Сделка #960110 -6
«Банкротство под ключ», статус «Консультация проведена». Консультация формальная: сумма долга выяснена, но страх «отнимут квартиру и имущество» не снят, а ценность полного списания не донесена - должник остался в тревоге и не готов идти дальше. Переуточнить профиль и снять страх ДО разговора о цене.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 0.5 - ценность списания почти не донесена, ушёл в цену
2. E17. Локализация: 1.0 → 0.5 - страх «отнимут имущество» не локализован
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на следующий шаг ослабло
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | ровный, но без эмпатии к страху должника |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сумму долга выяснил |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | поверхностно: «списать долги», без мотива и страхов |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль и страх должника не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме ситуации частичное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | процедуру описал сухо, без привязки к выгоде должника |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | выгоды раскрыты слабо |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | перешёл к цене до снятия страха |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | за возражением «боюсь потерять квартиру» не пошёл |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | страх «отнимут имущество» не локализован |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | вместо ценности списания ушёл в цену |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | к страху не присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие вялое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован не каждый канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 13.0 / 25.0 | 52% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап выставлен, но «Консультация проведена» формальна |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 52 + 0.1 × 50 = 52 | 🟡 52/100 |
- Сумма долга выяснена - базовый параметр для процедуры зафиксирован
- Спокойный тон - давления на должника не было
1. Страх «отнимут квартиру и имущество» не снят
Где: сделка #960110
Проблема: ключевой барьер должника - страх потерять единственное жильё и имущество - не локализован и не снят фактами; без этого человек не пойдёт в процедуру
Как надо было: прямо проговорить: единственное жильё по ст. 446 ГПК не изымается, процедура законна по 127-ФЗ - снять страх ДО любого разговора о цене
2. Ценность полного списания не донесена
Где: сделка #960110
Проблема: менеджер ушёл в стоимость сопровождения, не показав, что должник получает на выходе (полное списание долгов, остановка коллекторов и приставов)
Как надо было: сначала ценность - «вы выходите из процедуры без долгов, без звонков коллекторов, без арестов», и только потом цена с рассрочкой
3. Консультация формальна, следующий шаг не закреплён
Где: сделка #960110
Проблема: статус «Консультация проведена» при том, что должник остался в тревоге, а дата следующего шага не назначена - сделка зависнет
Как надо было: закрыть консультацию конкретным действием с датой и снять эмоциональный барьер, иначе должник «уйдёт думать» навсегда
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Хочу сразу снять главное беспокойство: при банкротстве ваше единственное жильё по закону (ст. 446 ГПК) не изымается - квартира остаётся за вами. Процедура полностью законна по 127-ФЗ. На выходе вы остаётесь без долгов, коллекторы и приставы перестают вас беспокоить. Давайте я разберу именно вашу ситуацию по составу имущества - и вы увидите, что бояться нечего. Когда удобно созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А вдруг заберут квартиру?» | «Единственное жильё не изымается - это прямо прописано в ст. 446 ГПК. Если квартира у вас одна, она остаётся за вами, банкротство её не касается» |
| «Это какой-то развод / незаконно» | «Банкротство физлиц - это официальная процедура по 127-ФЗ, закон работает с 2015 года. Через неё каждый месяц законно списывают долги тысячи людей» |
| «А что я с этого получу?» | «Полное списание долгов: ни кредиторы, ни коллекторы, ни приставы больше не вправе с вас требовать. Вы начинаете с чистого листа» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
