Виталий Орлов -17
Архетип - «Скоростной диспетчер»: лид прилетел, чек-лист отправлен, дальше тишина. Виталий быстро реагирует на входящий и держит доброжелательный тон, но не квалифицирует (форма НО, обороты, число операций, текущий учёт) и срывается в цену в лоб ещё до диагностики - называет сумму без расчёта экономии vs штат. На восстановлении учёта давит на стоимость проекта без оценки рисков и гарантии прохождения проверки, доверие не выстраивает. Зона роста критична: без квалификации и без фиксации следующего шага сделки умирают после первого касания, две из четырёх уже закрыты «не реализовано».
Было: 42/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C8 Квалификация: перестал вытаскивать форму НО/обороты/число операций - в свежих сделках чистая отправка чек-листа без вопросов о масштабе и текущем учёте (#340115, #340117).
2. D14 Обход цены до диагностики: назвал стоимость «в лоб» по телефону на двух сделках без расчёта экономии и без аудита (#340115, #340117).
3. F21 Следующий шаг с датой и каналом: после первого контакта нет задачи на дожим и не запущена цепочка касаний - две сделки утекли в «Закрыто - не реализовано» (#340118, и риск по #340116).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340118 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 340115, #340118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 340117, #340118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 340115, #340117, #340118 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 340116, #340117, #340118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 340117, #340118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 340116, #340118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 340116, #340117, #340118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 340117, #340118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 340115, #340116, #340118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 340115, #340116, #340117, #340118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 340115, #340116, #340118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 340116, #340117, #340118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 340116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #340115, #340117, #340118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #340115, #340116, #340117, #340118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- Не выявлено - устойчивого навыка, который вытягивал бы сделку, в корпусе нет. Единственное, что стабильно работает, - скорость первого касания и корректное приветствие/тон (A1/A2 - 75%), но дальше воронки это не двигает.
- Не выявлено - ни одна из 4 сделок не доведена до договора: две закрыты «не реализовано» (#340118, и риск по #340116), две зависли на раннем этапе (#340115 «чек-лист отправлен», #340117 «квалификация пройдена») без задачи на следующий шаг.
1. ⭐ «Квалификация - заданы ключевые вопросы» (C8/C9) - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #340115, #340117, #340118
Паттерн/Типичный пример: Лид заходит - Виталий сразу отправляет чек-лист документов или общую инфо, не выяснив базу лидоруба: форма НО, обороты, число операций, кто ведёт учёт сейчас, есть ли риски. На восстановлении #340118 не выяснено даже, какой объём пропущенных периодов и есть ли требования ФНС - сделка ушла в «не реализовано».
Как надо было: До любой отправки материалов - 4-5 квалифицирующих вопросов: «Какая у вас форма налогообложения?», «Какие обороты и число операций в месяц?», «Кто ведёт учёт сейчас и что не устраивает?», «Обслуживание или восстановление?». Без ответов лид на диагностику не передаётся.
2. ⭐ «Покрытие чек-листа выгод под потребность» (D13) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #340115, #340116, #340117, #340118
Паттерн/Типичный пример: Так как истинная потребность не выявлена, презентация идёт «вообще» - перечисление состава услуг вместо связки с болью клиента. На восстановлении #340118 не показаны ни оценка рисков доначислений, ни гарантия прохождения проверки, ни расчёт экономии - клиент не увидел, за что платит.
Как надо было: Под каждую выявленную боль - один рычаг ценности: «дорого держать штатного бухгалтера -> вот расчёт полной стоимости штата vs обслуживание»; «боитесь доначислений -> вот оценка рисков и гарантия прохождения проверки»; «сомневаетесь -> вот как мы финансово отвечаем за свои ошибки».
3. ⭐ «Корректный обход вопроса цены» + отработка через ценность (D14/E18) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #340115, #340116, #340117, #340118
Паттерн/Типичный пример: На вопрос «сколько стоит?» Виталий называет сумму обслуживания/проекта по телефону, не доведя до диагностики и расчёта экономии. На восстановлении #340118 крупная сумма прозвучала без оценки рисков и гарантии - клиент закрылся, доверие не выстроено. Возражение «штатный дешевле» отрабатывается скидкой, а не расчётом полной стоимости штата.
Как надо было: Цену не называть до диагностики: «Стоимость считается под ваши обороты и форму НО на онлайн-аудите - там же покажу вашу реальную экономию против штатного бухгалтера. Давайте поставим диагностику на [день]». Возражение «штатный дешевле» - через полную стоимость штата и ответственность за налоговую, а не через торг по цифре. На восстановлении доверие важнее цены: сначала оценка рисков и гарантия, потом смета.
4. ⭐ «Следующий шаг с датой и каналом» (F20/F21) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #340115, #340116, #340117, #340118
Паттерн/Типичный пример: Главная задача лидоруба - довести до диагностики (онлайн-аудит учёта) - не выполняется ни в одной сделке. Нет назначенной даты аудита и канала дожима (WhatsApp/Telegram/звонок). #340115 застрял на «чек-лист отправлен», #340116 - на «греем/следим», обе повисли без задачи; #340117 стоит после квалификации, #340118 тихо ушёл в «не реализовано».
Как надо было: После квалификации - прямое предложение диагностики с двумя слотами и ценностью встречи: «На аудите посчитаю вашу экономию против штата под конкретные обороты и покажу зону ответственности за налоговую. Удобно [день] или [день]? Продублирую в WhatsApp». Сразу - задача в CRM с дедлайном.
5. CRM-дисциплина (H1/H2) - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #340115, #340116, #340117, #340118
Паттерн/Типичный пример: После касания нет открытой задачи с дедлайном на дожим (H2 - 0%), статус сделки не двигается (H1 - 75% провалов), нет резюме договорённостей клиенту. #340116 завис на «греем/следим» без активности; #340118 закрыт в «не реализовано» без заметки-резюме - почему слился, восстановить нельзя.
Как надо было: Каждое касание закрывать задачей с датой («перезвонить [день], назначить диагностику») и актуальным статусом. Клиенту - короткое резюме в мессенджер: о чём договорились и какой следующий шаг.
Корневая причина: работа строится как «отправил - и жду», без управления воронкой и без квалификации.
Как сложилось:
1. Во всех 4 сделках первое касание есть, но дальше - либо отправка чек-листа (#340115), либо пассивное «греем» (#340116), либо тишина до закрытия (#340117, #340118). Квалификации и диагностики нет нигде.
2. Почему? - Виталий воспринимает свою роль как «отправить чек-лист и ответить на вопрос про цену», а не как «отквалифицировать и довести до диагностики». Поэтому он называет цену в лоб (это «быстрый ответ») и не задаёт неудобные квалифицирующие вопросы.
3. Почему? - корень: нет в голове модели воронки лидоруба «квалификация -> ценность -> диагностика -> передача менеджеру» и нет привычки фиксировать следующий шаг в CRM. Без задачи с дедлайном сделка для него перестаёт существовать после касания.
Связанные симптомы: C8/C9/C11 - провалы квалификации; D13/D14/E18 - презентация и цена в лоб без ценности; F20/F21/F22/H2 - нет диагностики, нет фиксации следующего шага и задачи.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация лидоруба: форма НО / обороты / число операций / текущий учёт (C8/C9) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 2 | Обход цены до диагностики - перевод вопроса о цене на аудит (D14) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Презентация под потребность: рычаг ценности на каждую боль, экономия/риски/гарантия (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Следующий шаг: дата диагностики + канал дожима, задача с дедлайном (F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 5 | CRM-дисциплина: статус + заметка-резюме клиенту (H1/H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушать первый контакт по #340116 - приветствие/тон отработаны (A1/A2), показать, что старт у него получается; это единственная рабочая зона, на неё опираемся.
- Прочитать слабую сделку #340118 (восстановление учёта, закрыта «не реализовано») - где крупная сумма прозвучала по телефону без оценки рисков и гарантии, и сделку потеряли на доверии.
- Прочитать #340117 (квалификация пройдена) - где на «штатный дешевле» ушёл в скидку вместо расчёта полной стоимости штата, диагностика не назначена.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «Возьмём #340118 - восстановление учёта, закрыли как не реализовано. Что мы знали про этого клиента к моменту закрытия: за сколько периодов пропуски, есть ли требования ФНС, какой риск доначислений? Что мешало это выяснить на первом касании?»
2. «#340117 - на "штатный дешевле" ты ушёл в скидку. Что было бы, если бы показал полную стоимость штата (оклад + налоги + рабочее место + риск ошибок) и что за наши ошибки отвечаем мы? Почему пошёл в уступку, а не в расчёт экономии?»
3. «#340115 и #340116 - обе живые, но без задачи на следующий шаг и без актуального статуса. Какой следующий шаг должен был стоять в CRM с датой и каналом по каждой, чтобы они не зависли?»
Фокус дня: Квалификация и перевод на диагностику - не отдавать ни один лид без выясненных формы НО/оборотов/числа операций и без назначенного онлайн-аудита учёта с датой и каналом.
Почему этот: это корневой навык лидоруба; без него цена в лоб и потеря сделок - прямое следствие. Чинит сразу C8/C9/C11/D13 и снимает причину закрытий «не реализовано».
Критерий: в каждой новой сделке в CRM есть ответы на 4 квалифицирующих вопроса (форма НО, обороты, число операций, текущий учёт / обслуживание или восстановление) и назначенная дата диагностики либо явная задача-дожим с дедлайном и каналом.
Примеры из свежих сделок: ✅ #340116 (старт-контакт отработан, есть от чего оттолкнуться) ❌ #340117, #340118 (квалификация и диагностика отсутствуют - на «штатный дешевле» скидка, восстановление потеряно на цене).
Что проверять (на следующем цикле):
- C8/C9 - в новых сделках появились квалифицирующие вопросы (форма НО/обороты/число операций/текущий учёт) и ответы зафиксированы в заметке.
- D14/E18 - вопрос о цене переводится на диагностику, а не закрывается суммой по телефону; «штатный дешевле» отрабатывается расчётом полной стоимости штата.
- F21/H2 - по каждой живой сделке назначена диагностика или стоит открытая задача с дедлайном и каналом; статус сделки актуален.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
