Сделка #360106 +2
Разовые работы (мойка фасада/остекления), этап «Выезд-замер назначен», сумма 410 000 ₽. Артур Гайнуллин квалифицировал объект и выслал прайс, выезд назначен - динамика +2. Слабое место: этажность и способ доступа (промальп / автовышка) выяснены поверхностно, а от них зависит и смета, и безопасность работ. Уточнить до замера, иначе оценка на месте уйдёт мимо.
Было: 67/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - выезд-замер назначен как следующий шаг, сделка сдвинулась с прайса.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на вопрос о цене увёл на замер, без прайса за квадрат вслепую.
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - этажность и доступ (промальп/вышка) выяснены поверхностно - просело против прошлого касания.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, кратность, спецзоны выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | запрос на мойку фасада снят, но без деталей доступа |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | этажность и доступ выяснены поверхностно |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | прайс выслан, выгоды частично |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену раскрыл после замера через смету |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует ценностью, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | выезд-замер назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | касание состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | уважил паузу клиента |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 75 = 69 | 🟡 69/100 |
- Выезд-замер назначен - сделка сдвинута с прайса на оценку объекта на месте, это правильный КЭВ для мойки фасада: без выезда смету по высотным работам не собрать.
- Цена уведена на замер - на вопрос о стоимости Артур не назвал цифру за квадрат вслепую, а увёл на оценку объекта. Для высотных работ это критично: цена зависит от этажности и доступа.
- Базовый запрос снят - тип работ (мойка фасада и остекления) и объект понятны, на замер заходим с пониманием задачи.
1. Этажность и способ доступа выяснены поверхностно
Где: сделка #360106
Проблема: Для мойки фасада ключевые параметры - этажность, площадь остекления и способ доступа (промальп, автовышка, люлька): от них зависит и смета, и допуски по безопасности (C10 0.5/1.0, C11 0.5/1.0). Артур их не докопал - значит на замере возможен сюрприз, который сорвёт оценку и сроки.
Как надо было: До выезда уточнить: «Сколько этажей и какая примерно площадь остекления? Есть ли подъезд для автовышки или работаем промальпом? Есть ли согласование на высотные работы у вас на объекте?». Ответы - это топливо для точной сметы и выбора бригады.
2. Задача и дожим без чёткого дедлайна
Где: сделка #360106
Проблема: Выезд назначен, но задача в CRM без жёсткого срока (H2 0.5/1.0, G23 0.5/1.0). На разовых работах окно интереса короткое - клиент быстро находит другого подрядчика на мойку.
Как надо было: Поставить задачу с точной датой выезда + напоминание дослать смету в день замера. После выезда - сразу КП с фото-примерами выполненных фасадов.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По мойке фасада и остекления - чтобы смета была точной, до выезда уточню пару вещей: сколько этажей и примерная площадь остекления, и как удобнее работать - автовышкой или промальпом (от этого зависят сроки и стоимость). На замере оценю объект, согласуем доступ и безопасность, и в тот же день пришлю смету с примерами наших выполненных фасадов. Когда удобно для выезда - завтра или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит помыть фасад?» | «Стоимость высотных работ считается по этажности, площади остекления и способу доступа - назвать за квадрат вслепую некорректно. На замере оценю объект и в тот же день пришлю точную смету с примерами выполненных фасадов.» |
| «Дорого» | «Мойка фасада - это высотные работы с допусками и страховкой, а не просто вымыть окна. В смете покажу состав: подготовка, безопасность, оборудование. Зато результат - чистый фасад без риска и претензий по качеству.» |
| «Найдём дешевле» | «Дешевле обычно у тех, кто работает без допусков и страховки - это риск и для объекта, и для людей на высоте. Мы работаем легально с гарантией результата. На замере покажу, за что именно цена, и пришлю примеры.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
