Сделка #960105 +5
Страх снят, сумма долга и имущество квалифицированы полно, на «дорого» предложена рассрочка - сопроводить клиента по сбору пакета документов до подачи в суд.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - сумма долга и имущество квалифицированы полно
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого» предложена рассрочка вместо скидки
3. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубил в страх перед приставами
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, снимает тревогу должника |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку, но не на прошлый разговор |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сумма долга, кредиторы, имущество |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | сумма долга и имущество квалифицированы полно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в страх перед приставами и коллекторами |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию должника |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | процедура → списание долгов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл законность и защиту жилья |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение «дорого» |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | на «дорого» предложил рассрочку, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор почти явное |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 21.0 / 27.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Сбор документов» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна по сбору пакета |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Снятие страха и квалификация - снял тревогу должника, выяснил сумму долга и состав имущества полно
- Отработка «дорого» рассрочкой - на «у меня и так нет денег» предложил рассрочку и ценность полного списания
1. Истинность возражения проверяется не всегда
Где: сделка #960105, блок возражений
Проблема: на «дорого» сразу пошёл в рассрочку, не проверив, что стоит за возражением (нет денег прямо сейчас / сомнение в результате / страх ещё не снят полностью) - аргумент может бить мимо
Как надо было: уточнить, что именно смущает («дорого само по себе или непонятно, за что платите?»), и отвечать по истинной причине
2. Задача по сбору пакета без чёткого дедлайна
Где: сделка #960105, CRM
Проблема: клиент на этапе сбора документов, но задача стоит без конкретного дедлайна - справки и выписки могут собираться неделями, подача в суд затянется
Как надо было: разбить сбор на пункты с датами (выписки из банков, справка о доходах, список кредиторов) и поставить задачу с контрольной датой подачи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Мы на этапе сбора документов для подачи в суд. Чтобы не растягивать, пришлю чек-лист: какие выписки и справки нужны и где их быстрее получить. Давайте зафиксируем дату, к которой собираем пакет, - тогда подадим заявление без задержки и быстрее запустим списание.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго всё это, может, само рассосётся» | «Само не рассосётся - проценты и пени продолжают капать, а приставы могут списывать с карты. Чем быстрее соберём пакет и подадим, тем раньше суд остановит взыскание и спишет долг» |
| «Дорого, я же говорил, что денег нет» | «Поэтому и оформили рассрочку - платёж посильный, а в итоге списываем весь долг ~1,8 млн. Это не расход, а способ закрыть долги, которые сейчас только растут» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
