Сделка #960117 -11
Долг около 1,8 млн (банки + МФО + долг по займу у физлица), консультация проведена. На «дорого / у меня и так нет денег» менеджер ушёл в скидку вместо рассрочки и ценности полного списания, страх не снят - сделка стоит, нужен разбор. Вернуть рассрочкой, фактом про защиту жилья и фиксацией следующего шага.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.0 - на «дорого» дал скидку вместо рассрочки и ценности списания
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - дата и канал следующего контакта не зафиксированы
3. E17. Локализация: 1.0 → 0.5 - страх «отнимут квартиру» не локализован до конца
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровный, без эмпатии к страху должника |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первое касание по сделке |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | инициативу держит клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | сумму долга узнал, состав кредиторов и сделки за 3 года - нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | боль обозначена, мотив списания не углублён |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | риск оспаривания сделок не проверен |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ситуацию должника не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | про списание сказал, выгоды под боль не привязал |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | назвал списание, защиту жилья и остановку приставов не раскрыл |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | на цену сразу скидка, без увязки с ценностью |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «нет денег» принял на веру, истинность не проверил |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | страх «отнимут квартиру» локализован частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку вместо рассрочки и ценности полного списания |
| E19. Присоединение |
|
НЕТ | присоединение к возражению не потребовалось |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие размытое, без обязательства |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | дата и канал следующего контакта не зафиксированы |
| F22. Соблюдение дедлайна |
|
НЕТ | дедлайна не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | прошлые рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | работает только звонком |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | «Консультация проведена» формально верен, но сделка стоит без касаний |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | открытой задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Открытие корректное - представился, назвал компанию, зафиксировал имя
- Сумму долга узнал - базовая цифра для подбора процедуры есть
1. На «дорого / нет денег» - скидка вместо рассрочки и ценности
Где: сделка #960117
Проблема: ключевое возражение ниши «у меня и так нет денег» отработано скидкой - это снижает доход и не решает проблему клиента, у которого нет суммы целиком
Как надо было: дать рассрочку помесячно (платёж посильный даже при долгах) и показать ценность - списываем весь долг ~1,8 млн, приставы и коллекторы уходят; скидка тут не рычаг
2. Страх «отнимут квартиру» не снят
Где: сделка #960117
Проблема: главный барьер должника - страх потерять единственное жильё - локализован лишь частично, фактом не закрыт
Как надо было: прямо снять страх: единственное жильё не изымается (ст. 446 ГПК), показать это до разговора о цене
3. Следующий шаг не зафиксирован
Где: сделка #960117
Проблема: после консультации дата и канал следующего контакта не назначены - сделка стоит
Как надо было: закрыть на конкретную дату и канал с обещанием прислать расчёт рассрочки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После консультации вы сказали, что сумма тяжёлая и денег сейчас нет - именно поэтому есть рассрочка. Разложим оплату на посильные ежемесячные платежи, а на выходе списываем весь долг (~1,8 млн), приставы и коллекторы уходят. Единственное жильё при этом остаётся за вами - это защищает ст. 446 ГПК. Пришлю точный расчёт рассрочки под вашу сумму - когда удобно созвониться, чтобы оформить договор: завтра или послезавтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У меня и так нет денег на это» | «Поэтому платим не сразу, а в рассрочку - посильный платёж в месяц. Сравните: коллекторы и проценты съедают больше, а тут долг списывается полностью. Пришлю расчёт, увидите конкретную цифру в месяц» |
| «Боюсь, при банкротстве заберут квартиру» | «Единственное жильё не изымается - это прямо прописано в ст. 446 ГПК. Пришлю короткую выжимку закона, чтобы вы были спокойны: квартира остаётся за вами» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
