Сделка #360102 +3
Разовые работы (уборка после ремонта), этап «Договор подписан», сумма 640 000 ₽. Денис Поляков квалифицировал объект по площади и срокам, провёл выезд-замер, закрыл цену через объём работ и гарантию сдачи. Сильная конверсия: боль клиента (сдать объект в срок) выявлена, выгоды поданы под неё, сделка доведена до договора. Зона роста - жёсткая дата следующего шага и дедлайн в задаче CRM.
Было: 82/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - объём работ, гарантия сдачи и сроки собраны прицельно под уборку после ремонта.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - цену закрыл через объём и гарантию сдачи объекта, а не через лобовую скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - на замере довёл до явного закрывающего вопроса по договору.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль снята: сдать объект в срок после ремонта |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | объём, гарантия сдачи, сроки под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, не скидкой |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
- Квалификация по площади и срокам снята чисто - объём работ и крайний срок сдачи выяснены до замера, смета считалась на реальных параметрах объекта после ремонта, а не на абстрактных.
- Боль вскрыта по сути - клиенту критична сдача объекта в срок, и Денис привязал к этому объём бригады и гарантию сдачи. Предложение продано как закрытие риска срыва сроков, а не как «уборка».
- Цена закрыта через объём и гарантию, не скидкой - сумму защитил через состав работ и гарантию сдачи под ключ, а не падением в прайс. Рычаг выбран верный.
- Чистое закрытие на договор - довёл до явного закрывающего вопроса, клиент вышел из переговоров с подписанным договором, а не с «подумаю».
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
