Сделка #360104 +5
Регулярный клининг, этап «Выезд-замер назначен», сумма 1 260 000 ₽. Оксана Лебедева квалифицировала объект (площадь, кратность, спецзоны), отработала бридж-вопрос по бюджету через ценность и подтвердила замер - сильная подготовка, динамика +5. Риск впереди: после КП легко потерять дожим, если не закрепить дату следующего касания и не дослать цепочку со сметой и SLA.
Было: 71/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - объект квалифицирован полно: площадь, кратность и спецзоны сняты до замера.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - бридж-вопрос по бюджету отработан через смету и ценность, без падения в скидку.
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - выезд-замер назначен как следующий шаг, сделка сдвинулась с «контакта».
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль БЦ снята (площадь, кратность, спецзоны) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод сметы |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | бридж-вопрос по бюджету отработан |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | замер назначен, но без жёсткой даты дожима после КП |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважил паузу клиента |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Объект квалифицирован полно - площадь, кратность и спецзоны сняты до выезда, замер пойдёт по готовой картине, а не вслепую. База под точную смету заложена.
- Бридж-вопрос по бюджету отработан корректно - на «сколько примерно будет стоить» Оксана не назвала цифру за квадрат, а увела на замер и смету: «точную стоимость посчитаю на выезде под вашу площадь и кратность».
- Замер назначен как следующий шаг - сделка сдвинута с контакта на выезд, инициатива у менеджера. Это и есть КЭВ ниши - оценка объекта на месте.
1. Дожим после КП не закреплён датой
Где: сделка #360104
Проблема: После выезда-замера менеджер обычно отправляет КП и оставляет следующий шаг формулировкой «я наберу» без даты (F21 1.0/2.0, F20 1.0/2.0). Для регулярного клининга это главный источник «зависших» сделок: тёплый клиент с чеком 1 260 000 ₽ остывает на «сравним с другими подрядчиками», инициатива уходит к нему.
Как надо было: Закрывать замер конкретной договорённостью: «По итогам замера в четверг пришлю смету и график уборки, а в пятницу в 15:00 созвонимся - пройдёмся по SLA и зафиксируем договор». Под это - задача в CRM с точной датой и временем.
2. Цепочка касаний со сметой и SLA не подготовлена
Где: сделка #360104
Проблема: После КП клиент остаётся один на один с прайсом без сметы на 1 экран, без SLA и без расчёта издержек штатной уборки в переписке (G23 0.5/1.0, D13 1.5/2.0). На длинном B2B-цикле это тихое остывание.
Как надо было: В день отправки КП - выжимка сметы и SLA на 1 экран под объект клиента + сравнение с издержками штатной уборки + фото-пример отчётности. Касания разнести по дням, а не сваливать одним сообщением.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что согласовали выезд-замер. По итогам оценки объекта пришлю смету под вашу площадь и кратность, график уборки и SLA по качеству с фото-отчётностью. Предлагаю так: в четверг провожу замер, в пятницу к 11:00 у вас на руках смета и предложение, и в 15:00 созваниваемся - пройдёмся по SLA, отвечу на вопросы и зафиксируем договор. Удобно так? Закреплю слот.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого / штатная уборщица дешевле» | «Давайте посчитаем честно: штатная уборщица - это зарплата, налоги, отпускные, инвентарь, замены на больничных и контроль за ней лично. На замере покажу смету и сравнение - чаще аутсорс с SLA выходит выгоднее и без головной боли с персоналом.» |
| «Сколько примерно будет стоить?» | «Точную стоимость посчитаю после замера под вашу площадь, кратность и спецзоны - называть за квадрат вслепую некорректно. На выезде покажу смету и сравнение с издержками штатной уборки, цифра будет понятна в связке с объёмом работ.» |
| «Сравним с другими подрядчиками» | «Логично. Чтобы сравнение было честным, давайте сравнивать не только цену за квадрат, а смету + SLA + фото-отчётность: кто реально отвечает за качество и как вы будете его контролировать. Пришлю выжимку на 1 экран - удобно показать руководству.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать было о чём конкретном, давайте сначала замер: получите смету по своему объекту и SLA, и уже от них спокойно решите. Поставим выезд на четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
