Сделка #960108 -1
«Банкротство под ключ», контакт тёплый - должник готов начинать процедуру. Страх снят, сумма долга и состав кредиторов выяснены, но следующий шаг с конкретной датой не закреплён и рассрочка не просчитана - сделка может остыть. Поставить задачу на расчёт рассрочки и назначение подписания договора.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата подписания договора не зафиксирована
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.5 - перезвонил с задержкой
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - лучше раскрыл выгоды процедуры под ключ
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, уверенный - снимает тревогу должника |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первый предметный разговор по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил сумму долга, состав кредиторов, имущество |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель «избавиться от долгов и коллекторов» выявлена, мотив докопан частично |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в боль (звонки коллекторов, аресты приставов) |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме ситуации частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | процедуру под ключ подал на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл ключевые выгоды (всё сопровождение на себя, защита от коллекторов) |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену назвал до полного раскрытия ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил, что стоит за возражением |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение «дорого» |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отрабатывает ценностью списания, изредка скользит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к страху слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но не на конкретное действие |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | договорённость размытая, без даты подписания договора |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы |
|
НЕТ | контакт только по телефону, других каналов не требовалось |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.0 / 24.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 75 + 0.1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
- Полная квалификация - выяснил сумму долга, состав кредиторов и имущество
- Снятие страха и углубление в боль - проговорил защиту от коллекторов и приставов, должник готов начинать
1. Следующий шаг не закреплён датой
Где: сделка #960108
Проблема: должник тёплый и готов, но конкретная дата подписания договора не назначена - сделка зависает на «греем/следим» и рискует остыть
Как надо было: на тёплом контакте сразу закрыть на дату: «давайте в четверг подпишем договор и запустим процедуру»
2. Рассрочка не просчитана
Где: сделка #960108
Проблема: возражение «дорого» не закрыто конкретными цифрами рассрочки - у должника по определению нет свободных денег, без графика платежей он не примет решение
Как надо было: просчитать и озвучить рассрочку (например, помесячный платёж), показав, что это меньше, чем он сейчас платит по долгам
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей ситуации мы берём всю процедуру банкротства под ключ - готовим документы, общаемся с кредиторами, ведём дело в суде до полного списания, коллекторы и приставы перестают вас беспокоить. Я просчитал для вас рассрочку, чтобы платёж был посильным. Давайте назначим день, когда подпишем договор и запустим процедуру, - предлагаю четверг. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у меня и так нет денег» | «Поэтому мы делаем рассрочку - платёж будет меньше, чем вы сейчас отдаёте по долгам. А на выходе долги списываются полностью» |
| «Мне надо подумать» | «Понимаю. Пока думаете, проценты и пени продолжают капать, коллекторы звонят. Давайте зафиксируем дату подписания, а решение вы примете уже спокойно, без давления долгов» |
| «А точно всё спишут?» | «По 127-ФЗ при правильно проведённой процедуре долги списываются полностью. Мы ведём дело под ключ до этого результата - это прописано в договоре» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
