Сделка #360101 +4
Регулярный клининг бизнес-центра, этап «Договор подписан». Денис Поляков квалифицировал объект до выезда (площадь, кратность, спецзоны), на замере точно снял параметры, защитил цену через смету и SLA и довёл до договора на 1 480 000 ₽. Эталон отдела: чистая квалификация на входе, ценовое возражение отбито расчётом издержек штата, закрытие с зафиксированным следующим шагом. Зона роста - дисциплина дожима после КП, но на этой сделке она не помешала.
Было: 85/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого / штатная уборщица дешевле» отбил расчётом издержек штата и SLA, а не скидкой.
2. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащил истинную боль БЦ: нестабильное качество текущего подрядчика и отсутствие контроля.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - смета под площадь, график уборки и фото-отчётность собраны прицельно под объект.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль БЦ снята (стабильность качества, контроль) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | смета + SLA + фото-отчётность под объект |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, не скидкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 23.0 / 25.0 | 92% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 92 + 0.1 × 50 = 88 | 🟢 88/100 |
- Полная квалификация до выезда-замера - площадь, кратность и спецзоны выяснены ещё на входе, цена по телефону не названа. На замер Денис пришёл с готовой картиной объекта и снял смету точно под БЦ, а не вслепую.
- Цена защищена сметой и SLA, а не лбом - стоимость подана через смету на площадь и кратность плюс SLA по качеству и контролю, а не как прайс за квадрат. Возражение «штатная уборщица дешевле» снято расчётом реальных издержек штата (зарплата, налоги, инвентарь, замены).
- Боль БЦ вскрыта по сути - вытащил истинный мотив: нестабильное качество текущего подрядчика и отсутствие контроля. Под эту боль легли SLA, фото-отчётность и регламент уборки - предложение продано как решение, а не услуга.
- Фото-отчётность как соц-доказательство контроля - показал, как клиент будет видеть качество уборки по фото-отчётам, что закрыло типовое «а вы реально будете убирать как обещали» до того, как оно прозвучало.
- CRM-гигиена по статусу в порядке - этап двигается по факту, сделка доведена до «Договор подписан» без зависаний. Точка роста - дедлайн в задаче на дожим.
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
