Алёна Жукова -3
Менеджер-середняк с базовой дисциплиной касаний, но проседающей квалификацией и закрытием на диагностике: называет цену по телефону до аудита, на «штатный бухгалтер дешевле» уходит в скидку вместо расчёта полной стоимости штата и зоны ответственности, теряет целевых собственников из-за неполной квалификации (обороты/форма НО/готовность к аутсорсу). Зона роста - скрипт цены «до диагностики» и фиксация следующего шага с датой и каналом.
Было: 68/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Потребность/цель выявлена»: было 60% -> стало 40% - в свежих сделках квалификация обрывается на «оставьте контакт», цель собственника (снять налоговые риски / выйти из учёта) не вскрыта (#340112, #340113).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом»: было 50% -> стало 33% - закрытие диалога «я вам напишу» без слота диагностики и канала, лид остывает (#340114).
3. D14 «Обход цены до диагностики»: было 55% -> стало 40% - цена обслуживания названа по телефону до онлайн-аудита, клиент «ушёл подумать с цифрой без контекста» (#340113, #340114).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 340114 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340113 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 340113, #340114 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340113, #340114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 340113 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340113, #340114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 340113, #340114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 340113 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340114 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 340113, #340114 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 340114 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340113, #340114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 3/3 | 340114 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 340114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 2/3 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 340114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #340113, #340114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #340113, #340114 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое».
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (2/2 применимых). Когда собственник просит «дайте пару дней посоветоваться с текущим бухгалтером», Алёна не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу и возвращается по согласованной дате (#340113).
- A1/A2 «Открытие и тон» - 67% выполнения. Базовый контакт держит уверенно: представляется, обозначает компанию-аутсорсера, темп ровный - старт диалога не разваливается (#340112, #340113).
- В #340113 контакт удержан после возражения «штатный дешевле» - собственник не закрылся, есть на чём дожимать с готовым сравнением затрат.
1. ⭐ C9 «Потребность/цель собственника выявлена» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #340113, #340114
Паттерн/Типичный пример: в #340112 (бухобслуживание, ООО на ОСНО с большим объёмом операций, «греем/следим») менеджер не сместил акцент на снятие налоговых рисков - квалификация свелась к форме НО и оборотам без цели: зачем собственнику аутсорс, боится ли доначислений, хочет выйти из учёта. Без цели нечего класть в расчёт экономии на диагностике, и смета рискует уйти мимо боли.
Как надо было: довести квалификацию до боли и цели - «что сейчас не устраивает в учёте», «кто отвечает за налоговую и чего опасаетесь», «насколько готовы передать учёт на аутсорс» - и зафиксировать это в карточке как вводные для диагностики.
2. ⭐ E18 «Отработка "штатный дешевле" через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #340113, #340114
Паттерн/Типичный пример: в #340113 (бухобслуживание) на «штатный бухгалтер дешевле» Алёна не довела расчёт полной стоимости штата, держит контакт, но в скидку/паузу ушла вместо разворота в ценность - полная стоимость штата (оклад + налоги + рабочее место + риск ошибок), зона ответственности аутсорсера за налоговую. Возражение «штатный дешевле» у собственника почти всегда = «не вижу выгоды», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность: «Понимаю, оклад бухгалтера кажется меньше. Смотрите: штат - это ещё налоги, отпуск, рабочее место и риск его ошибок на вас. На диагностике посчитаю вашу реальную экономию под обороты, и за наши ошибки финансово отвечаем мы» - и вести на аудит, а не в скидку.
3. D14 «Обход цены до диагностики» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #340113, #340114
Паттерн/Типичный пример: на вопрос «сколько стоит?» по телефону Алёна назвала цену обслуживания до онлайн-аудита (#340114). Клиент получил голую цифру без контекста экономии vs штат, без сметы под обороты и без снятия рисков - и «ушёл подумать», а целевой ООО на ОСНО ушёл к другому аутсорсеру. Цена без ценности всегда звучит дорого.
Как надо было: скрипт «цена - на диагностике»: «Стоимость зависит от вашей формы НО и оборотов - поэтому мы её считаем на аудите, где сразу видно вашу экономию против штатного бухгалтера. Займёт ~40 минут онлайн, давайте подберём время» - и перевести разговор в назначение диагностики.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой+каналом» - провал в 33-67% сделок (1-2 из 3)
Где: #340114, #340113
Паттерн/Типичный пример: в #340114 (ООО на ОСНО, потеряно) диалог закрылся на «я вам напишу» без конкретного слота диагностики и канала - это передача инициативы клиенту: собственник остыл, после чек-листа остался без квалификации и касаний и ушёл к другому аутсорсеру.
Как надо было: «Давайте сразу зафиксируем: в среду в 14:00 проведём онлайн-аудит учёта, ссылку пришлю в WhatsApp - удобно?» - конкретная дата + конкретный канал + проверка согласия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #340113, #340114
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки «теряются» между касаниями, дожим на диагностику не происходит вовремя. #340114 после чек-листа остался без квалификации и касаний - и ушёл к конкуренту.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - созвон, подтвердить слот диагностики»); статус сделки двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: разговор о цене вместо разговора о цели
Как сложилось:
1. Алёна выдаёт цену по телефону до диагностики (D14 провал 67%) и на «штатный дешевле» уходит в скидку (E18 провал 67%) -> клиент держит в голове цифру без контекста экономии и снятия рисков.
2. Почему? - квалификация не доходит до цели собственника (C9 провал 67%): нет понимания «зачем ему аутсорс и каких рисков боится», поэтому нечем обосновать цену через ценность.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не закреплено, что цель менеджера - не «назвать цену», а назначить диагностику, где цена считается под обороты; и что «штатный дешевле» отрабатывается расчётом полной стоимости штата и ответственностью, а не уступкой.
Связанные симптомы: F21 провал (33-67%) - после разговора о цене без цели нечего фиксировать как следующий шаг; H2 провал 67% - сделка без задачи остывает; падение C9 и D13 за цикл; #340114 потеряно целиком.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до цели собственника и снятия налоговых рисков (C9) | 1/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 2 | Отрабатывать «штатный дешевле» через расчёт полной стоимости штата, не через скидку (E18) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Не называть цену до диагностики - переводить вопрос цены в назначение аудита (D14) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг слотом диагностики с датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #340113 (🟡 65) - как Алёна выдержала паузу клиента «посоветуюсь с текущим бухгалтером» и удержала контакт после «штатный дешевле»; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в квалификации и расчёте экономии.
- Прочитай слабую сделку #340112 (🟡 66) - акцент не смещён на снятие налоговых рисков, цель собственника не вскрыта; разобрать, где докрутить до боли и слота диагностики.
- Прочитай #340114 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - целевой ООО на ОСНО после чек-листа остался без квалификации и касаний, цена названа до аудита; это образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #340112 ООО на ОСНО с большим объёмом операций - какая у этого собственника цель и каких налоговых рисков он боится? Что нужно было спросить, чтобы это понять, и что мы кладём в расчёт экономии на диагностике без этого?»
2. «В #340114 клиент спросил цену по телефону, и ты её назвала до аудита, потом он ушёл к другому аутсорсеру. Что было бы, если бы перевела вопрос в назначение диагностики - "цена считается под ваши обороты на аудите"? Почему на "штатный дешевле" пошла в скидку, а не в расчёт полной стоимости штата?»
3. «В 2 из 3 сделок после касания не осталось задачи с дедлайном, статус отставал. Что мешает ставить задачу со слотом диагностики сразу после звонка?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до цели собственника и снятия налоговых рисков (C9)
Почему этот: единственный навык в статусе 🔴 регресс (60% -> 40% за цикл) и корень цепочки - без цели нечем обосновать цену через ценность и нечего нести на диагностику.
Критерий: в каждой сделке до перевода на диагностику в карточке зафиксированы форма НО + обороты + число операций + цель собственника + готовность к аутсорсу.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #340113 (бухобслуживание): часть вводных собрана, пауза клиента отработана, контакт после возражения удержан - есть на чём строить.
- ❌ #340114 (⚫ 0): квалификация после чек-листа не доведена, цена названа до аудита, слот диагностики не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #340112, #340113 - проверить в следующем цикле, появилась ли цель собственника в квалификации и слот диагностики.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация до цели (C9) в 80%+ сделок: форма НО + обороты + цель собственника + снятие рисков + готовность к аутсорсу зафиксированы до диагностики.
- Цена не называется до диагностики (D14): вопрос «сколько стоит?» переводится в назначение аудита в 90%+ случаев.
- Задача с дедлайном после каждого касания (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
