Сделка #960116 -9
Воронка «Внесудебное (МФЦ)», статус «Греем/следим». Клиент завис без касаний, сумма долга и подходит ли он под МФЦ не выяснены, на «подумаю» менеджер не отработал. Вернуть вопросом про сроки и проверкой условий внесудебной процедуры (долг до 1 млн, нет открытых исполнительных производств).
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.0 - сумма долга и наличие открытых производств не выяснены
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после «подумаю» дата возврата не назначена
3. ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций: 1.0 → 0.5 - рекомендованные касания не выполнены, клиент завис
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | по имени не обращался |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | были касания, но к ним не апеллировал |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу не держит, клиент «висит» |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | сумма долга и наличие открытых исполнительных производств не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | желание списать долг обозначено, глубины нет |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | подходит ли под внесудебную процедуру не проверено |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ситуацию не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про бесплатность МФЦ сказал, без условий применимости |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | назвал «бесплатно через МФЦ», ограничения и риски не раскрыл |
| D14. Обход цены |
|
НЕТ | по МФЦ-сопровождению цена не обсуждалась |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «подумаю» не отработано как возражение |
| E17. Локализация |
|
НЕТ | возражение не предъявлено явно для локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность сопровождения не показал, оставил клиента наедине с МФЦ |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | присоединение не сделано |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое, без обязательства |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | после «подумаю» дата возврата не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
НЕТ | дедлайн не ставился |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | рекомендованные касания не выполнены, клиент завис |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | только один канал, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 24.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Греем/следим» формально верен, но касаний нет - фактически заморожен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 25 + 0.1 × 25 = 25 | 🔴 25/100 |
- Открытие корректное - представился, назвал компанию, зафиксировал имя
- Направление выбрано - клиент заведён в подходящую по запросу воронку МФЦ
1. Не проверено, подходит ли клиент под внесудебное банкротство
Где: сделка #960116
Проблема: внесудебная процедура через МФЦ работает только при долге до 1 млн и отсутствии открытых исполнительных производств - эти условия не выяснены, клиент может не пройти
Как надо было: уточнить сумму долга и есть ли открытые производства у приставов; если не проходит под МФЦ - предложить судебное банкротство по 127-ФЗ
2. Клиент завис без касаний
Где: сделка #960116
Проблема: статус «Греем/следим», но фактических касаний нет - сделка заморожена, инициативу никто не держит
Как надо было: держать ритм касаний (раз в 3-4 дня - статус процедуры, ответ на страх, проверка готовности), не давать сделке «протухнуть»
3. «Подумаю» не отработано
Где: сделка #960116
Проблема: на «подумаю» менеджер не выяснил, что именно мешает, и не назначил дату возврата
Как надо было: локализовать («что останавливает - сроки, страх или деньги?») и закрыть на конкретную дату следующего контакта
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Вы рассматривали списание долга через МФЦ. Чтобы понять, проходите ли вы под бесплатную внесудебную процедуру, уточню два момента: общую сумму долга и есть ли открытые дела у приставов. Если подходите - помогу оформить через МФЦ; если нет (долг больше 1 млн или есть исполнительные производства) - спишем через суд по 127-ФЗ, единственное жильё при этом остаётся за вами. Когда удобно созвониться на 10 минут?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я через МФЦ сам сделаю бесплатно» | «Если проходите по условиям - подскажу, как подать самому. Но при ошибке в заявлении МФЦ откажет, и год придётся ждать заново. Проверю ваши вводные, чтобы вы прошли с первого раза» |
| «Мне надо ещё подумать» | «Понимаю. Подскажите, что останавливает - сроки, деньги или сомнения, что сработает? Отвечу по факту, и решим, когда стартуем - чем раньше, тем быстрее уходят коллекторы» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
