Игорь Севастьянов -4
Проседающий лидоруб: первичный контакт устанавливает нормально и держит доброжелательный тон, но квалификацию проводит поверхностно (обороты и текущий учёт «на глаз»), не всегда доводит до назначенной диагностики и теряет лидов без фоллоу-апа - сделки зависают в «греем/следим» без даты следующего шага. На восстановлении учёта не фиксирует срочность и объём пропущенных периодов. Зона роста - глубина квалификации (форма НО, обороты, число операций) и дисциплина касаний с задачей в CRM на каждом шаге.
Было: 59/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐C9 Истинная потребность выявлена: было 50% -> стало 40% - в свежих сделках квалификация обрывается на «оставьте контакт / отправлю чек-лист», ценность аутсорса (экономия + ответственность) не донесена (#340110, #340120).
2. ⭐F21 Следующий шаг с датой+каналом: было 50% -> стало 33% - закрытие «наберу позже» без слота диагностики, лид остывает (#340108, #340111).
3. C10 Углубление в боль: на восстановлении учёта (#340111) срочность и риск доначислений не выяснены - сделка стоит без следующего касания.
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340111 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 340111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 35% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 340110, #340111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 340110, #340111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 340111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340108, #340111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 340108, #340111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340110, #340111 - бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 340111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #340110, #340111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #340108, #340110, #340111 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75%. Когда собственник просит «дайте подумать / посоветуюсь с текущим бухгалтером», Игорь не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу и возвращается корректно (#340108).
- A1/A2 «Открытие и тон» - 75%. Базовый контакт держит уверенно: представляется, обозначает компанию-аутсорсера, темп ровный - старт диалога не разваливается (#340108, #340109).
- Первичный контакт по тёплому лиду живой: в #340108 («греем/следим», ИП на УСН растёт, не справляется сам) сам контакт установлен корректно - есть от чего оттолкнуться, не хватает только квалификации и слота диагностики.
1. ⭐ C9 «Потребность/ценность аутсорса донесена» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #340110, #340120
Паттерн/Типичный пример: в #340110 (бухобслуживание, «Квалификация пройдена») квалификация свелась к «какая форма НО» - без оборотов, числа операций и боли: почему собственнику нужен аутсорс, что не устраивает в текущем учёте. Ценность (экономия vs штат + ответственность за налоговую) не донесена, лид перешёл в формальную квалификацию без движения.
Как надо было: довести квалификацию до боли и ценности - «сколько у вас операций в месяц и кто их ведёт сейчас», «во что обходится ошибка текущего учёта», «кто отвечает за налоговую» - и сразу показать, что аутсорс снимает риск и считается под обороты на диагностике.
2. ⭐ C10 «Срочность и объём по восстановлению учёта не выяснены» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #340111, #340110
Паттерн/Типичный пример: в #340111 (восстановление учёта, «греем/следим») клиент с риском доначислений интересуется, но объём пропущенных периодов и срочность не зафиксированы - сделка стоит без следующего касания и без аргумента срочности. Игорь не доводит до «за сколько кварталов» и «есть ли требования от ФНС».
Как надо было: на восстановлении срочность - главный рычаг: «За сколько периодов нет отчётности?», «Были требования или блокировки счёта?», «К какому сроку нужно закрыть, чтобы избежать доначислений?». Без объёма и дедлайна лид не двигается к аудиту.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом» - провал в 33-67% сделок (2 из 3-4)
Где: #340108, #340111
Паттерн/Типичный пример: в #340108 контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён и обороты не уточнены - сделка висит в «греем/следим». В #340111 после интереса нет задачи на следующее касание - лид завис без даты. Это передача инициативы клиенту.
Как надо было: «Давайте сразу зафиксируем: в среду в 14:00 проведём онлайн-аудит учёта, ссылку пришлю в WhatsApp - удобно?» - конкретная дата + конкретный канал + проверка согласия. Дата сразу в карточку.
4. C8 «Поверхностная квалификация параметров учёта» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #340110, #340120
Паттерн/Типичный пример: обороты и текущий учёт выясняются «на глаз» - в #340110 параметры зафиксированы поверхностно, на лиде #340120 запрос (обслуживание или восстановление) вообще не уточнён. Менеджер на диагностике получает лид без реального контура.
Как надо было: до перевода на диагностику - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какая форма НО?», «Какие обороты и число операций в месяц?», «Кто ведёт учёт сейчас?», «Обслуживание или восстановление?». Без ответов лид в аудит не передаётся.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #340108, #340110, #340111
Паттерн/Типичный пример: после касания не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки «теряются» между касаниями и зависают в «греем/следим». #340111 стоит без следующего касания, статус не двигается.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, подтвердить слот диагностики»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: квалифицирует поверхностно и не управляет воронкой после касания
Как сложилось:
1. Игорь устанавливает контакт и держит тон (A1/A2 75%), но квалификацию обрывает на форме НО (C8/C9 провал 50%) и не доводит до оборотов, объёма и боли -> нет аргумента для диагностики.
2. Почему? - воспринимает свою задачу как «принять лид и отправить чек-лист», а не как «отквалифицировать и довести до аудита со слотом»; поэтому следующий шаг не фиксируется датой (F21 провал).
3. Почему? - нет привычки конвертировать касание в задачу+дату CRM: без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт двигаться и зависает в «греем/следим» (H2 провал 75%).
Связанные симптомы: C8/C9/C10 - провалы глубины квалификации; F20/F21/H2 - нет фиксации следующего шага и задачи; падение C9 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до оборотов/числа операций/боли и ценности аутсорса (C9) | 2/4 (40%) | 🔴 регресс |
| 2 | Выяснять срочность и объём по восстановлению учёта (периоды/требования ФНС) (C10) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать следующий шаг слотом диагностики с датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Глубокая квалификация параметров учёта до передачи на аудит (C8) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #340108 (75/100) - тёплый контакт с ИП на УСН установлен корректно; это его опора, на ней показать, что та же системность нужна в квалификации и фиксации слота.
- Прочитай слабую сделку #340110 (🟡 52) - квалификация оборвалась на форме НО, ценность аутсорса не донесена; разобрать, где докрутить до оборотов, боли и слота диагностики.
- Прочитай #340111 (🔴 28, восстановление учёта, «греем/следим») - объём пропущенных периодов и срочность не выяснены, сделка стоит без касания; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #340110 квалификация закончилась на форме НО. Какие обороты, число операций и боль у этого собственника - и что мы покажем на диагностике, не зная этого?»
2. «В #340111 клиент с риском доначислений интересуется, но сделка стоит. За сколько кварталов у него нет отчётности и к какому сроку надо закрыть? Что мешало это выяснить и поставить задачу?»
3. «В 3 из 4 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном, статус отставал. Что мешает ставить задачу со слотом диагностики сразу после звонка?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до оборотов и боли и фиксировать слот диагностики (C9 + F21)
Почему этот: C9 - единственный навык в статусе 🔴 регресс (50% -> 40% за цикл) и корень цепочки - без оборотов и боли нечем обосновать ценность аутсорса и нечего нести на диагностику.
Критерий: в каждой сделке до перевода на диагностику в карточке зафиксированы форма НО + обороты + число операций + боль/срочность + назначенный слот аудита.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #340108 (ИП на УСН): контакт установлен, тон корректный - есть на чём строить.
- ❌ #340111 (🔴 28): объём и срочность по восстановлению не выяснены, слот не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #340110, #340111 - проверить в следующем цикле, появились ли обороты/боль в квалификации и слот диагностики.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация до оборотов и боли (C9) в 80%+ сделок: форма НО + обороты + число операций + боль зафиксированы до диагностики.
- Срочность и объём по восстановлению (C10): за сколько периодов нет отчётности и дедлайн зафиксированы в 90%+ случаев.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
