Сделка #960115 -16
Долг около 1,5 млн (банки + МФО), сбор документов начат. Квалификация не проведена, на вопрос о цене названа сумма «в лоб» без рассрочки и снятия страха, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит. Вернуть рассрочкой, фактом про защиту жилья и фиксацией даты.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на цену ушёл в голую сумму, ценность списания не показал
2. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.0 - сумма долга, кредиторы и сделки за 3 года не выяснены
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - дата и канал следующего контакта не зафиксированы
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первое касание по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит частично |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | сумма долга, состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль обозначена клиентом, менеджер не углубил |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | про риск оспаривания сделок не спросил |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ситуацию должника не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про списание сказал общими словами |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | назвал «спишем долг», защиту жилья и остановку приставов не раскрыл |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал сумму «в лоб», не увязал с ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение «дорого» не проверил |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | страх локализован частично, до сути не дошёл |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на цену ушёл в скидку/паузу, ценность полного списания не показал |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | присоединение не сделано |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытия фактически нет, «думайте» |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата и канал следующего контакта не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
НЕТ | дедлайна не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | прошлые рекомендации почти не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок есть, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 7.5 / 25.0 | 30% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | «Сбор документов» при не пройденной квалификации - статус опережает факт |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 30 + 0.1 × 0 = 27 | 🔴 27/100 |
- Открытие корректное - представился, назвал компанию, уточнил имя
- Готовность вести к документам - есть намерение двигать сделку дальше
1. Квалификация не проведена
Где: сделка #960115
Проблема: не выяснены сумма долга, состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года - нельзя ни подобрать процедуру, ни оценить риск оспаривания, а статус уже «Сбор документов»
Как надо было: до сбора документов квалифицировать: сумма и состав долга, единственное ли жильё, были ли дарения/продажи имущества за 3 года
2. На цену - сумма «в лоб» без рассрочки и снятия страха
Где: сделка #960115
Проблема: на вопрос о стоимости названа сумма без рассрочки и без ценности полного списания - у должника без денег это мгновенный стоп
Как надо было: сначала снять страх и показать ценность (списываем весь долг, жильё защищено), затем дать рассрочку помесячно вместо разовой суммы
3. Следующий шаг не зафиксирован
Где: сделка #960115
Проблема: разговор закрыт на «думайте», дата и канал следующего контакта не назначены - клиент уходит без обязательства
Как надо было: закрыть на конкретную дату и канал («завтра в 12 пришлю расчёт рассрочки в WhatsApp и созвонимся»)
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы подобрать процедуру именно под вашу ситуацию и назвать корректную стоимость с рассрочкой, мне нужно уточнить пару вещей: общую сумму долга, по каким кредиторам и было ли единственное жильё или сделки с имуществом за последние 3 года. После этого пришлю расчёт рассрочки помесячно - оплата получается посильной, а на выходе списываем весь долг. Когда удобно созвониться на 10 минут?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы уже называли цену, она дорогая» | «Эту сумму можно разложить на рассрочку - платёж в месяц получается посильным даже при текущих долгах, а итог - полное списание и конец звонкам коллекторов. Пришлю точный расчёт под вашу сумму» |
| «Я уже собираю документы, давайте без вопросов» | «Документы нужны, но без суммы долга и проверки сделок за 3 года можно подать не ту процедуру и получить отказ. 10 минут уточнений сейчас сэкономят месяцы потом» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
