Марина Соколова +5
Сильный менеджер. Качественно снимает страх должника («квартиру не отнимут», «списание законно по 127-ФЗ») и квалифицирует сумму долга и имущество, доводит до договора. Зона роста - проверять сделки за 3 года до подачи и жёстче фиксировать следующий шаг с датой.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» чаще предлагает рассрочку и ценность полного списания, реже скидку
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует сумму долга и состав кредиторов
3. F20 «Закрывающий вопрос»: чаще доводит консультацию до договора
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 960107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 960107 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 960107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #960107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/3 | #960106, #960107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #960105 (🟡 78).
- A2 «Доброжелательный тон» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Держит контакт тёплым, должник раскрывается без страха на сделках вроде #960105 (🟡 78).
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На «дорого» отрабатывает рассрочкой и ценностью полного списания на сделках вроде #960105 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #960107
Типичный пример: #960107 (🟡 65) - сумму долга и имущество выяснила, но сделки за 3 года (дарения, продажи родне) не проверила - риск оспаривания финуправляющим всплывёт уже в суде.
Как надо было: до договора выяснить сумму долга, состав кредиторов, имущество и обязательно сделки за 3 года (продажи, дарения).
Паттерн: квалификация сделок за 3 года не доведена до конца - дело уходит в суд с риском оспаривания сделок.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #960107
Типичный пример: #960107 (🟡 65) - презентация не закрыла главный страх клиента («заберут имущество»), ценность защиты единственного жилья по ст. 446 ГПК не донесена.
Как надо было: строить презентацию под выявленный страх (защита единственного жилья, остановка приставов, полное списание).
Паттерн: не всегда докручивает чек-лист выгод под конкретный страх должника.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #960107
Типичный пример: #960107 (🟡 65) - после консультации клиент в раздумьях, но следующий шаг с датой не закреплён, дело стоит без касания.
Как надо было: «Сумму и имущество разобрали, в четверг в 16:00 перезвоню обсудить договор и рассрочку - на этот номер?»
Паттерн: на части сделок закрывает разговор без конкретной даты следующего касания.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #960106, #960107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - должники теряются между касаниями после консультации.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #960107
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап дела - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа (консультация -> договор -> сбор документов).
Корневая причина: квалификация сделок за 3 года не доведена до конца + слабая фиксация следующего шага
Как сложилось:
1. Сильно снимает страх и квалифицирует сумму долга, но недотягивает по сделкам за 3 года и фиксации касаний (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Марина Соколова считает квалификацию завершённой после выяснения суммы долга и имущества, сделки за 3 года оставляет «на потом».
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что квалификация = обязательная проверка сделок за 3 года до договора, а закрытие = конкретная дата + канал.
Связанные симптомы: просадка по C9, F21 и H2 - дела уходят в суд с риском оспаривания и теряются между касаниями.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Проверять сделки за 3 года (дарения, продажи родне) до договора (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #960105 (🟢 78) - что сработало в снятии страха и отработке «дорого» через рассрочку, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #960107 (🟡 65) - сделки за 3 года не проверены, следующий шаг без даты. Тема: глубина квалификации и фиксация касания.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #960107 ты выяснила сумму долга и имущество, но не проверила сделки за 3 года. На что опиралась? Какой риск оспаривания финуправляющим это создаёт уже в суде?»
2. «В сделке #960107 ты закрыла консультацию без конкретной даты. Что было бы, если предложить: «Сумму и имущество разобрали, в четверг в 16:00 перезвоню обсудить договор и рассрочку - на этот номер?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Проверять сделки за 3 года (дарения, продажи родне) до договора (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дело уходит в суд с риском оспаривания сделок.
Критерий: проверка сделок за 3 года до договора в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #960105 (🟡 78): квалификация полная, должник в работе.
- ❌ #960107 (🟡 65): сделки за 3 года не проверены - надо было: «До договора нужно проверить, не продавали и не дарили ли вы имущество за последние 3 года».
Контрольные сделки: #960107, #960106 - проверить полноту квалификации и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Проверка сделок за 3 года до договора в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
