Сделка #360105 -2
Регулярный клининг, этап «Готовим КП» после выезда-замера, сумма 980 000 ₽. Выезд проведён качественно - объект квалифицирован, боль снята, цена велась через ценность. Но КП после замера не дослано, а задача на дожим пустая - целевой объект рискует уйти на «сравним с другими подрядчиками». Динамика -2: сделка просела именно на дисциплине дожима, не на качестве замера.
Было: 74/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - КП после замера не дослано, задача на дожим пустая - дожим повис в воздухе.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 2.0 → 1.5 - смета и SLA донесены частично, фото-отчётность и сравнение с издержками штата не дошли до клиента.
3. G23. Все каналы: 1.0 → 0.5 - после замера ушёл только один канал, мессенджер-цепочка со сметой не отправлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль объекта снята качественно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль объекта |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод сметы |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | КП не дослано, задача на дожим пустая |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважил паузу клиента |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим пустая |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Замер проведён качественно - площадь, кратность и спецзоны сняты, боль объекта (стабильность качества) вскрыта. Фундамент под сильное КП заложен, остаётся его дослать.
- Цена велась через ценность - на замере Оксана опиралась на смету и SLA, а не на прайс за квадрат, и в основном не падала в скидку. Линия верная.
- Часть выгод донесена - клиент уже слышал про смету и SLA, на дожиме заходим не с нуля.
1. КП после замера не дослано, дожим повис
Где: сделка #360105
Проблема: Выезд-замер сделан, но КП со сметой не отправлено, а задача на дожим в CRM пустая (F21 0.5/2.0, G23 0.5/1.0). Это самый дорогой провал ниши: КЭВ отработан, а инерция после него потеряна. Целевой объект с чеком 980 000 ₽ тихо уходит на «сравним с другими».
Как надо было: В день после замера дослать КП: смета под площадь и кратность, график уборки, SLA, фото-пример отчётности и сравнение с издержками штатной уборки. Сразу поставить задачу-контроль на дожим с датой и временем.
2. Задача на дожим пустая - воронка «врёт»
Где: сделка #360105
Проблема: После замера нет заметки-резюме (снятая площадь, кратность, договорённости, дата отправки КП) и задача на дожим не стоит (H2 0.5/1.0). РОП не видит зафиксированного итога и реального этапа сделки.
Как надо было: Обязательная заметка-резюме при переводе на «Замер проведён» + автозадача «Дожать после КП» с дедлайном. Без даты в задаче дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо, что показали объект на замере. Подготовил предложение под вашу площадь и кратность: смету, график уборки и SLA по качеству с фото-отчётностью - так вы будете видеть каждую уборку по факту. Отдельно приложил сравнение с издержками штатной уборки. Предлагаю созвониться завтра в 15:00: пройдёмся по смете и SLA, отвечу на вопросы и зафиксируем договор. Удобно так?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сравним с другими подрядчиками» | «Логично. Чтобы сравнение было честным, сравнивайте не цену за квадрат, а смету + SLA + фото-отчётность: кто реально отвечает за качество и как вы его контролируете. Пришлю выжимку на 1 экран - удобно показать руководству.» |
| «Дорого / штатная уборщица дешевле» | «Давайте посчитаем издержки штата: зарплата, налоги, инвентарь, замены на больничных, контроль лично. В смете показал сравнение - аутсорс с SLA чаще выходит выгоднее и снимает с вас управление персоналом.» |
| «Надо подумать / согласовать» | «Конечно. Чтобы решение было предметным, отправил смету и SLA на 1 экран - её удобно показать руководству, чтобы говорить на одних цифрах. На созвоне можем подключить ЛПР. Поставим на завтра 15:00?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
