Сделка #960106 +2
Сумма долга выяснена, но сделки за 3 года проверены поверхностно - риск оспаривания на процедуре. Прогнать сделки клиента за 3 года и докомплектовать пакет до подачи в суд.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - реже уходит в скидку при отработке цены
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появилось закрытие на договор
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выяснена сумма долга
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, снимает тревогу должника |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | сослался на заявку вскользь |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил сумму долга и кредиторов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | сумма долга выявлена, имущество и сделки уточнены поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в ситуацию должника |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | процедура → списание долгов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод процедуры |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие на договор появилось |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, канал не всегда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выдержал паузу клиента |
| ОФ | 19.5 / 27.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Договор заключён» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Выявление суммы долга - запрос на списание сформулирован, состав кредиторов в общих чертах ясен
- Закрытие на договор - довёл до подписания договора на сопровождение
1. Сделки за 3 года проверены поверхностно
Где: сделка #960106, квалификация
Проблема: менеджер не прогнал сделки клиента за последние 3 года (дарение, продажа авто или недвижимости родственникам) - это прямой риск оспаривания сделок финансовым управляющим на процедуре, вплоть до отказа в списании
Как надо было: обязательно выяснить все сделки за 3 года (продажи, дарения, переоформления на родню), оценить риск оспаривания и предупредить клиента ДО подачи
2. Истинность возражения проверяется не всегда
Где: сделка #960106, блок возражений
Проблема: возражения отрабатываются без проверки истинной причины - аргументы бьют мимо, присоединение слабое
Как надо было: уточнять, что стоит за возражением, присоединяться и отвечать по истинной причине
3. Имя клиента почти не используется
Где: сделка #960106, контакт
Проблема: имя прозвучало 1 раз за диалог - в теме банкротства, где нужно снять тревогу и выстроить доверие, обезличенный разговор мешает контакту
Как надо было: обращаться по имени в ключевых точках (снятие страха, закрытие), это усиливает доверие
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Договор у нас заключён, идём к подаче. Перед судом мне важно проверить ваши сделки за последние 3 года - продажи, дарения, переоформления имущества на родственников. Это нужно, чтобы их не оспорили на процедуре и списание прошло без рисков. Пришлю короткий список вопросов, ответите - и докомплектуем пакет к подаче.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем вам мои старые сделки, я же просто долги списываю» | «Закон даёт управляющему право проверить сделки за 3 года. Если что-то переоформляли на родню, это могут оспорить и вернуть в конкурсную массу. Я проверю заранее, чтобы для вас не было сюрпризов на суде» |
| «Я ничего такого не делал, давайте просто подавать» | «Отлично, если так - тогда проверка займёт пять минут и мы спокойно подаём. Лучше убедиться сейчас, чем получить оспаривание уже в процедуре, когда исправить сложнее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
