Сделка #960114
Сделка закрыта в статусе «Закрыто - не реализовано». Ретроспектива работы. Долг около 1,2 млн (кредиты + две МФО), просрочки, звонят коллекторы. Подходящий под списание должник после консультации остался без касаний - менеджер не запустил цепочку дожима, не пересчитал рассрочку и не вернул клиента. Ушёл «подумать» и не вернулся.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
Корневая причина: После консультации не запущена цепочка дожима, рассрочка не пересчитана
Как сложилось:
1. Должник подходил под списание по 127-ФЗ (долг ~1,2 млн, единственное жильё под защитой ст. 446 ГПК, оспоримых сделок за 3 года нет), консультацию прошёл и сказал «надо подумать» - факт
2. Почему ушёл? - после «подумаю» менеджер не назначил ни одного касания: не прислал расчёт рассрочки помесячно, не дал кейс похожего должника, не вернулся через 2-3 дня с вопросом про сроки
3. Почему? - нет процесса реактивации «думающего» клиента: «подумаю» воспринято как финал диалога, а не как точка, где страх ещё не снят до конца и цену надо разложить на рассрочку
Вывод для будущих сделок: «подумаю» у подходящего под списание должника - не отказ, а недожатый страх и неразложенная цена; ставить цепочку из 3 касаний за 5 дней (расчёт рассрочки помесячно → кейс списанного долга → ответ на конкретный страх + вопрос «что мешает начать»), фиксировать следующий шаг с датой, не отпускать без даты возврата.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
