Сделка #960111 -9
Внесудебное банкротство (МФЦ), статус «Греем/следим». Должник интересуется, но сумма долга, имущество и срочность не зафиксированы, страх не снят - разговор закончился ничем. Сделка стоит без следующего касания и фактически брошена. Нужен звонок, базовая квалификация и снятие страха, иначе лид сгорит.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - потребность почти не выявлена
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - следующего касания нет вообще
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 0 - выгоды процедуры не названы
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | сухой, торопливый |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | по имени ни разу не обратился |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | нет прошлых касаний по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | инициативу не держал, шёл за должником |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | сумму долга в общих чертах спросил |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностная, мотив не выявлен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | в боль и страхи не углублялся |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуацию не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | процедуру упомянул вскользь |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды процедуры не названы |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | про оплату сказал в лоб, без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражения не отрабатывал |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | страхи не локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность списания не донёс |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | к должнику не присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия почти не было |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | договорённости как таковой не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Греем/следим», но касаний фактически нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Корректное приветствие - представился, узнал имя
- Спросил сумму долга - базовый вопрос задан
1. Квалификация фактически не проведена
Где: сделка #960111
Проблема: не зафиксированы точная сумма долга, состав имущества и срочность - непонятно, проходит ли должник под МФЦ и насколько он «горячий»
Как надо было: выяснить сумму долга относительно лимита МФЦ, наличие имущества, оконченное исполнительное производство и срочность (звонят ли коллекторы, есть ли аресты)
2. Страх не снят, ценность не донесена
Где: сделка #960111
Проблема: должник в тревоге, но менеджер не снял страх «отнимут имущество / это незаконно» и не показал выгоду списания - человеку незачем продолжать
Как надо было: локализовать и снять страх фактами (ст. 446 ГПК, 127-ФЗ), затем донести ценность полного списания бесплатно через МФЦ
3. Сделка брошена без следующего касания
Где: сделка #960111
Проблема: статус «Греем/следим», но нет ни задачи с дедлайном, ни назначенного звонка - лид остывает и сгорит
Как надо было: в конце разговора закрыть на конкретный следующий шаг с датой и поставить задачу в CRM на касание
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы оставляли заявку на списание долгов через МФЦ - хочу довести до результата. Чтобы понять, подходит ли вам бесплатная внесудебная процедура, мне нужно уточнить точную сумму долга и пару деталей. Это быстро, и сразу скажу, проходите вы под МФЦ или нужна судебная процедура. Когда вам удобно созвониться - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё думаю, не решил» | «Это нормально. Давайте я просто проверю, проходите ли вы под бесплатную процедуру МФЦ, - это ни к чему не обязывает, а вы будете понимать свои варианты» |
| «А это точно бесплатно?» | «Через МФЦ внесудебное банкротство - без госпошлины и без оплаты суду. Я расскажу, какие условия для этого нужны, чтобы вы понимали картину» |
| «Боюсь, что отнимут имущество» | «Единственное жильё по ст. 446 ГПК не изымается, остаётся за вами. Давайте разберём именно вашу ситуацию - и вы увидите, что рисков нет» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
