Сделка #960109 +3
«Банкротство под ключ», статус «Сбор документов». Первичный контакт хороший, но квалификация не доведена - не зафиксированы точная сумма долга, состав имущества и сделки за 3 года (риск оспаривания). Выяснить параметры и вести к подаче в суд. Статус в CRM при этом отстаёт от факта.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - начал выяснять параметры долга
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - цель списания проявлена чётче
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - шире раскрыл выгоды процедуры под ключ
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, располагающий |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | начал выяснять сумму долга и кредиторов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель «списать долги» выявлена, мотив докопан частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабо углубился в имущество и сделки за 3 года |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме ситуации частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | процедуру под ключ описал, но без привязки к боли должника |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод процедуры |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | про оплату заговорил рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация возражения слабая |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность списания доносит непоследовательно |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к страху слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие вялое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты и канала |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | формально статус выставлен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Хороший первичный контакт - тон спокойный, должник раскрылся
- Цель выявлена - запрос на полное списание долгов зафиксирован
1. Квалификация не доведена до конца
Где: сделка #960109
Проблема: статус «Сбор документов», но не зафиксированы точная сумма долга, состав имущества и сделки за 3 года - без этого процедуру не подготовить, а сделки могут быть оспорены в суде
Как надо было: до перехода к сбору документов выяснить полный профиль: сумма и состав долга, имущество, дарения/продажи имущества за 3 года (риск оспаривания)
2. Слабое закрытие на следующий шаг
Где: сделка #960109
Проблема: следующий шаг назван без даты и канала - сбор документов может затянуться, должник теряет темп
Как надо было: закрыть на конкретику: «к пятнице присылаете в WhatsApp вот эти 4 документа, в понедельник я проверю и подаём»
3. Статус сделки отстаёт от факта
Где: сделка #960109
Проблема: этап в CRM не отражает реальную стадию (документы фактически не собраны) - руководитель видит искажённую воронку
Как надо было: держать статус синхронным с фактом - пока квалификация не закрыта, это не «Сбор документов»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы запустить вашу процедуру и довести её до полного списания, мне нужно закрыть пару деталей: точную сумму долга по всем кредиторам и список имущества. Ещё важный момент - были ли за последние 3 года продажи или дарения имущества: это влияет на ход дела, и лучше учесть заранее. Давайте я задам вопросы по списку, это 10 минут, и сразу скажу, какие документы собрать. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем столько вопросов, я уже всё рассказал» | «Это чтобы подать дело без сюрпризов и довести до списания. Каждый невыясненный момент - риск затянуть процедуру, поэтому уточняю заранее» |
| «А сделки за 3 года - это проблема?» | «Не обязательно. Просто их нужно знать заранее, чтобы правильно выстроить процедуру. Лучше разобрать сейчас, чем столкнуться в суде» |
| «Сколько это всё займёт?» | «Судебная процедура обычно несколько месяцев. Чем быстрее соберём документы, тем быстрее запустим и спишем долги - поэтому давайте закроем список сейчас» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
