Фокус

Разбор сделки: выезд-замер отработан качественно, площадь, кратность и спецзоны сняты, но смету с графиком и SLA клиенту так и не отправили, а задача на дожим пустая. Пришлите КП на один экран со сравнением с издержками штатной уборки и закройте на созвон с конкретной датой.

Разбор сделки: прайс ушёл до квалификации, площадь и кратность не сняты, фоллоу-апа не было девять дней, задача просрочена. Позвоните сегодня и переведите разговор на бесплатный выезд-замер - клиент параллельно собирает прайсы у трёх-четырёх подрядчиков и без напоминания выпадете из сравнения.

Разбор сделки: по самой дорогой сделке в работе не выяснены ни требования ТЗ, ни критерии отбора, ни дедлайн подачи, задача просрочена пятый день. Выйдите на ЛПР, снимите требования по чек-листу и договоритесь о выезде-замере - это и точная смета, и возможность повлиять на условия.

Разбор сотрудника: квалификация не проводится, на крупных объектах и тендерах давление идёт на цифру без сметы и SLA - одна выигранная сделка из двадцати четырёх. Прослушайте с ним два последних разговора и запретите называть стоимость до выезда-замера.

Разбор сотрудника: площадь, кратность и спецзоны снимаются поверхностно, после отправки прайса лиды остаются без фоллоу-апа, до выезда-замера доходит малая часть контактов. Введите для него правило - каждое касание закрывается датой в CRM - и проверяйте выполнение ежедневно две недели.

Находка отдела: после замера и КП цепочки касаний нет, клиент уходит согласовывать с руководством и сравнивать подрядчиков - восемь сделок у двух сотрудников. Закрепите правило: в день отправки КП выжимка сметы и SLA на один экран плюс задача-контроль с датой.