Дмитрий Кравцов -4
Проседающий. Квалифицирует поверхностно (имущество, сделки за 3 года), бросает сделки после консультации без дожима, теряет клиентов без фоллоу-апа. Тренировать глубину квалификации и дисциплину касаний. Главная системная ошибка - истинная потребность выявлена.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия консультации без конкретной даты
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на договор
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после консультации
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 960110, #960111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 960110, #960111 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960110 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 960109, #960111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 960111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 960111 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #960109, #960110, #960111 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #960109, #960111, #960110 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Первичный контакт держит тёплым, должник раскрывается на сделках вроде #960108 (🟡 75).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #960110, #960111
Типичный пример: #960110 (🟡 52) - сумма долга есть, но состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года выяснены поверхностно, ценность полного списания не донесена.
Как надо было: до консультации выяснить сумму долга, состав кредиторов, имущество и сделки за 3 года (продажи, дарения).
Паттерн: поле квалификации не заполнено до консультации - дело уходит в работу с риском оспаривания сделок и неполного списания.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #960110, #960111
Типичный пример: #960110 (🟡 52) - презентация не закрыла страх клиента («заберут квартиру / это незаконно»), ценность списания и защита единственного жилья не донесены.
Как надо было: строить презентацию под выявленный страх (защита единственного жилья по ст. 446 ГПК, законность по 127-ФЗ, полное списание).
Паттерн: бросает сделки после консультации: не дожимает и не назначает контрольное касание.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #960109, #960111
Типичный пример: #960111 (🔴 28) - клиент ушёл «подумать» после консультации, но следующий шаг с датой не закреплён, дело стоит без касания.
Как надо было: «Сумму и имущество разобрали, в четверг в 16:00 перезвоню обсудить договор и рассрочку - на этот номер?»
Паттерн: бросает сделки после консультации: не дожимает и не назначает контрольное касание.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #960109, #960110, #960111
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап дела - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа (консультация -> договор -> сбор документов).
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #960109, #960111, #960110
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после консультации - должники теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: бросает сделки после консультации без дожима
Как сложилось:
1. Бросает сделки после консультации: не дожимает и не назначает контрольное касание, квалифицирует поверхностно (видно по C9 и H2).
2. Почему? - Дмитрий Кравцов ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки и считает консультацию завершённым этапом.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие = конкретная дата + канал, а квалификация = имущество и сделки за 3 года до консультации.
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - дела теряются после консультации, клиент уходит «посоветоваться с семьёй» без возврата.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация имущества и сделок за 3 года до консультации (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить чек-лист выгод (списание, защита жилья) под страх клиента (D13) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после консультации (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #960111 (🔴 28) - клиент завис после консультации без следующего касания, сделки за 3 года не выяснены. Тема: фиксация даты и дожим.
- Прочитай переписку #960110 (🟡 52) - квалификация формальная, имущество и сделки за 3 года выяснены поверхностно. Тема: глубина квалификации.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #960111 ты отпустил клиента «подумать» без конкретной даты следующего шага. Почему так? Что было бы, если предложить: «Сумму и имущество разобрали, в четверг в 16:00 перезвоню обсудить договор и рассрочку - на этот номер?»»
2. «В сделке #960110 ты провёл консультацию, не выяснив сделки за 3 года и состав кредиторов. На что опирался? Какой риск оспаривания и неполного списания это создаёт?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим после каждой консультации?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются дела после консультации.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #960108 (🟡 75): контакт тёплый, должник в работе.
- ❌ #960111 (🔴 28): консультация закрыта без даты - надо было: «Сумму и имущество разобрали, в четверг в 16:00 перезвоню обсудить договор и рассрочку - на этот номер?»
Контрольные сделки: #960111, #960109 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после консультации в 80%+ сделок.
- Квалификация имущества и сделок за 3 года до консультации в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
