Сделка #360103 +6
Регулярный клининг, этап «КП отправлено» после замера, сумма 1 120 000 ₽. Выезд-замер проведён, смета и график уборки согласованы, SLA и фото-отчётность раскрыты под потребность БЦ в контроле качества. Клиент заинтересован, динамика +6. Сделка сильная за счёт чистого замера и отработки цены через ценность - осталось удержать дожим до договора: следующий шаг закреплён формулировкой без жёсткой даты.
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 2.0 - после замера зафиксирован явный закрывающий вопрос на договор, КП перестало висеть «информационным».
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 2.0 - на «дорого» дал расчёт издержек штата и SLA до любой уступки, а не скинул за квадрат.
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - смета, график уборки, SLA и фото-отчёты собраны прицельно под объект клиента.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль БЦ сформулирована (контроль качества) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | смета, график уборки, SLA, фото-отчёты под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | 2-3 аргумента ценности до уступки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважил паузу клиента |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 50 = 82 | 🟢 82/100 |
- Замер снят и оцифрован в смету - площадь, кратность и спецзоны зафиксированы, КП ушло со сметой под реальные параметры объекта, а не с прайсом за квадрат. Это снимает спор по цене в духе «а почему так».
- Возражение по цене отработано ценностью - на «дорого» вернул разговор в расчёт издержек штатной уборки и SLA, кейс контроля качества через фото-отчёты, и только потом обсуждал условия. Цену не продавил вниз.
- Выгоды собраны под боль клиента - смета, график уборки, SLA и фото-отчётность поданы не списком, а под заявленный запрос на стабильность качества и контроль. Снимает риск «купим и снова будет как с прошлым подрядчиком».
- Чистый закрывающий вопрос на договор - КП не оставлено «информационным»: после замера прозвучал явный вопрос на переход к договору. Точка роста - закрепить дату дожима, а не «я наберу».
Сделка green - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент закроется самостоятельно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
