 Отработка цены/«штатный дешевле»: вместо скидки разворачивает в полную стоимость штата (оклад + налоги + рабочее место + риск ошибок) и ответственность за налоговую - две сделки закрыты на первый платёж без падения по цене.
3. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: стал доводить квалификацию до боли - кто отвечает за налоговую, чего боится собственник (блокировка счёта, доначисления) - до показа сметы.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340104, #340103 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340104, #340103 |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 340104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340104 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #340104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #340104, #340103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Презентация через экономию, а не через состав услуг: в #340101 (92/100, ОСНО, договор подписан) провёл собственника по расчёту от текущих затрат на штатного бухгалтера к стоимости обслуживания под обороты, привязал пакет к снятию ответственности за налоговую - первый платёж получен по итогам диагностики. Эталон отдела.
- Отработка «штатный бухгалтер дешевле» через полную стоимость штата: в #340103 (84/100) на возражение развернул оклад + налоги + рабочее место + отпуска + риск ошибок и показал, что за свои ошибки аутсорсер отвечает финансово - возражение снято без скидки.
- Работа с риском как с продуктом: в #340102 (86/100, восстановление учёта, первый платёж) отработал страх блокировки счёта и доначислений, согласовал объём работ и смету - сильное закрытие разового проекта на доверии, а не на цене.
1. ⭐F23 «Пост-диагностика дожима без CRM-следа» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #340104, #340103
Паттерн/Типичный пример: Когда диагностика не закрылась на договор на самой встрече, Сергей договаривается на дожим устно («отправлю смету, созвонимся»), но не ставит задачу с дедлайном и не отправляет смету сразу. В #340104 («Готовим смету / КП») аудит учёта проведён качественно, но смета не отправлена и задача на дожим пустая - целевой ООО на ОСНО рискует остыть на «посоветуюсь с текущим бухгалтером».
Как надо было: В день диагностики - смета на 1 экран с расчётом экономии под обороты клиента + задача-контроль на следующий шаг с датой. Закрывающие вопросы по договору в мессенджере на следующий день. Дожим живёт в системе, а не в памяти.
2. F22 «Размытый следующий шаг после проведённой диагностики» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #340104
Паттерн/Типичный пример: После проведённой диагностики, не дошедшей до договора, следующий шаг формулируется как «клиент посоветуется с бухгалтером и вернётся» - без конкретной даты решения и без согласованного действия (получить смету, сверить с текущими затратами). Инициатива переходит к клиенту.
Как надо было: Закрывать каждую диагностику договорённостью с датой: «До <день> вы сверяете нашу смету с текущими затратами на бухгалтера, <день> в <время> созваниваемся и подписываем договор» - и эту дату писать в задачу CRM.
Корневая причина: сильный «в моменте» закрывает дисциплину «после момента»
Как сложилось:
1. По факту: сделки, закрытые на самой диагностике (#340101, #340102), идеальны по CRM и шагам; просадка только там, где закрытие ушло за пределы аудита (#340103, #340104).
2. Почему? - Сергей привык дожимать расчётом экономии и ответственностью на живой диагностике, и когда закрыть сразу не выходит, переключается на следующий аудит, а текущий дожим остаётся «в голове».
3. Почему? - нет встроенной привычки конвертировать устную договорённость о дожиме в смету + задачу CRM в момент окончания диагностики; пост-диагностика воспринимается как «потом», а не как часть встречи.
Связанные симптомы: просадка F22, ⭐F23, H2 - все на стыке «диагностика проведена, договор не подписан».
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | H2: смета + задача с дедлайном сразу в конце диагностики | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #340101 - как расчёт экономии vs штатный бухгалтер и снятие ответственности за налоговую довели до первого платежа на самой диагностике.
- Прочитать слабую сделку #340104 - диагностика прошла, статус «Готовим смету / КП», но смета не отправлена и задачи на дожим нет; где докрутить пост-диагностику.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #340104 диагностика прошла хорошо, а смета не ушла и сделка стоит в "Готовим смету / КП". Что должно было уйти клиенту в первые 24 часа после аудита и почему не ушло?»
2. «На диагностике, которая не закрылась сразу (#340103), какой конкретно следующий шаг с датой вы согласовали с собственником - и где он зафиксирован?»
3. «Открой #340104 и #340103: какая задача с дедлайном на дожим стоит в каждой сделке прямо сейчас?»
Фокус дня: Закрытие диагностики = смета с расчётом экономии + дата следующего шага вслух + задача в CRM с дедлайном, до того как закрыл встречу.
Что проверять (на следующем цикле):
- F22: у каждой непродавшейся на диагностике сделки - конкретный следующий шаг с датой.
- ⭐F23/G23: смета с расчётом экономии под обороты клиента отправлена в день диагностики.
- H2: открытая задача с дедлайном в каждой сделке после диагностики.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
