Сделка #960113 -3
Долг около 900К (потребкредиты + МФО), просрочки, единственное жильё. Страх снят, подходит под списание, консультация проведена. На «посоветуюсь с семьёй» менеджер не назначил следующий шаг и не дал материалы для семьи - дожать цепочкой касаний (расчёт рассрочки, кейс, ответ на страх) до договора.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - на «посоветуюсь с семьёй» дата возврата не зафиксирована
2. ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций: 1.5 → 1.0 - расчёт рассрочки для семьи так и не выслан
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на договор размылось в «подумайте»
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | спокойный, без давления |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первое касание по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил сумму долга, кредиторов, имущество |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль «коллекторы звонят» выявлена, мотив не углублён |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | про сделки за 3 года спросил поверхностно |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию должника |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | списание долга → жизнь без приставов |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл списание и защиту жилья, не показал защиту от коллекторов на время суда |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увязал с ценностью списания |
| E16. Истина/жалоба |
|
НЕТ | прямых возражений в этом контакте не было |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | страх «отнимут квартиру» локализован |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | снял страх фактом ст. 446 ГПК, иногда соскальзывает на «это законно» без деталей |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | к тревоге клиента не присоединился, сразу к фактам |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое, на договор не дожал |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «посоветуюсь с семьёй» - дата возврата не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
НЕТ | дедлайн ещё не наступил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.0 / 2.0 | да | часть рекомендаций выполнил, расчёт рассрочки не выслал |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок есть, в мессенджер материалы не продублированы |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Консультация проведена» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Страх снят фактами - на «отнимут квартиру» дал ст. 446 ГПК, должник успокоился
- Квалификация по сути - выяснил сумму долга, состав кредиторов и имущество
1. На «посоветуюсь с семьёй» не назначен следующий шаг
Где: сделка #960113
Проблема: клиент ушёл советоваться с семьёй, но менеджер не зафиксировал дату возврата и не дал семье материалы - решение принимают без аргументов Филина
Как надо было: закрыть на дату («созвонимся в четверг, к этому времени пришлю расчёт рассрочки помесячно и короткий ответ на главные страхи семьи»)
2. Расчёт рассрочки и кейс не отданы клиенту
Где: сделка #960113
Проблема: цена увязана с ценностью на словах, но на руках у клиента нет расчёта помесячных платежей и кейса похожего списанного долга - семье нечего показать
Как надо было: выслать в мессенджер расчёт рассрочки + кейс должника с похожей суммой, который списал долг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После консультации вы хотели обсудить с семьёй - чтобы решение было на фактах, пришлю расчёт рассрочки помесячно (платёж получается посильным даже при текущих долгах) и короткий кейс должника с похожей суммой, который полностью списал долг. Когда удобно созвониться, чтобы ответить на вопросы семьи и оформить договор - в четверг или в пятницу?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Семья боится, что при банкротстве заберут квартиру» | «Единственное жильё не изымается - это прямо защищает ст. 446 ГПК. Пришлю короткую выжимку закона, чтобы вы показали семье: квартира остаётся за вами» |
| «У нас и так нет денег, как платить за процедуру» | «Поэтому есть рассрочка - разложим оплату на посильные ежемесячные платежи, а на выходе списываем весь долг и приставы с коллекторами уходят. Пришлю точный расчёт под вашу сумму» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
