Сделка #960112 =
«Банкротство под ключ», статус «Греем/следим». Долг крупный, профиль под судебную процедуру подходящий, но менеджер не сместил акцент на снятие страха семьи (созаёмщик, общее имущество) и не просчитал рассрочку - сделка рискует уйти к конкуренту. Уточнить стоп-факторы и назначить подписание договора.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - чаще опирается на ценность списания
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сумма долга и кредиторы выяснены
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на договор ослабло
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первый предметный разговор по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил сумму долга и состав кредиторов |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | цель списания выявлена, мотив докопан частично |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в семейный контекст (созаёмщик, общее имущество) не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме ситуации частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | процедуру под ключ подал на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, не всё под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену удержал до раскрытия ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | за возражением не всегда идёт |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | страх за имущество семьи не локализован |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | отрабатывает ценностью, изредка скользит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие на договор вялое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы |
|
НЕТ | контакт по одному каналу, других не требовалось |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 15.5 / 24.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 65 + 0.1 × 75 = 66 | 🟡 66/100 |
- Квалификация суммы и кредиторов - крупный долг и состав кредиторов зафиксированы, профиль под судебную процедуру
- Удержание цены до ценности - не назвал стоимость раньше времени, сначала показал процедуру
1. Не снят страх за имущество и семью
Где: сделка #960112
Проблема: при крупном долге не выяснены стоп-факторы - есть ли созаёмщик/поручитель, общее имущество супругов, сделки за 3 года; страх «пострадает семья» не снят, и должник может уйти к конкуренту, который этот страх закроет
Как надо было: проговорить семейный контекст и снять страх (единственное жильё защищено, риски по сделкам и созаёмщику разбираем заранее), показав, что фирма ведёт сложные дела под ключ
2. Рассрочка не просчитана
Где: сделка #960112
Проблема: при крупном долге возражение по стоимости неизбежно, но конкретная рассрочка не предложена - должник без графика платежей не решится
Как надо было: просчитать и озвучить посильную рассрочку, противопоставив её текущим платежам по долгам и пеням
3. Слабое закрытие на договор
Где: сделка #960112
Проблема: профиль подходящий, но следующий шаг без даты - сделка зависает в «греем/следим», конкурент может перехватить
Как надо было: закрыть на дату подписания договора и поставить задачу в CRM с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашей ситуации с долгом банкротство под ключ - рабочий путь к полному списанию: мы готовим документы, ведём дело в суде, общаемся с кредиторами, коллекторы и приставы отступают. Сразу сниму беспокойство за семью: единственное жильё не изымается, а нюансы по созаёмщику и имуществу мы разбираем заранее, чтобы не было сюрпризов. Я просчитал для вас посильную рассрочку. Давайте назначим день подписания договора - предлагаю эту неделю. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А имущество семьи не пострадает?» | «Единственное жильё защищено законом. По общему имуществу супругов и созаёмщику есть нюансы - мы разбираем их заранее и выстраиваем процедуру так, чтобы защитить ваши интересы» |
| «Дорого при таком долге» | «Поэтому делаем рассрочку - платёж посильный и меньше, чем вы сейчас отдаёте по долгам и пеням. А на выходе списывается весь долг целиком» |
| «Надо посоветоваться с семьёй» | «Правильно, решение общее. Давайте я подготовлю расчёт и условия письменно, вы спокойно обсудите дома, а дату подписания зафиксируем предварительно, чтобы не терять время - проценты капают каждый день» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
