Марина Котова +5
Сильный лидоруб-квалификатор: чисто вскрывает форму налогообложения, обороты, число операций и текущий учёт, доводит лиды до назначенной диагностики - конверсия в аудит высокая. Слабые места типичны для жёлтого: дату следующего шага фиксирует мягко («созвонимся на неделе» вместо конкретного слота), глубину проблемы по восстановлению учёта выясняет поверхностно - берёт первый ответ собственника и не докручивает до объёма (за сколько кварталов пропущена отчётность). Зона роста - жёсткая фиксация даты диагностики и углубление боли до денежного выражения рисков.
Было: 67/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 (квалификация по форме НО/оборотам/числу операций): стабильно вскрывает параметры учёта в 3 из 4 сделок - раньше пропускала число операций, доводила «на глаз».
2. F20 (фиксация следующего шага): появилась дата диагностики в карточке у двух сделок из четырёх - был полный провал, стало частично.
3. E18 (отработка «у меня уже есть бухгалтер»): перестала отступать на возражении - в свежих сделках уводит на диагностику через зону ответственности аутсорсера.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340107 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340107, #340106 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340107, #340106 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 340107, #340106 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 340119, #340107, #340106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | 340106 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340107, #340106 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340107 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 340107, #340106 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340107, #340106 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 340119, #340107, #340106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 50% | 0% | 4/4 | 340107, #340106 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340107, #340106 - бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340106 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #340106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #340107, #340106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Чистая квалификация параметров учёта: форма НО, обороты, число операций вскрыты во всех сделках - в #340105 (78/100, диагностика назначена) форма налогообложения, обороты и текущий учёт зафиксированы за один звонок, отработано «у меня уже есть бухгалтер», встреча подтверждена.
- Уверенное ведение разговора и работа со всеми каналами: тон ровный, чек-лист документов уходит сразу (G23 - 100%), в #340105 и #340106 собственник идёт по её программе разговора.
- Возражение «штатный дешевле» больше не закрывает разговор - уводит на диагностику через зону ответственности аутсорсера за налоговую (E18 - 75%), в #340105 классически перевела «а сколько стоит?» на аудит.
1. ⭐ «Не углубляет боль до цифры рисков» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #340119, #340107, #340106
Паттерн/Типичный пример: Собственник говорит «штатный бухгалтер уходит / запустил отчётность» - Марина принимает формулировку как есть и идёт дальше. Не доводит до денег и рисков: за сколько кварталов пропущена сдача, какой риск блокировки счёта и доначислений, во что обходится ошибка текущего учёта. В #340106 (восстановление учёта, аудит назначен) глубина проблемы выяснена поверхностно - сколько периодов реально «висит», не зафиксировано.
Как надо было: После первого ответа задать 2-3 углубляющих: «За сколько кварталов не сдана отчётность?», «Были блокировки счёта или требования от налоговой?», «Сколько потеряете при доначислении по этим периодам?». Цифра риска = топливо для диагностики.
2. ⭐ «Мягкая фиксация даты диагностики» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #340119, #340107, #340106
Паттерн/Типичный пример: Договорённость о диагностике звучит как «созвонимся на неделе / наберу, как будет окно» - без конкретного дня и времени, без слота в календаре. В #340107 (квалификация пройдена) боль выявлена (штатный бухгалтер уходит, бизнес без прикрытия), но дата аудита не зафиксирована - лид рискует уйти в тишину. Входящий лид #340119 завис без слота диагностики.
Как надо было: Закрывать на конкретный слот в моменте: «Давайте поставим онлайн-аудит учёта во вторник в 11:00 или в четверг в 16:00 - какой удобнее?». Альтернатива из двух времён, дата сразу в карточку и задача с дедлайном.
3. «Поверхностный объём работ по восстановлению учёта» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #340107, #340106
Паттерн/Типичный пример: По восстановлению учёта Марина вскрывает факт проблемы, но не доводит до объёма - за сколько периодов, какие налоги, есть ли требования от ФНС: менеджер на диагностике получает лид, не понимая реального масштаба работ и сметы. В #340106 чек-лист документов отправлен, но глубина (за сколько кварталов) не уточнена.
Как надо было: Перед передачей на аудит зафиксировать объём: «За какие периоды нет отчётности?», «По каким налогам пропуски?», «Есть ли уже требования или блокировки?». Это не смета, а проверка масштаба и срочности.
Корневая причина: квалифицирует «по факту», но не переводит факты в аргумент и в обязательство
Как сложилось:
1. Факт по сделкам: форма НО/обороты/число операций вскрыты почти везде, но боль и следующий шаг остаются мягкими - данные собраны, но не конвертированы в срочность и слот диагностики.
2. Почему? - Марина воспринимает свою задачу как «собрать анкету и передать менеджеру», а не как «продать ценность диагностики и зафиксировать обязательство».
3. Почему? - нет привычки доводить разговор до денежной цифры рисков (доначисления, блокировка счёта) и до конкретного слота: квалификация ощущается завершённой на сборе параметров, а не на назначенной дате аудита.
Связанные симптомы: просадка по ⭐D13 (углубление боли - 25% ✅), ⭐F21 (жёсткая фиксация слота - 25% ✅), C10 (объём по восстановлению - 50% ✅), H2 (задача с дедлайном - 50% ✅).
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | D13. Углубление боли до цифры рисков (периоды/доначисления/блокировка счёта) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | F21. Жёсткая фиксация даты диагностики (слот в моменте, не «на неделе») | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | H2. Открытая задача с дедлайном после контакта | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушать сильную сделку #340105 (78/100) - как за один звонок вскрыты форма НО, обороты, число операций и назначена диагностика, как отработано «у меня уже есть бухгалтер».
- Прочитать слабую сделку #340106 (72/100) - где глубина проблемы по восстановлению учёта выяснена поверхностно, объём (за сколько кварталов) не уточнён.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #340106 собственник сказал, что запустил отчётность - какие 2-3 вопроса помогли бы довести это до объёма: за сколько кварталов нет отчётности и чем это грозит в деньгах?»
2. «В #340107 квалификация пройдена, боль есть (бухгалтер уходит), но дата диагностики не зафиксирована - что мешало предложить конкретный слот во вторник или четверг прямо в разговоре?»
3. «По #340106 в карточке нет открытой задачи с дедлайном - как ты решаешь, когда поставить следующее касание, чтобы лид не завис?»
Фокус дня: Жёсткая фиксация даты диагностики - закрывать каждый квалифицированный лид на конкретный слот в моменте (альтернатива из двух времён), сразу дата в карточку и задача с дедлайном.
Что проверять (на следующем цикле):
- ⭐D13: в скорированных сделках появляется денежная цифра риска (доначисления / блокировка счёта / периоды без отчётности), а не общая формулировка боли.
- ⭐F21: у квалифицированных лидов зафиксирован конкретный слот диагностики (день + время), а не «созвонимся на неделе».
- H2: по каждой сделке после контакта стоит открытая задача с дедлайном на следующий шаг.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
